課程目標(biāo)

1、正確認(rèn)識(shí)門(mén)店的銷(xiāo)售特色：以服務(wù)和體驗(yàn)促進(jìn)銷(xiāo)售； 2、對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)理念及購(gòu)物行為有全新感知； 3、贏在終端——標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售服務(wù)流程及要點(diǎn)把控； 4、掌握賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售禮儀與客戶(hù)溝通技巧； 5、使銷(xiāo)售服務(wù)為產(chǎn)品增值、為企業(yè)增值，打造終端銷(xiāo)售的藝術(shù)。

課程大綱

**部分  營(yíng)業(yè)員的角色認(rèn)知與能力架構(gòu)

討論：什么樣的店員才叫“好”？

1、 店員的角色

產(chǎn)品解說(shuō)員

形象代言人

品牌傳播者

業(yè)績(jī)加速器

2、 店員的能力要求

業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)

同理心的溝通意識(shí)

積極樂(lè)觀的態(tài)度

學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎

要能受點(diǎn)委屈

第二部分  優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)

1、形態(tài)即心態(tài)——導(dǎo)購(gòu)的儀容與儀表禮儀

   妝容

   服飾

2、形象即心像——導(dǎo)購(gòu)的儀態(tài)舉止禮儀

   站、坐、走、蹲、微笑、交談、引領(lǐng)等的要求及訓(xùn)練

3、金牌營(yíng)業(yè)員心態(tài)修煉

第三部分  溝通力，就是銷(xiāo)售力

1、 顧客溝通與服務(wù)的目標(biāo)——功能服務(wù)與心理服務(wù)

2、 不同類(lèi)型顧客的心理分析

3、 掌握恰當(dāng)?shù)牧奶旒记?/p>

4、 溝通方式ABC

5、 溝通小技巧——看、聽(tīng)、笑、說(shuō)、動(dòng)

第四部分  門(mén)店?duì)I業(yè)員的銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練

1、讓顧客說(shuō)是的藝術(shù)

2、解除客戶(hù)的抗拒和疑義

3、讓客戶(hù)喜歡你

4、銷(xiāo)售技巧舉例

商品的FAB介紹法

3F引導(dǎo)消費(fèi)法

臨門(mén)一腳成交法

ABC商品推薦法

真情打動(dòng)感人法

講師顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借勢(shì)法

行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法

心理暗示促銷(xiāo)法

第五部分  贏在終端——烘焙門(mén)店銷(xiāo)售流程天龍八部

1、精心備戰(zhàn)——引客入門(mén)

2、迎賓接待——熱情有禮
3、尋機(jī)觀察——積極主動(dòng)

4、開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)——友好親切

5、需求探詢(xún)——真誠(chéng)關(guān)懷
6、產(chǎn)品介紹——獨(dú)特深刻
7、連帶銷(xiāo)售——錦上添花
8、送客有方——回味悠長(zhǎng)