培訓收益                  

通過課程的學習系統(tǒng)地提升營銷人員的綜合素質(zhì)，實現(xiàn)自我管理和職業(yè)化提升：

建立積極主動、陽光自信、負責、務實、進取等良好的職業(yè)態(tài)度

分享華為營銷鐵軍訓練案例

樹立全局觀，建立團隊合作、共贏協(xié)作的理念

全面理解一名出色的營銷經(jīng)理的基本素質(zhì)

掌握作為一名Saes的角色認知和基本工作職責

掌握有效的溝通技巧、執(zhí)行任務、有效完成工作的基本方法

掌握營銷人員基本禮儀及公關技巧 掌握成功建立客戶關系的技能和技巧

營銷人員基本道德規(guī)劃及涵養(yǎng) 掌握時間管理、問題解決、風險管理等實用技能

學習職業(yè)生涯規(guī)劃設計和實施的方法和理念                  

課程背景                

日本經(jīng)營之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一針見血的揭示了企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)對于企業(yè)發(fā)展的重要性。高素質(zhì)的員工、團隊是企業(yè)快速穩(wěn)步發(fā)展的核心基礎，人是知識性企業(yè)最重要的資產(chǎn)和資源。員工是否能夠認可企業(yè)文化，能否正確自我認知，能否建立良好的溝通與協(xié)作，能否正確理解管理意圖并有效的完成任務，能否為自身設定良好的職業(yè)發(fā)展路徑，成為影響企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和發(fā)展速度的關鍵一環(huán)。企業(yè)最大的成本就是沒有培訓好的員工！一些企業(yè)非常注重員工在專業(yè)知識、技術方面培養(yǎng)，卻忽略了員工綜合素質(zhì)的提升和培養(yǎng)。沒有及時的對員工的價值觀、基本職業(yè)素質(zhì)進行重塑，致使員工不能正確認識自我，無法客觀評價自身和環(huán)境，盲目創(chuàng)新、心態(tài)浮躁、態(tài)度消極等等一系列問題。企業(yè)因此增加了巨大的管理成本，為員工的不成熟付出了代價。而員工并未因此得到提升，而是一再重復同樣的錯誤，同時抱怨職務和薪酬都得不到提升，自身價值得不到實現(xiàn)。缺乏職業(yè)素質(zhì)培訓和引導是這種現(xiàn)象普遍存在的根本原因。缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素質(zhì)教育，員工會對自身、企業(yè)存在不正確的認識，導致盲目消極、不滿和抱怨。但他們卻很少從自身找原因，總將原因歸咎于企業(yè)環(huán)境、領導、運氣、工作內(nèi)容等外部條件，結果使得自身前途更渺茫，人際關系處理極糟，心態(tài)總是擺不平、放不正，頻繁跳槽，最終致使員工職業(yè)能力和個人價值得不到提升，甚至失去職業(yè)價值。銷售工作有著它自身的特點和規(guī)律，銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)技能是獲得項目成功的關鍵，銷售人員是企業(yè)面向客戶的窗口，是企業(yè)形象的代表，客戶很大程度上是通過銷售人員而了解公司的產(chǎn)品及服務的，銷售人員的高素質(zhì)和高技能是企業(yè)銷售項目成功的關鍵因素。客戶關系是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)存活的基礎，很多企業(yè)在銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)及技能培養(yǎng)上缺乏有力的方法，銷售人員由于固有的習慣而導致項目丟單的情況經(jīng)常出現(xiàn)，其根本原因就在于對銷售人員缺乏系統(tǒng)的職業(yè)素養(yǎng)訓練，沒有對銷售人員的行為進行規(guī)范化培訓。本課程從企業(yè)銷售管理的實際問題和需要出發(fā)，結合多年的銷售管理、咨詢和培訓經(jīng)驗的總結和提煉，對成功大企業(yè)銷售成功的觀念因素進行了提煉，總結了成為優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)，借鑒業(yè)界成功企業(yè)的成功經(jīng)驗而開發(fā)出來的適合銷售體系員工素質(zhì)提升的課程。對員工從心態(tài)、自我認知、職業(yè)規(guī)劃、理解企業(yè)、修煉職業(yè)技能等方面進行綜合輔導，系統(tǒng)性、針對性的解決營銷人員職業(yè)發(fā)展過程中的常見問題。                  

課程特色                

 系統(tǒng)性。課程內(nèi)容借鑒了業(yè)界成功企業(yè)的銷售人員素質(zhì)模型和職業(yè)訓練經(jīng)驗，結合中國企業(yè)管理的最佳實踐，總結提煉出適合中國本土企業(yè)銷售員工的培訓課程體系。

 互動性。課程采用互動式教學，通過課堂交流、案例研討等形式，對各種職業(yè)修煉過程中常見、易錯的問題進行分析和解答，加深學員對所學內(nèi)容的理解和實際轉化能力。

 針對性。講師具有豐富的銷售實戰(zhàn)、銷售管理和咨詢經(jīng)驗，對銷售員工素質(zhì)培養(yǎng)、團隊管理、研發(fā)管理、生涯規(guī)劃等諸多方面有深刻的體會和理解，對員工職業(yè)素質(zhì)提升和人員培養(yǎng)有豐富的實踐經(jīng)歷、切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠更好與學員形成共鳴和更好的交流。                  

講師資歷                          

p 陳煒然  武漢大學市場營銷學博士

p 專業(yè)背景：20年大型企業(yè)工作經(jīng)驗，華為工作15年，經(jīng)歷過產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場代表、片區(qū)經(jīng)理、地區(qū)部總經(jīng)理、總工等多個角色工作，13年市場營銷工作經(jīng)驗，3年海外營銷工作經(jīng)歷，從事過業(yè)務軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、終端等產(chǎn)品的營銷工作，長期在市場一線工作，具備較強的市場一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對國際、國內(nèi)大客戶營銷管理具有豐富的經(jīng)驗。擅長于大客戶營銷、關系營銷、競爭營銷、解決方案營銷，長期從事企業(yè)內(nèi)部市場營銷技能培訓工作，對營銷經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)及職能培訓具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，編寫過《九招制勝》、《客戶關系管理》、《雙贏談判》等實訓教材。專注于營銷創(chuàng)新研究，對關系營銷和大客戶營銷具有獨到的見解，發(fā)表多篇營銷創(chuàng)新及關系網(wǎng)絡方面的論文，首創(chuàng)提出“云營銷”概念，對新型社會媒體及社區(qū)營銷具有深入的研究。

p  咨詢背景：作為高級營銷專家參與中國電信、中國移動、中國聯(lián)通業(yè)務營銷策劃及市場咨詢工作，參與過電信政企客戶營銷、大客戶營銷、資費套餐營銷、3G業(yè)務營銷項目咨詢，與運營商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規(guī)劃等咨詢項目。

p  培訓背景：作為企業(yè)高級講師長期從事企業(yè)內(nèi)訓工作，主講《客戶關系規(guī)劃及拓展》、《九招制勝》、《客戶關系管理》、《市場規(guī)劃及策略》等課程。                    

參加對象                            

n  各類銷售人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、各級管理人員、HR人員、新員工導師、內(nèi)部培訓師等

               課程大綱                  

1.        營銷人員素質(zhì)模型分析及角色認知

1.1.  什么是營銷人員職業(yè)素養(yǎng)？
從營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)成功角度看待職業(yè)素養(yǎng)
從企業(yè)價值創(chuàng)造角度看待職業(yè)素養(yǎng)

1.2.  職業(yè)素養(yǎng)是營銷人員職業(yè)成功的基礎

1.3.  職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)營銷人員創(chuàng)造最大價值的要求

1.4.  優(yōu)秀營銷經(jīng)理的基本素質(zhì)

 討人喜歡的人際專家

 五星級的服務經(jīng)理

 職業(yè)化的專家顧問

1.5.  營銷人員職業(yè)成功公式：職業(yè)態(tài)度 X 思維 X 能力 X 行為 = 成功

1.6.  營銷經(jīng)理的角色

 客戶關系平臺的建立和維護者

 市場信息的獲取、甄別者

 挖掘、創(chuàng)造市場機會的拓荒者

 理解客戶、幫助客戶成功的同路人

 項目運作和組織者

 競爭、格局目標的承擔者

 合同談判質(zhì)量的保障者

 工程交付質(zhì)量的責任者

 回款責任人

 項目總結和延續(xù)的傳承者

1.7.  一名優(yōu)秀營銷經(jīng)理的績效目標

 挖掘出機會，并提前占優(yōu)

 項目競爭取得成功

 項目質(zhì)量高（條款、盈利、現(xiàn)金流）  

 與客戶長期信任/支持的合作關系

1.8.  SAES模型解讀

 SPD(Saes PrjectDirectr)銷售項目的領導者

 AR(AccuntReatinship)客戶關系平臺的建立和維護者

 TC(eads T Cash)全流程交易質(zhì)量的責任者

 Enhanced Strategy客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者

2.        營銷人員必備素質(zhì)

2.1.  作Saes具備的條件

 學者的頭腦

 藝術家的心

 技術者的手

 勞動者的腳

2.2.  自信

 相信自己所營銷的產(chǎn)品

 相信自己所代表的團隊

 相信自己

2.3.  做人

 有理想

 尊重與自重

 開放自我

 謙虛

 艱苦奮斗

2.4.  成就導向

 具備強烈的成功欲望

 有較強的競爭成功意識

 銷售只有第一，沒有第二

2.5.  適應能力

 適應各種環(huán)境及客戶個性

 及時調(diào)整自己心態(tài)

 細節(jié)決定成敗

2.6.  主動性

 勤跑客戶

 積極進取

2.7.  人際理解

2.8.  關系建立

2.9.  服務精神

3.        什么樣的人能做一名合格的營銷人員

3.1.  討人喜歡的人際專家

 做人與做事

 如何讓別人喜歡你

3.2.  五星級的服務經(jīng)理

 五“心”級的服務經(jīng)理

 責任心

 熱心

 細心

 耐心

 同理心

3.3.  職業(yè)化的專家顧問

 職業(yè)化的專家顧問應具備的素質(zhì)

 專業(yè)化的技能

 敏銳的洞察力與嗅覺

 全方位的知識儲備

  流暢的溝通與表達能力

 不同層次協(xié)作要求及表現(xiàn)

  快速解決棘手問題的能力

4.        優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)能力

4.1.  營銷人員必備知識

 公司概況

 企業(yè)文化

 管理制度

 公司產(chǎn)品

 組織架構及工作流程

 營銷業(yè)務知識

 廣播的學識

4.2.  學習和思維能力

 持續(xù)學習、終身學習是營銷人員成長的推動力

 學習能力的層次及表現(xiàn)

 如何提升學習能力

 什么是思維能力？

 思維能力的不同層次及表現(xiàn)

4.3.  抗壓能力（堅韌性）

 3Q時代（IQ、EQ、AQ）

 營銷人員堅韌性的層次及表現(xiàn)

 如何提升堅韌性？

4.4.  把握要點的能力

 帕累托法則（80/20原則）

 是否善于把握要點是衡量營銷人員是否優(yōu)秀的重要標準

 如何把握營銷工作中的要點？

 把握要點的結構化分析方法

4.5.  解決問題的能力

 解決問題是營銷人員的關鍵能力

 盡早暴露問題而不是掩蓋問題

 解決問題：集思廣益、多角度分析、多方案驗證

 碰到難以解決的問題如何請求支持？充分準備后在請求支持

4.6.  快速執(zhí)行的能力

 什么是執(zhí)行力

 有效完成任務的方法（PDCA）

 先計劃再動手，不要盲目行動，急于動手

 任務執(zhí)行與報告（例會、報告、審計、跟蹤、問題解決、總結）

 會議管理（普通會議、頭腦風暴、技術會議）

4.7.  時間管理能力

 合理利用好時間

 銷售工作中的時間沖突

 確定任務的優(yōu)先級

 時間管理工具

4.8.  風險管理能力

 預見性是工作成功的關鍵因素

 風險管理是每個營銷人員的責任

 營銷工作中的風險

 風險管理步驟、方法

 如何做好風險管理？

4.9.  有效溝通的能力

 溝通的重要性

 研發(fā)溝通的障礙

 溝通模型（確認、反饋的重要性）

 有效溝通的要點

 傾聽的技巧

 提問的技巧

 職場溝通方式的靈活應用（向上溝通、向下溝通、協(xié)作溝通）

 沖突的處理（沖突產(chǎn)生的根源、沖突處理的步驟和策略、注意事項）

5.        優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)行為

5.1.  從營銷流程以及整體營銷能力提升的需要對營銷人員職業(yè)行為提出要求

5.2.  ES客戶群規(guī)劃的制定者

 客戶洞察，識別機會

 目標和策略制定

 規(guī)劃執(zhí)行和調(diào)整

 需求分解和傳遞

 清晰描述需求、準確理解需求

5.3.  SPD銷售項目的領導者

 組建團隊

 目標和策略制定

 監(jiān)控和執(zhí)行

 競爭管理

5.4.  TC全流程交易質(zhì)量的責任者

 客戶群風險識別

 合同簽訂質(zhì)量把關

 合同履行質(zhì)量監(jiān)控

5.5.  AR：客戶關系平臺的建立和維護者

 客戶關系規(guī)劃

 客戶關系拓展

5.6.  經(jīng)驗教訓總結

 自省與提高

 經(jīng)驗教訓總結是提高組織智商的關鍵

 經(jīng)驗教訓總結是每位營銷人員的職責

5.7.  指導下屬（或低級別銷售工程師）

 指導下屬是高級別營銷的職責要求

 經(jīng)驗傳授

 導師職能

5.8.  決策支持

 善用上級領導資源，自己該做的做在領導前頭

 為領導提供充分的決策依據(jù)，推動快速決策

 營銷工作中的各項決策：規(guī)劃、立項、方案選擇等

5.9.  團隊建設

 每個人都可以成為團隊建設者

 營銷工作中的團隊合作

 如何對團隊成員提要求？

 多提建設性意見，少些抱怨和指責

 如何構建高效團隊？

6.        營銷人員素質(zhì)能力技巧提升

6.1.  把公關活動當做一個項目來管理

 項目策劃

 項目實施

 項目總結

6.2.  客戶需求分析—基于個人需求

 冰山模型

 馬斯洛需求參層次理論

6.3.  客戶期望值管理

 合理管理客戶期望

 滿意度和期望值的關系

 正確處理期滿意度

6.4.  建立信任的12條準則

 行事透明

 真誠

 創(chuàng)造附加值

 關注反饋意見

 接受批評