課程大綱

課程大綱

如何與各類顧客快速建立融洽關系
對有戒備，謹慎，敏感的顧客，有效降低防范心理的技巧
與易溝通的顧客快速建立良好關系的技巧
避免導購常見不利于建立融洽關系的習慣
如何在銷售的不同環(huán)節(jié)恰當?shù)馁澝李櫩?br/>如何呈現(xiàn)最能刺激顧客的利益
識別顧客在購買產品的過程中需求的變化
識別影響顧客購買決定的關鍵因素
銷售的各環(huán)節(jié)中如何對顧客需求進行引導
在初期產品介紹中預先封殺顧客的反對意見
產品介紹的結構化與條理化
產品介紹的簡潔化與聚焦
介紹的通俗化使顧客更容易理解
激發(fā)顧客想象的推薦介紹
識別顧客的感官模式來使用不同類型的語言表達
針對典型需求分類設計出對應的演示方案
預設演示方案與FABE的結合運用
通過異議溝通獲取顧客的最終信任
顧客糾纏于價格異議的處理
避免因為價格問題導致銷售的流產
轉換顧客對價格對比的態(tài)度
價格對比的技巧
多個銷售動作的同時入手，化解顧客對價格的堅持
顧客對比竟品多重異議的處理
如何有效分析顧客在對比競品背后的各種想法
產品對比在不同銷售情景下的運用原則
以典型產品為例，進行產品對比的分析，設計為顧客進行產品對比說明的有效方案
異議處理技巧的綜合運用
掌握異議的常用技巧在不同情景下的應用
不同異議處理技巧與產品演示及FABE的綜合性運用，有效的引導顧客的想法，化解顧客顧慮。
通過施加壓力絕對成交
壓力銷售的時機點
顧客返回再度接待三個步驟
重溫熟悉感
利益總結
介紹新情況并壓力銷售
較高壓力銷售的運用
高壓力的來源
較高壓力銷售的實戰(zhàn)運用