【銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升】課程大綱
 ——講師陳方暉
第一部分  框架的要求:
一、課程大綱的項(xiàng)目
【銀行客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升】      主講人：陳方暉
課程大綱：
包含以下部分：課程名稱(chēng)、課程背景（前言）、課程收益、學(xué)員對(duì)象、授課方式、授課天數(shù)、課程大綱七個(gè)部分
二、培訓(xùn)課程的名稱(chēng)
【客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升】課程   主講：陳方暉
知識(shí)點(diǎn)：   專(zhuān)業(yè)知識(shí)、電話(huà)銷(xiāo)售、目標(biāo)設(shè)定、說(shuō)服力 、溝通話(huà)術(shù)、成交話(huà)術(shù)
客戶(hù)拒絕話(huà)術(shù)、外拓業(yè)務(wù)、客戶(hù)分析
教學(xué)方式：
講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決
三、課程背景（前言）：  
很多銷(xiāo)售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷(xiāo)售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶(hù)需 求并引導(dǎo)客戶(hù)成交。在授課中，老師將在銷(xiāo)售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹(shù)立積極銷(xiāo)售心態(tài)、如 何快速成為客戶(hù)的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶(hù)需求、如何建立信賴(lài)感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除 客戶(hù)的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的難題跟老師進(jìn) 行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制 性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售話(huà)術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
四、課程收益：1、激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理自信心，改變銷(xiāo)售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶(hù)信息
3、學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶(hù)的信任并建立關(guān)系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)行為的核心本質(zhì)，
6、強(qiáng)化銷(xiāo)售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧
五、授課對(duì)象：
  理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)；大堂經(jīng)理；綜合柜員等營(yíng)銷(xiāo)職能人員。
授課方式：
 講師講授 案例分析 視頻互動(dòng) 角色扮演 情景模擬 實(shí)操演練 尖峰對(duì)決
課程時(shí)間：     2天，6小時(shí)/天   
第二部分  課程大綱內(nèi)容的要求:
課程大綱
國(guó)民理財(cái)知識(shí)和資訊越來(lái)越豐富，銀行客戶(hù)的個(gè)性化要求越來(lái)越高；同行競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，客戶(hù)自主選擇意識(shí)日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。作為銀行與客戶(hù)的橋梁，客戶(hù)經(jīng)理承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力？掌握營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)獲得成功？如何分析客戶(hù)心理、制定營(yíng)銷(xiāo)策略？如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系？… 本課程將與您系統(tǒng)分析銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，快速把握提升營(yíng)銷(xiāo)技能的脈絡(luò)。…
課程章節(jié)內(nèi)容
第一講：銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的挑戰(zhàn)                       2、銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷
3、以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果     4、銀行客戶(hù)經(jīng)理的角色定位
5、客戶(hù)體驗(yàn)過(guò)程的每一個(gè)瞬間—客戶(hù)經(jīng)理起到的重要作用！
第二講：銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、銀行個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法：
l  甄選目標(biāo)客戶(hù)        l  拜訪(fǎng)準(zhǔn)備         l  接近客戶(hù)建立信任        l  溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求
l  產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)        l  異議處理         l  締結(jié)成交                l  優(yōu)化客戶(hù)關(guān)系
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)
l 內(nèi)部挖掘            l 外部發(fā)掘         l人脈拓展                l陌拜拓展
l 結(jié)盟拓展            l網(wǎng)絡(luò)拓展          l甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪(fǎng)客戶(hù)前必須做哪些準(zhǔn)備？ 
l  形象準(zhǔn)備               l  心態(tài)準(zhǔn)備         l  銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備         l  客戶(hù)信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶(hù)的細(xì)、和技巧
l  電話(huà)預(yù)約              l  郵件/信函         l  直接陌拜             l  進(jìn)社區(qū)
l  培訓(xùn)……              l  案例：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶(hù)心理需求：
7、我們?yōu)榭蛻?hù)提供什么？
l  儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)          l  銀行卡業(yè)務(wù)        l  個(gè)人貸款業(yè)務(wù)        l  個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)
l  電子銀行業(yè)務(wù)          l  不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
l  活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)     l  巧用“加、減、乘、除”      l  練習(xí)：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶(hù)異議？
l  挖掘QBQ      l  感同身受        l  贊美          l  澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話(huà)題
l  反問(wèn)提方案     l  案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門(mén)一腳？
l  締結(jié)成交的九種射門(mén)方法：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
 
第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧深入挖掘客戶(hù)需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤(pán)演練
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
l  銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中隱含商機(jī)的挖掘               l  如何把握銷(xiāo)售過(guò)程中的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)   
l  銷(xiāo)售對(duì)話(huà)問(wèn)題設(shè)計(jì)                       l  SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
2、SPIN-客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)工具
l  S—背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性          l  P—難點(diǎn)型問(wèn)題如何挖掘
l  I—暗示型問(wèn)題如何深入                   l  N—需求利益型問(wèn)題如何展開(kāi)
3、運(yùn)用SPIN-顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
4、工具類(lèi)：提供一套SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
6、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
 
第四講：結(jié)束，答疑，總結(jié)