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張一山
  • 張一山總行零售營銷管理專家
  • 擅長領(lǐng)域: 銷售技能 銀行保險 銀行網(wǎng)點
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:沈陽市
  • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
  • 在線咨詢

客戶升級管理3

主講老師:張一山
發(fā)布時間:2021-09-29 15:52:49
課程詳情:

課程大綱

一、銀行個人業(yè)務(wù)營銷面臨的困境

1、產(chǎn)品同構(gòu)型過高

2、服務(wù)沒有差異性

3、市場競爭者增加

4、市場不正常競爭

5、客戶趨利無忠誠度

6、投資失利不再信任我們

7、客戶流失嚴重

二、客戶經(jīng)理的核心競爭能力

1、投資顧問服務(wù)的能力

2、差異化服務(wù),塑造在客戶心中的深刻印象

3、創(chuàng)造被客戶利用的價值,強化客戶心智依賴

4、成為客戶問題的解決專家

5、成為人際關(guān)系交流的平臺

【研討一】:如何建立建設(shè)銀行及我行客戶經(jīng)理在客戶心中不可替代的價值


三、客戶購買銀行產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析

1、冰山模型

 A、客戶的金融需求;

B、客戶的心理需求。

  2、把握人性五大特點:

A、人的感受都是對比來的;  

B、人的服務(wù)感受是跟期望值對比來的;

C、選擇性注意;

D、人的本性上會被固定的事物打動;

E、人本能的反應(yīng)。

 3、銀行產(chǎn)品購買與客戶人生規(guī)劃的價值鏈接

A、現(xiàn)金規(guī)劃;

B、消費支出規(guī)劃;

C、教育規(guī)劃;

D、風(fēng)險管理和保險規(guī)劃;

E、投資規(guī)劃;

F、退休養(yǎng)老規(guī)劃;

G、稅收籌劃;

H、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。


四、銀行保險價值與意義

  1、人生必須的七張保單:意外、疾病、養(yǎng)老、子女教育、財富保全、避稅避債、保值增值。

  2、銀行保險----為客戶打造財富風(fēng)險控制體系

    A、**保險實現(xiàn)父母對成年子女財富的支持;

    B、財富傳承法定繼承的障礙與應(yīng)對;

    C、未成年人財富的傳承的長期保障;

    D、家業(yè)與企業(yè)財富隔離的保障。

  3、銀行保險對銀行金融產(chǎn)品交叉營銷的貢獻

    A、客戶財富管理的重要環(huán)節(jié);

    B、保險客戶具備超前觀念,接受新型理財觀念;

    C、期繳保險客戶、躉交到期續(xù)保客戶加強了聯(lián)絡(luò)頻率,粘性更強;

    D、保險客戶轉(zhuǎn)介紹擴充人脈

      案例分析:六度人脈圈建設(shè)


五、顧問式營銷流程及技巧

1、發(fā)展關(guān)系:

A、客戶分類:廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶

B、邀約技巧:面對面、電話、郵件、信件、創(chuàng)新邀約

2、建立信任

A、高效溝通技巧:說、聽、觀察技巧;

B、服務(wù)營銷技巧。

3、引導(dǎo)需求

A、KYC技巧;

B、SPIN技巧

4、解決問題

A、FABE技巧;

B、異議處理技巧;

C、增加產(chǎn)品覆蓋率

2  組合營銷——運用資產(chǎn)配置的策略


六、客戶分層管理與維護

1、客戶關(guān)系維護技巧

A、日常情感關(guān)懷

B、建立信息溝通機制

C、產(chǎn)品跟進與服務(wù)

D、舉辦客戶活動

2、客戶轉(zhuǎn)介紹

A、有需求

B、有能力

C、有意愿

D、有對比

3、塑造尊貴,執(zhí)行客戶升級計劃

A、策劃專項活動:VIP專屬理財計劃

B、資產(chǎn)配置,幫助客戶做好投資規(guī)劃

C、交叉銷售:財富管理與負債管理

D、關(guān)心客戶,而不只是關(guān)心客戶的錢


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰(zhàn)派講師,國內(nèi)IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學(xué)員評價:

賈倩

注冊形象設(shè)計師,國家二級企業(yè)培訓(xùn)師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學(xué)員評價:

晏世樂

資深培訓(xùn)師,職業(yè)演說家,專業(yè)咨詢顧問

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

文小林

實戰(zhàn)人才培養(yǎng)應(yīng)用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學(xué)員評價:

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