課程大綱

【課程名稱】《成功的商務談判技巧》

【課程背景】

在互聯(lián)網時代，信息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料，這使得談判形勢更加嚴峻。企業(yè)領導發(fā)現(xiàn)業(yè)務人員在和客戶談判時，經常出現(xiàn)談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？再有就是想要和對方達成協(xié)議，又擔心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；要么就是雖然談成協(xié)議，但卻失去了下次合作的機會；究其原因，大多數業(yè)務人員談判技巧非常欠缺，在客戶面前往往非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司利益。他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協(xié)議，又能與客戶保持良好的關系。

針對以上問題，銷售談判專家張鑄久先生，與我們一同分享《成功的商務談判技巧》的精彩課程，為您全面講解談判技巧的操作精髓，分享親身經歷的經典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期的各種可能遇見的技巧以及對策，幫助大家在談判的過程中能夠游刃有余。使業(yè)務人員可以更順利的控制整個談判過程，在與客戶保持良好關系的前提下，達成對企業(yè)**有力的談判結果。

【課程收益】

ü 清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的商務談判路線圖；

ü 快速找到商務談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；

ü 了解成功商務談判的模型，獲得談判中的有利地位；

ü 談判前充分的準備工作將幫你贏得先機；

ü 快速提升談判技巧，在達成合同協(xié)議的同時，又能保持友好的合作關系

ü 了解談判的后備方案，以備不時之需

ü **商務談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益**大化

【課程對象】  負責招商的商務談判人員

【授課方式】  觀點解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場討論

【課程時長】  2天，6小時/天

【課程大綱】

**單元 商務談判的本質與雙贏談判

練習：服務費談判

u  了解商務談判的本質

u  熟悉談判的三個層面

u 商務談判中三大影響要素（時間、地位、信息）

u  談判過程中經常遇見的問題

u  從帕累托曲線認識雙贏商務談判

案例：差異創(chuàng)造價值的經典雙贏案例

u  商務談判路線圖：準備充分、協(xié)調一致、探討因由、達成協(xié)議、困境處理

第二單元 掌控商務談判過程，幫您避免踏入對手的雷區(qū)

案例：談判經常遇到的“小”伎倆

u  確定談判目標—即將解決的問題

u  商務談判中策略制定

u  掌握談判路線圖中的關鍵技巧

1、 協(xié)調一致：處理好談判雙方人際關系的挑戰(zhàn)

案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了

協(xié)調一致的挑戓：處理情緒

設定談判目標

確定談判雙方利益相關人

談判關系的處理：如何做到對事不對人

**對事不對人的態(tài)度，營造良好的談判氛圍

2、 探討因由：找出對方提出要求背后的動機

案例：哈佛圖書館發(fā)生的故事

辨別立場以及背后隱藏的利益與需求

立場利益冰山模型

案例：蓋瑞**什么找到了客戶的真實需求

發(fā)掘商務談判中立場背后的三種利益

模型應用：囚徒困境與談判

巧妙利用談判籌碼

靈活應用談判戰(zhàn)術組合

掌握如何構思有說服力的提案

掌握運用談判柔道術處理利益沖突

案例：蓋瑞做了什么，化解了客戶的問題

3、 達成協(xié)議：掌握提出兼顧雙方利益的談判協(xié)議技巧

探究制定切合雙方利益的談判協(xié)議

探討獨特的談判協(xié)議

案例：國美-格力談判技巧

談判桌上準備的三個層面的提案：提出可被接受的方案

談判常遇到的異議和處理異議的技巧

談判預留后手BATNA（無法達成談判協(xié)議時的**替補方案）

案例：BATNA給格力帶來的好處

達成協(xié)議后的工作

第三單元 商務談判中如何化解僵局-面對困境時的處理技巧

u 職業(yè)談判手心理分析

u 談判情緒控制和角度的重新審視-重返“包廂”技巧

u 運用談判柔道術重新詮釋協(xié)議

u 化解僵局的常用四種方法

案例：日本賣場招商時常用的策略

u 遇到對方不合理要求掌握建設性說不的技巧

u 以退為進的談判手段（只關注價格的談判：價格壓力談判技巧）

案例：面對價格壓力的談判

u 掌握應對對方使用“小”伎倆的方法

第四單元 談判結束后的反思

u 理解內部協(xié)商的重要性

u 評估談判過程和結果

u 談判大師威廉尤里給的建議

u 制定課后行動計劃

課程特點

u   建立雙贏心態(tài)：強調商務談判的目的是雙贏，而非你贏我輸的單向勝利

建立正面的談判開端，才能既獲得短期利益，也可以得到長期的合作關

u   強化談判信心：不僅讓學員掌握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控談判局勢，反守為攻，因時制宜。

u   掌握談判技巧：了解談判者的常用計策和談判步驟，掌握簡單實用的

判工具和方法，根據不同的談判對象及情景選擇適合的談判對策。