課程背景：

銷售是企業(yè)的生命線，銷售經(jīng)理是生命線的守衛(wèi)者，其專業(yè)度對企業(yè)來說，至關(guān)重要。事實(shí)上，銷售經(jīng)理基本上沒有科班出身的，大學(xué)里有營銷管理的課程，但沒有銷售專業(yè)的學(xué)生，很多銷售經(jīng)理大都是在漫長的銷售業(yè)務(wù)開發(fā)與管理中，逐漸成才起來的。

市場環(huán)境變化很快，新的市場，新的客戶，新的對手，新的員工，對銷售經(jīng)理提出更高的要求，本課程從六個(gè)維度系統(tǒng)提升銷售經(jīng)理的銷售業(yè)務(wù)開發(fā)與管理能力，打造可以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造卓越業(yè)績的銷售經(jīng)理。

授課方式：

       理論講授 案例分析 問題研討 分享PK

課程時(shí)間：

       3天，每天6小時(shí)

課程綱要：

第一部分：銷售經(jīng)理的職能定位

一、被忽視的學(xué)科：銷售管理

1、大學(xué)里有營銷管理專業(yè)，沒有銷售管理專業(yè)；

2、大部分企業(yè)更需要銷售管理專業(yè)人士。

二、理解銷售經(jīng)理崗位：

1、 銷售經(jīng)理定義：

帶領(lǐng)基層銷售人員完成績效目標(biāo)的人。

2、 銷售經(jīng)理的四大來源：

1）   銷售業(yè)務(wù)高手變成銷售經(jīng)理；

2）   在企業(yè)里時(shí)間足夠長，變成銷售經(jīng)理；

3）   從其他崗位平調(diào)過來做銷售經(jīng)理；

4）   外部空降一位銷售經(jīng)理。

3、銷售經(jīng)理與銷售人員的區(qū)別：

1）   工作內(nèi)容不同；

2）   能力要求不同；

3）   關(guān)注點(diǎn)不同。

三、銷售經(jīng)理的職能定位

1、我們需要討論的三個(gè)問題：

1）   銷售經(jīng)理該做什么？

2）   我們該怎么做？

3）   我們要做成什么樣才是有效的？

2、銷售經(jīng)理的六大職能定位：

1）   團(tuán)隊(duì)組建：從源頭上控制團(tuán)隊(duì)的品質(zhì)；

2）   團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)：從心態(tài)、知識、能力三個(gè)方面提升團(tuán)隊(duì)成員的工作能力；

3）   團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：讓團(tuán)隊(duì)保持旺盛的戰(zhàn)斗意志；

4）   業(yè)務(wù)管控：保證銷售團(tuán)隊(duì)工作的飽和度和有效性，保證業(yè)務(wù)開發(fā)的可控性；

5）   客戶管理：讓銷售團(tuán)隊(duì)的所有客戶盡在把握；

6）   體系建設(shè)：提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)化水平，提高企業(yè)的系統(tǒng)化銷售能力。

第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)的組建策略

一、選擇比努力更重要

1、   銷售團(tuán)隊(duì)的組建與優(yōu)化是銷售經(jīng)理最重要的工作之一；

1）   人員招聘、面試不只是人力資源部門的事情；

2）   不要輕易放棄團(tuán)隊(duì)組建的權(quán)限。

2、   銷售人員的選擇大于后期的努力：

1）   銷售是需要天賦的；

2）   銷售團(tuán)隊(duì)越純粹越好，要從源頭上把握。

二、團(tuán)隊(duì)組建過程中需要考慮的兩個(gè)問題

1、   銷售人才選拔的原則：

1）   寧缺勿濫；

不把不合適的人放進(jìn)銷售隊(duì)伍；

誤區(qū)：先解決有無的問題，再解決好差的問題。

2）   能力達(dá)標(biāo)；

專業(yè)能力  溝通能力  學(xué)習(xí)能力

3）   價(jià)值觀契合；

做事情的態(tài)度  對團(tuán)隊(duì)文化的認(rèn)同

2、   銷售人才選擇的標(biāo)準(zhǔn)：

1）   能力標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)能力：對我們的產(chǎn)品與服務(wù)有最基本的理解力

溝通能力：談判能力與演講能力

學(xué)習(xí)能力：學(xué)習(xí)習(xí)慣與學(xué)習(xí)效率

2）   價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)

銷售團(tuán)隊(duì)首先要有“準(zhǔn)則”；

應(yīng)聘者價(jià)值與銷售團(tuán)隊(duì)“準(zhǔn)則”不能有太大沖突

3、   銷售人才招聘的策略：

1）   招聘渠道

可以考慮內(nèi)部招聘，從其他部門抽調(diào)合適的人進(jìn)銷售隊(duì)伍；

可以考慮從同行挖人，但要評估自己的消化能力；

網(wǎng)絡(luò)招聘、現(xiàn)場招聘與校招。

2）   面試策略

對能力的評估：

A、對專業(yè)能力的評估方法：考試

B、對溝通能力的評估方法：面談與情景模擬

C、對學(xué)習(xí)能力的評估：設(shè)置崗前培訓(xùn)周期

對價(jià)值觀的評估

A、了解工作動(dòng)機(jī)：人生目標(biāo)，職業(yè)規(guī)劃；

B、了解往期履歷：往期工作中的成功與失敗案例；

C、對關(guān)鍵事件的處理方法。

第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)策略

引言：銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變：管團(tuán)隊(duì)→帶團(tuán)隊(duì)

一、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)要討論的四個(gè)問題

1、我們?yōu)槭裁匆貓F(tuán)隊(duì)培養(yǎng)？

2、我們要在哪些方面培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)？

3、我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)？

4、我們要把銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成什么樣？

二、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的必要性

1、   企業(yè)最大的成本可能就是能力不足的銷售員；

2、   團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)是對銷售團(tuán)隊(duì)最具性價(jià)比的投資；

3、   市場環(huán)境的變化要求我們提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力；

4、   團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)是銷售經(jīng)理整合團(tuán)隊(duì)的有效手段。

三、我們要在哪些方面培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)？

1、   培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的三個(gè)方面：心態(tài)、知識、能力

2、   心態(tài)的調(diào)整：

1）   企圖心與目標(biāo)感；

2）   對職業(yè)的認(rèn)知與認(rèn)同；

3）   自我管理與執(zhí)行力。

3、   知識的掌握：

1）   產(chǎn)品知識的掌握；

2）   行業(yè)與競爭對手知識的掌握；

3）   銷售業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶管理的流程、策略

4）   問題處理與售后服務(wù)的知識。

4、   能力的提升：

1）   溝通與談判的能力；

2）   學(xué)習(xí)能力的提升；

3）   問題分析與解決的能力。

四、我們要把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成什么樣？

1、 有理想，有目標(biāo)，有執(zhí)行力；

2、 具備良好的技術(shù)能力，懂產(chǎn)品，懂客戶應(yīng)用；

3、 嚴(yán)格按制度、流程辦事，目標(biāo)計(jì)劃管理，工作做好總結(jié)與匯報(bào)；

4、 良好的業(yè)務(wù)溝通能力，問題分解與解決能力；

5、 最終目標(biāo)：良好的業(yè)績達(dá)成能力。

第四部分：銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)

引言：

士氣是銷售團(tuán)隊(duì)的第一生產(chǎn)力；

團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)好差，只跟領(lǐng)導(dǎo)者有關(guān)，與其他因素?zé)o關(guān)。

一、銷售團(tuán)隊(duì)異常原因分析

1、   銷售團(tuán)隊(duì)異常現(xiàn)象：

1）   老的銷售人員能力不差，動(dòng)力不足；

2）   新的銷售人員狼性不足。

2、   異常現(xiàn)象原因分析：

1）   老的銷售人員壓力不再，動(dòng)力就缺了；

2）   80后、90后員工的生存狀態(tài)、價(jià)值觀導(dǎo)致狼性不足；

3）   公司內(nèi)部的“準(zhǔn)則”與團(tuán)隊(duì)文化導(dǎo)致狼性不足。

二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的原則

1、   以目標(biāo)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t；

激勵(lì)策略必須與團(tuán)隊(duì)及個(gè)人目標(biāo)有相關(guān)性；

2、   物質(zhì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的原則；

3、   引導(dǎo)性原則；

外部激勵(lì)要轉(zhuǎn)化為被激勵(lì)者的內(nèi)在意愿；

4、   合理性原則；

1）   措施要適度；

2）   獎(jiǎng)懲要公平。

5、   明確性原則；

1）

明確；    2）公開；    3）直觀。

6、   時(shí)效性原則；

激勵(lì)的及時(shí)性很重要。

7、   正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則；

只有正向激勵(lì)或者只有負(fù)向激勵(lì)都是不行的。

8、   因人而異原則；

按需激勵(lì)，對不同性格特點(diǎn)的人，采取不同的辦法。

三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的策略與流程

1、   明確團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的目標(biāo)；

2、   分析每個(gè)人的性格與行為特點(diǎn)；

3、   設(shè)計(jì)激勵(lì)策略；

1）   物質(zhì)激勵(lì)策略；

2）   精神激勵(lì)策略。

案例分享：

1、   讓團(tuán)隊(duì)瘋狂的即時(shí)激勵(lì)；

2、   康熙大帝因人而異的激勵(lì)策略；

3、   正負(fù)向激勵(lì)的冰火兩重天；

4、   日常管理中的精神激勵(lì)法。

第五部分：銷售業(yè)務(wù)的有效管控

引言

過程比結(jié)果更重要；

不關(guān)注過程，只要結(jié)果的銷售管理，誰都可以做。

一、業(yè)務(wù)管控的前提條件

業(yè)管管控的四大前提條件：

1、   流程：業(yè)務(wù)流程與管理流程

銷售工作兩大驅(qū)動(dòng)力：薪酬驅(qū)動(dòng)與流程驅(qū)動(dòng)

2、   措施：流程實(shí)施的方法

3、   標(biāo)準(zhǔn)：流程節(jié)點(diǎn)工作的要求

工具：過程管控工具，CRM/OA，保證以上三點(diǎn)得以實(shí)現(xiàn)

二、業(yè)務(wù)流程

1、   以流程來降低對人的要求；

2、   業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)；

1）   大客戶開發(fā)流程的設(shè)計(jì)；

2）   渠道開發(fā)流程的設(shè)計(jì)；

3）   終端業(yè)務(wù)開發(fā)流程的設(shè)計(jì)。

三、管理流程

1、   管理流程可以降低對管理者的要求；

2、   管理流程的設(shè)計(jì)：

1）  業(yè)管管控流程的設(shè)計(jì)；

2）  內(nèi)部管理流程的設(shè)計(jì)。

四、措施體系

要建立內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化體系

五、工作標(biāo)準(zhǔn)

流程的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，都要有標(biāo)準(zhǔn)。

把該做的事情做了，做到位，工作就沒問題了。

六、管控工具

1、原始工具適應(yīng)不了當(dāng)下的市場環(huán)境要求；

2、信息化工具是我們的必然之選；

3、常用管理工具分享。

第六部分：客戶管理

引言：

1、 客戶管理的缺失，是企業(yè)、團(tuán)隊(duì)失血之源；

2、 客戶管理需要專業(yè)化。

一、客戶管理的三個(gè)要素

1、 客戶信息管理；

2、 客戶需求管理；

3、 客戶關(guān)系管理。

二、客戶信息管理

1、 客戶信息兩大類

2、客戶組織信息模型；

3、客戶個(gè)人信息模型。

三、客戶需求管理

1、   客戶需求的三相模型；

1）顯性需求；    2）隱性需求；    3）無形需求。

2、   客戶需求是動(dòng)態(tài)的；

3、   客戶需求收集策略與工具；

4、   客戶需求管理的原則與方法。

三、客戶關(guān)系管理

1、   客戶關(guān)系管理的兩大類別

1）與客戶組織的關(guān)系；    2）與客戶個(gè)人的關(guān)系

2、   客戶關(guān)系管理策略

3、   從銷售經(jīng)理角度看團(tuán)隊(duì)的客戶關(guān)系管理

1）   業(yè)務(wù)是盯出來的，客戶也是盯出來的；

2）   客戶要分類、分級管理；

3）   關(guān)注每一個(gè)銷售員的重要客戶；

4）   客戶盤點(diǎn)與分析是銷售經(jīng)理的核心工作之一。

第七部分：體系建設(shè)

引言

標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立，是銷售管理成熟度提高的標(biāo)志。

一、銷售與銷售管理是一門科學(xué)

1、 銷售不是藝術(shù)，管理也不是藝術(shù)；

理解了就是科學(xué)，不理解就是藝術(shù)。

2、 管理科學(xué)需要內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化

二、內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化體系的內(nèi)容

1、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化；

2、業(yè)務(wù)策略標(biāo)準(zhǔn)化；

3、工具體系標(biāo)準(zhǔn)化；

4、內(nèi)部培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化；

5、執(zhí)行路徑標(biāo)準(zhǔn)化。

三、標(biāo)準(zhǔn)化來自專業(yè)

1、 標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)能力是銷售經(jīng)理專業(yè)化的重要標(biāo)志；

2、 標(biāo)準(zhǔn)化的前提是銷售經(jīng)理足夠?qū)I(yè)；

職場倫理：干什么就要研究什么

3、站在更高的位置上看問題