課程大綱

【課程名稱】《渠道開發(fā)與管理五項(xiàng)修煉》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊，渠道管理出現(xiàn)了許多新問(wèn)題。歸納總結(jié)不外乎心態(tài)方面；一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有渠道豐富，收入也沒(méi)有渠道多，使得銷售人員往往處于弱勢(shì)心態(tài)；造成渠道開發(fā)成為一個(gè)問(wèn)題；從經(jīng)營(yíng)方面講， 渠道不愿意擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)；不愿意增加資金；不愿意做新品推廣；與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且難以協(xié)調(diào)一致；從管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致？如何分析渠道的經(jīng)營(yíng)情況，并幫助其制定詳細(xì)的規(guī)劃？都是困擾著我們企業(yè)的棘手問(wèn)題。究其原因，在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。針對(duì)以上問(wèn)題，渠道管理專家張鑄久先生，與我們一同分享《渠道開發(fā)與管理五項(xiàng)修煉》的精彩課程，該課程全面解析渠道管理的理念、思路和具體動(dòng)作。為我們業(yè)務(wù)人員提供一套有效管理渠道的全面解決方案，幫助企業(yè)打造一支高績(jī)效渠道管理團(tuán)隊(duì)！

【課程收益】

l  掌握開發(fā)渠道的具體方法

l 了解管理渠道所需要的技能。認(rèn)識(shí)到自身的差距；

l  掌握渠道管理的六個(gè)步驟。制定有針對(duì)性的計(jì)劃，使雙方目標(biāo)一致

l  從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)維度推進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行

l  建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高業(yè)績(jī)；

【課程對(duì)象】  區(qū)域經(jīng)理、資深渠道管理人員

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀 討論 情景呈現(xiàn) 案例分析

【課程時(shí)長(zhǎng)】  2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、渠道管理概述

l 了解行業(yè)特點(diǎn)

討論：渠道的主要挑戰(zhàn)

l 企業(yè)與合作伙伴對(duì)彼此的期望

l 認(rèn)識(shí)渠道管理的五個(gè)步驟

二、建立并管理與渠道的關(guān)系

l 理解、分析合作伙伴的管理模式

l 如何與合作伙伴用PCCI建立信任關(guān)系

練習(xí)：如何快速建立信任

l 選擇渠道的原則

l 了解公司在市場(chǎng)的定位，運(yùn)用規(guī)范的工具挑選渠道

討論：渠道實(shí)力是否越大越好，為什么？

l 熟練運(yùn)用模型、工具管理渠道

三、分析渠道的業(yè)務(wù)狀況

l 分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況

l 學(xué)習(xí)7P模式分析工具

練習(xí)：運(yùn)用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質(zhì)

l 了解渠道管理風(fēng)格

l 制定渠道管理策略

四、與渠道制定目標(biāo)計(jì)劃，使雙方在工作中保持一致

l 了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）

討論：本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）

l 學(xué)習(xí)計(jì)劃管理模式

l 用SMART模式同渠道制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

練習(xí)：制定階段合作目標(biāo)

五、掌握如何對(duì)渠道施加影響，促進(jìn)業(yè)務(wù)績(jī)效的方法

l 學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計(jì)劃

l 從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個(gè)維度推進(jìn)計(jì)劃

l 了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法

l 創(chuàng)造雙贏的備選方案

l 掌握處理異議的模型

練習(xí)：運(yùn)用LSCPA模式處理異議

六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務(wù)績(jī)效

l 理解業(yè)務(wù)績(jī)效跟蹤的重要性

l 考核過(guò)程中的跟蹤與監(jiān)控

練習(xí)：用模型來(lái)分析渠道的業(yè)務(wù)績(jī)效

l 與合作伙伴進(jìn)行績(jī)效回顧

七、支持與發(fā)展

l 提升渠道的忠誠(chéng)度，落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

l 制定行動(dòng)計(jì)劃

課程特點(diǎn)

? 邏輯完整，運(yùn)用模型幫助銷售人員理清渠道管理思路；

? 實(shí)操性強(qiáng)，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；