課程背景

?  日本經營之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一針見血的揭示了企業中員工的綜合素質對于企業發展的重要性。

?  高素質的員工、團隊是企業快速穩步發展的核心基礎，人是知識性企業最重要的資產和資源。員工是否能夠認可企業文化，能否正確自我認知，能否建立良好的溝通與協作，能否正確理解管理意圖并有效的完成任務，能否為自身設定良好的職業發展路徑，成為 影響企業發展質量和發展速度的關鍵一環。

?  企業最大的成本就是沒有培訓好的員工！一些企業非常注重員工在專業知識、技術方面培養，卻忽略了員工綜合素質的提升和培養。沒有及時的對員工的價值觀、基本職業素質進行重塑，致使員工不能正確認識自我，無法客觀評價自身和環境，盲目創新、心態浮躁、態度消極等等一系列問題。企業因此增加了巨大的管理成本，為員工的不成熟付出了代價。而員工并未因此得到提升，而是一再重復同樣的錯誤，同時抱怨職務和薪酬都得不到提升，自身價值得不到實現。

?  缺乏職業素質培訓和引導是這種現象普遍存在的根本原因。缺乏系統的職業素質教育，員工會對自身、企業存在不正確的認識，導致盲目消極、不滿和抱怨。但他們卻很少從自身找原因，總將原因歸咎于企業環境、領導、運氣、工作內容等外部條件，結果使得自身前途更渺茫，人際關系處理極糟，心態總是擺不平、放不正，頻繁跳槽，最終致使員工職業能力和個人價值得不到提升，甚至失去職業價值。

?  銷售工作有著它自身的特點和規律，銷售人員的素質和職業技能是獲得項目成功的關鍵，銷售人員是企業面向客戶的窗口，是企業形象的代表，客戶很大程度上是通過銷售人員而了解公司的產品及服務的，銷售人員的高素質和高技能是企業銷售項目成功的關鍵因     素。客戶關系是第一生產力，銷售是企業存活的基礎，很多企業在銷售人員的職業素養及技能培養上缺乏有力的方法，銷售人員由于固有的習慣而導致項目丟單的情況經常出現，其根本原因就在于對銷售人員缺乏系統的職業素養訓練，沒有對銷售人員的行為進行規范化培訓。

?  本課程從企業銷售管理的實際問題和需要出發，結合多年的銷售管理、咨詢和培訓經驗的總結和提煉，對成功大企業銷售成功的觀念因素進行了提煉，總結了成為優秀銷售人員的基本素質和職業素養，借鑒業界成功企業的成功經驗而開發出來的適合銷售體系員工素質提升的課程。對員工從心態、自我認知、職業規劃、理解企業、修煉職業技能等方面進行綜合輔導，系統性、針對性的解決營銷人員職業發展過程中的常見問題。合作意識和團隊精神，是現代人應具備的基本素質，在現代社會，無論是從事何類職業，溝通與合作、交流與分享都是必不可少的。

本課程采用溝通理論、關系營銷理論、組織理論、企業環境理論同時結合古今中外的諸多案例，全面展示溝通的方法和技巧，訓練成為一個成功的產品經理及銷售項目經理！

培訓收益

通過課程的學習系統地提升營銷人員的綜合素質，實現自我管理和職業化提升：

o 建立積極主動、陽光自信、負責、務實、進取等良好的職業態度

o 分享華為營銷鐵軍訓練案例

o 樹立全局觀，建立團隊合作、共贏協作的理念

o 全面理解一名出色的營銷經理的基本素質

o 掌握作為一名Sales的角色認知和基本工作職責

o 掌握有效的溝通技巧、執行任務、有效完成工作的基本方法

o 掌握營銷人員基本禮儀及公關技巧

o 掌握成功建立客戶關系的技能和技巧

o 營銷人員基本道德規劃及涵養

o 掌握時間管理、問題解決、風險管理等實用技能

o 學習職業生涯規劃設計和實施的方法和理念

p 認知銷售溝通培訓的重要性及核心定義；

p 了解溝通的原理，找出組織溝通中的障礙及克服方法；

p 掌握銷售溝通的方法，訓練聆聽技能；

p 了解人際風格的特點，掌握不同的應對技巧；

p 掌握與上級、跨部門及與外部銷售溝通培訓的要點；

p 認知溝通中的沖突問題，學習有效處理的方法。

p 豐富的案例分析與討論，學員在仿真的環境下學習，從而提高學員的實戰能力。

學員進行小組討論、游戲、角色扮演，并有機會親自體驗、演練其所學的知識和技能通過課程的學習系統地提升營銷人員的綜合素質，實現自我管理和職業化提高。

講師資歷

陳煒然老師

武漢大學市場營銷博士

武漢大學深圳研究院營銷創新中心 主任

武漢大學移動互聯網應用創新中心 主任

深圳市凡達訊科技有限公司 首席顧問

u  職業背景：20年大型企業工作經驗，華為工作15年，經歷過研發經理、產品行銷經理、

客戶經理、市場代表、辦事處主任、地區部總經理、大客戶總監等多個角色工作，13年市場營銷工作經驗，3年海外營銷工作經歷，從事過電信設備、軟件、交換、數據通信、手機終端等產品的營銷工作，對企業B2B市場和消費者市場營銷均有豐富的實戰經驗。長期在市場一線工作，具備較強的市場一線營銷實戰經驗，對國際、國內大客戶營銷管理具有豐富的經驗。擅長于大客戶營銷、關系營銷、競爭營銷、解決方案營銷，長期從事企業內部市場營銷技能培訓工作，對營銷經理的職業素養及職能培訓具有豐富的實戰經驗，編寫過《營銷制勝》、《客戶關系管理》、《雙贏談判》等實訓教材。專注于營銷創新研究，創辦武漢大學深圳研究院移動互聯網銷售創新中心，致力于集成產品營銷（IPM）體系研究，對關系營銷和大客戶營銷具有獨到的見解，發表多篇營銷創新及網絡營銷方面的論文，首創提出“云營銷”概念，對新型社會媒體及社區營銷具有深入的研究。

u  咨詢能力：移動互聯網營銷、市場營銷體系建設、產品行銷體系建設、產品需求分析及整合、市場管理與規劃、營銷策劃、新產品上市與營銷、客戶關系規劃與管理、解決方案營銷、整合營銷傳播、產品與技術戰略規劃、營銷體系與組織。

u  咨詢項目實踐及部分客戶：湖南湘投金天鈦金營銷體系建設、湖南電信（客戶關系管理系統）、福建移動市場營銷管理體系、南方航空營銷系統、康佳集團產品營銷。參與過電信政企客戶營銷、大客戶營銷、資費套餐營銷、3G業務營銷項目咨詢，與運營商共同完成電信CRM、呼叫中心、IT規劃等咨詢項目。 經歷過IPD集成產品開發、IPM集成產品營銷等大型變革項目，曾與IBM、埃森哲等國際咨詢顧問一同工作。

u  精品課程：

《成功的產品行銷經理》、《新產品上市與營銷》、《技術創新與產品創新管理》；

《大客戶營銷》、《客戶關系管理與規劃》、《銷售項目運作與管理》；

《差異化營銷》、《解決方案營銷》、《銷售團隊溝通與管理》《營銷人員職業素養及技能》

u  合作伙伴：廣東移動、廣東電信、萬利達、海爾、康佳、杭州聚光科技、海爾集團、金立集團、德意廚具、TCL、創維、宜搜網絡、湖南湘投、大自然地板、肇慶移動、中天集團、湖南電信、浙江立馬電動車、香港亞商EMBA、中山火炬開發區、深圳天維爾通信、順豐速運、施耐德電器。

課程大綱

第一部分 營銷人員素質模型分析及角色認知

1、什么是營銷人員職業素養？
2、營銷人員必備素質

3、 什么樣的人能做一名合格的營銷人員

4、 優秀營銷人員的職業能力

5、 優秀營銷人員的職業行為

6、 營銷人員素質能力技巧提升

7、 營銷人員職業生涯規劃

8、 華為營銷鐵軍訓練案列

9、 課程總結

第二部分：認知銷售溝通

1、什么是溝通？

2、溝通的重要性

3、溝通的內涵和理念

4、溝通的特性

5、溝通的種類及形式

6、溝通的步驟

7、溝通的方向

8、銷售溝通的作用

9、銷售溝通的特征

10、溝通過程模型

11、銷售溝通技巧是成功者的必備能力

12、不同溝通風格的管理者分析與應對

第三部分  銷售人員溝通的重要性

1、銷售員與產品經理就是樞紐

2、現實社會溝通無處不在

3、銷售者的角色

4、溝通多有效，成功有多大！

5、溝通在人際能力中的地位

6、溝通對銷售人員的意義

7、推銷即溝通

第四部分  溝通的基本要素

1、溝通的7要素

2、溝通拜訪的7個步驟

3、溝通的三大工具

4、導人開場白的技術

5、贊美客戶的技術

6、輕松回應客戶的技術

7、激發客戶購買欲的技術

8、化解客戶異議的技術

9、迅速達成共識的技術

第五部分  如何才能有效溝通？

1、什么是有效溝通

2、有效溝通的兩個基本任務

3、影響關系維護的兩個基本因素

4、有效溝通的三原則

5、有效溝通的五種態度

6、有效溝通的五大步驟

7、有效溝通的過程和技巧

8、有效溝通的過程

9、有效發送信息的技巧

10、有效傾聽的技巧

12、效反饋技巧

13、有效的肢體語言

14、誠信寬容溝通心態：找到你的“同理心”與“同情心”

15、培養有效傾聽技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”

16、因人而異進行溝通：看看你屬于哪種類型？

第六部分  銷售溝通的原則和技巧

1、傾聽的技巧

2、問話的技巧

3、表達的技巧、言語表達的要訣

4、增加認同感的技巧

5、同事、部屬與上司的溝通技巧

6、性格模式對溝通的影響

7、信任是溝通的基礎

8、有效溝通的五種態度

9、有效利用肢體語言

第七部分  人際風格與溝通方式

1、人際風格類型

2、支配型特征：關注結果，獨立自我

3、表達型特征：關注自我，樂觀獨特

4、和藹型特征：關注他人，友好細致

5、分析型特征：關注細節，冷靜敏感

6、超級的影響力和說服能力來自哪里？

7、九型人格模型及溝通技巧

8、第一型：完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】

9、第二型：全愛型、助人型(Helper/Giver)【給予者】

10、第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【事業型】

11、第四型：藝術型，自我型【悲情浪漫者】

12、第五型：智慧型，思想型【觀察者】

13、第六型：忠誠型【懷疑論者】

14、第七型：活躍型，開朗型【享樂主義者】

15、第八型：挑戰型，能力型(Leader) 【保護者】

16、第九型：和平型，和諧型(Peacemaker)

第八部分  高效銷售溝通的基本步驟

1、事前準備

2、確認需求

3、闡述觀點：介紹FAB原則

4、處理異議

5、達成協議

第九部分  銷售溝通的5大禁忌

禁忌1、忌據理力爭

禁忌2、忌刻意說服

禁忌3、忌當場回絕

禁忌4、忌海闊天空

禁忌5、忌背后議論

第十部分  銷售溝通的24個技巧

1、著眼于成為專業人員

2、從銷售情況和策略著手

3、搞清客戶不感興趣的原因

4、關注最有潛力的客戶

5、為以后的銷售活動做鋪墊

6、啟發客戶思考

7、主動發掘客戶的需求

8、把益處傳達給客戶

9、建立友好關系

10、明確說明你想讓客戶怎么做

11、確信客戶明白你說的一切

12、通過事實依據贏得信任

13、預先處理可能出現的問題

14、克服阻礙客戶購買的障礙

15、面對否定評論依舊努力

16、進行銷售跟蹤促進客戶購買

17、幫助客戶解決好待辦事務的優先順序問題

18、指導客戶做出購買決定

19、直接或間接地與購買決策者溝通

20、幫助客戶精明購物

21、銷售前后都力求讓客戶滿意

22、引導客談價錢

23、整合你的銷售行為

24、銷售專家的忠告