課程大綱

課程大綱：

　　**單元：什么是大客戶
　　1. 大客戶銷(xiāo)售獲勝前提
　　2. 大單與大客戶
　　3. 大單銷(xiāo)售與大客戶管理的區(qū)別
　　4. 大客戶市場(chǎng)環(huán)境的變遷
　　5. 供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次
　　6. 四種客戶類(lèi)型
　　7. 購(gòu)買(mǎi)者分析

　　第二單元：什么是大客戶銷(xiāo)售人員
　　1. 市場(chǎng)與銷(xiāo)售
　　2. 大客戶銷(xiāo)售人員的特質(zhì)
　　3. 銷(xiāo)售人員的級(jí)別
　　4. 大客戶管理者必備的技巧

　　第三單元：大客戶銷(xiāo)售流程
　　1. SWOT分析及行動(dòng)策略
　　2. 競(jìng)爭(zhēng)策略
　　3. 大客戶銷(xiāo)售六個(gè)步驟
　　4. 心理曲線

　　第四單元：有效溝通
　　1. 溝通的定義
　　2. 有效溝通的原則
　　3. 溝通的四大特點(diǎn)
　　4. 人際關(guān)系與溝通
　　5. 為感情開(kāi)設(shè)帳戶

　　第五單元：大客戶失控信號(hào)
　　1. 喜歡但是不信任
　　2. RFP是別人提供的
　　3. 永遠(yuǎn)都是"急"
　　4. 聯(lián)絡(luò)人變了
　　5. 項(xiàng)目改變了
　　6. 選型規(guī)則變了
　　7. 總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休
　　8. 我們不知道自己能夠贏