課程大綱

【課程背景】

大客戶營銷在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、供應(yīng)商良莠不齊的情況下，如何突出重圍，不陷于無謂的價格戰(zhàn)之中，將是企業(yè)業(yè)績成長的關(guān)鍵。而且大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，周期就拉得也很長，同時所銷售的產(chǎn)品方案等相對復(fù)雜，競爭又異常激烈，這都增加了大客戶營銷的復(fù)雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現(xiàn)高價值銷售更是不敢奢望。究其原因，主要是我們的銷售人員缺乏一種可復(fù)制的營銷技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準(zhǔn)營銷的模式來提高大客戶銷售效率。《業(yè)績倍增的大客戶營銷》正是符合這一特征且實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉大客戶銷售流程與技巧，并能夠更有效地快速發(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。比對手具有明顯的競爭力優(yōu)勢。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競爭白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

【課程收益】

l 掌握清晰的大客戶銷售流程，具備獨立開發(fā)客戶能力

l 解碼大客戶四道心理防線，了解針對大客戶營銷的操作步驟

l 對成交客戶更有信心和方法

l 掌握將商機轉(zhuǎn)化為訂單的技巧

l **角色扮演現(xiàn)場實踐關(guān)鍵營銷步驟

【授課方式】  觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場演練

【課程時長】  2天，6小時/天

【課程大綱】

一、 銷售精英塑造

l 銷售成功的關(guān)鍵在哪里

案例：小盧是如何賣出整體解決方案的

l 知曉銷售心法

l 知曉關(guān)鍵商務(wù)禮儀

商務(wù)禮儀給客戶的感受

首因效應(yīng)中，你該如何應(yīng)對

二、 事前做準(zhǔn)備—倉里有糧心不慌

l 建立咨詢顧問式銷售思維（從銷售到咨詢顧問的轉(zhuǎn)變，從發(fā)現(xiàn)需求到引導(dǎo)需求的轉(zhuǎn)變，提供整體解決方案）

l 了解大客戶采購的四大難點及應(yīng)對措施

不相信

不需要

不合適

不滿意

l 內(nèi)部資料整理

公司優(yōu)勢（能提供的產(chǎn)品/服務(wù)是什么，好在哪里）

我們提供方案的優(yōu)勢

l 大客戶資料收集

客戶背景

競爭對手（了解競品公司的詳細(xì)情況）

客戶的組織結(jié)構(gòu)

客戶個人資料

三、 事中做溝通-談天說地拉關(guān)系

l 快速與大客戶建立信賴感

建立信譽（多維度建立信任，傾聽，共情，講故事）

案例：美的銷售人員建立信任的故事

從客戶視角考慮問題--杜彬方法

小組討論：我們自己的杜彬問題

角色演練：快速建立信任

l 投石問路-發(fā)掘客戶需求（針對客戶，利用提問框架發(fā)掘客戶需求）

用客戶喜歡的方式溝通

傾聽讓你更加了解客戶需求

案例：戴爾卡耐基影響他人的方法

發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因

案例：醫(yī)生說明病情的方法

掌握提問框架技巧，引導(dǎo)客戶的需求

角色演練：發(fā)掘客戶需求

根據(jù)客戶需求，做有針對性的介紹

案例：伊萊克斯根據(jù)客戶真實需求，匹配解決方案

四、 過程求共識-達(dá)成統(tǒng)一促成交

l 總結(jié)需求協(xié)議（明確需求及產(chǎn)品價值與客戶達(dá)成共識）

明確需求，取得客戶認(rèn)同

l 將需求（機會）轉(zhuǎn)化為訂單的方法

方案競爭優(yōu)勢分析

掌握先屏蔽對手，再推薦方案的技巧

案例：博士戀愛故事

正確地推薦解決方案的方法DSAB法

練習(xí)：有效的推薦方案技巧DSAB法

l 有效處理客戶異議

案例：馬上就要簽約，客戶突然提出競品比我們好，怎么辦

知曉異議的根源；疑慮加誤解

應(yīng)對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型

l 引導(dǎo)客戶完成合作締結(jié)合約

巧妙運用加減乘除締結(jié)合約

案例：雷克薩斯銷售顧問簽約方法

角色演練：有效推薦整體解決方案

五、 事后做跟進-穩(wěn)中求進做維護

l 客戶關(guān)系維護（成交才是開始，有哪些方法能更好的維護客戶）

掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定

掌握項目順利實施的方法

巧妙處理這個階段的客戶不滿

增進雙方關(guān)系

l 二次銷售機會尋找

案例：**客戶忠誠度的提升，請客戶幫你介紹客戶

六、 **后做復(fù)盤-提煉萃取再出發(fā)

l 回顧自己成功與失敗案例，總結(jié)經(jīng)驗（有哪些好的方法及工具）

l 提煉分享再出發(fā)（能夠把有效的經(jīng)驗分享給同事，繪制銷售思維導(dǎo)圖）