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崔學良
  • 崔學良著名渠道終端運營與消費行為專家
  • 擅長領域: 經銷商管理 終端零售 渠道營銷 業績倍增
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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《高端定制家居銷售策略與技巧》

主講老師:崔學良
發布時間:2023-01-31 11:39:20
課程領域:市場營銷 營銷技能
課程詳情:

課程特點和目標:

è 全景再現高端定制家居的銷售情境

è 緊緊圍繞高端定制家居的銷售特征

è 緊密結合高端定制家居顧客的特點

è 重點突破高端定制家居的銷售瓶頸

培訓對象:門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等

培訓方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬

等啟發式等互動教學模式。

課程導師:崔學良

崔學良老師,企業管理博士(PHD),泛家居行業實戰與理論專家,原知名家居建材上市公司總裁助理,企業大學校長,創新業務總經理,數字化轉型負責人。十幾年企業實戰與理論研究,對泛家居行業的發展有著深刻的研究。中國企業實戰教育聯盟主席,上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、中國建筑裝飾協會建材家居分會特聘專家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、吉林大學創新創業學院導師、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、中南林業科技大學客座教授等。出版《家居建材門店店長手冊》《家居建材就要這樣賣》《家居建材導購圣經》《工匠精神》《無微不至》十幾部專業著作。

培訓大綱:

隨著社會經濟的發展和消費者消費能力的提升,對于高端定制家居建材的需求越發明顯。同時,國內更多的家居建材企業集中向高端產品的生產和銷售發展。在產品高度同質化的今天,如何實現差異化的營銷,如何進行市場細分,如何通過深度營銷的模式,在高度競爭環境下的銷售突破,就成為本課程的重點。

第一部分 高端定制家居的行業特征和發展趨勢

一、 高端定制家居的行業特征

§ 高端定制家居的產品特性和消費趨勢

§ 在激烈的市場競爭中如何破局

§ 產業一體化下的市場格局

§ 高端定制家居的市場競爭特征

二、 高端定制家居銷售的趨勢分析

§ 家裝行業的分工與整合背景下,定制行業如何掌控話語權

§ 硬終端與軟終端的雙軌式發展模式成為行業發展必然

§ 設計美學與產品美學如何進行高度融合

§ 企業、產品和品牌超級符號的商業應用越發凸顯

§ 第三銷售通路的全面發展成為傳統渠道的補充

§ 如何將服務溢價、品牌溢價成為產品價值

§ 博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應用

三、 高端定制類消費者的特點

§ 高端消費者行為特點

§ 高端消費者洞察與消費者畫像

§ 消費者購買的主要關注點

§ 高端定制類消費者的消費標簽

第二部分 高端定制家居銷售的通路拓展與綜合技能

一、 傳統銷售渠道的優化

§ 傳統終端的銷售優勢和劣勢:新終端的運作方式

§ 終端資源的配置和優化:門店陳列升級、設計營銷、關鍵客戶

§ 如何最大程度優化終端資源

§ 銷售渠道拓展與銷售策略實施

二、 新型銷售通路的拓展和維護

§ 新興銷售通路的市場分析

§ 如何突破高端設計師通路

§ 精裝修項目的實施策略

§ 家居裝修中的主要風格解讀

§ 色彩搭配的技巧與產品策略組合的方法

三、 高端消費者通路的服務策略

§ 如何實現設計服務價值驅動

§ 如何做好安裝施工服務

§ 如何做好客戶價值挖掘與關系維護

第三部分 高端定制家居建材的終端銷售技能提升

一、 高端定制家居建材消費特征和需求分析

§ 高端定制家居建材的一般采購策略

§ 高端定制家居建材顧客的購買特征

§ 消費者最關注點的策略分析

§ 終端賣場的氛圍打造與銷售

二、 高端定制家居建材終端如何留住客源

§ 留住顧客的話術設計:疑問法、提問法、暗示法

§ 留住顧客的排他性話術實施:選擇提示、產品知識、服務排他

§ 銷售情境與留客策略:道具設計、流程設計、話術設計

§ 留客策略之如何“粘住顧客”

§ 客戶溝通技巧訓練:詢問技巧、暗示技巧、導入技巧等

三、 如何了解客戶的產品需求

§ 顧客行為特征與購買行為的分析

§ 高端定制家居建材顧客的特征識別

§ 顧客主要信息點的把握和控制

§ 高端定制家居建材客戶的核心需求特征

§ 了解客戶需求之如何“投其所好”

四、 家居產品的方案包裝,價值塑造和賣點輸出

§ 現代家居的方案包裝技巧:色彩與裝修風格組合

§ 高端定制家居建材產品的賣點塑造

§ 高端定制家居建材產品的生命價值塑造技巧

§ 產品價值體驗的產品介紹法則

§ 產品推薦中精煉話術的應用

§ 設計方案的確定與方案溝通的技巧

五、 客戶的異議處理和抗拒點的破解

§ 處理客戶異議的五項基本原則

§ 常見異議的前置破解技巧

§ 異議破解的三部曲:吸納、轉移、處置

§ 高端定制家居建材產品客戶的主要抗拒點破解

§ 客戶異議處理情景訓練

六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略

§ 高端定制家居建材產品的逼單技巧

§ 家居建材產品的下單策略和技巧

§ 顧客成交的十大特征的分析

§ 成交法則的應用和訓練

七、 顧客入戶服務測量及服務流程

§ 客戶實地測量的一般流程

§ 客戶實地測量的注意事項

§ 測量過程中如何進行客戶價值挖掘

§ 測量過程中相關信息的搜集和整理

培訓時間:一天(6小時)

其他課程

《裝修風格與色彩銷售技巧課程大綱》
營銷技能
u 課程目標:è 掌握家居設計的主要風格è 掌握色彩形成的基礎知識è 掌握色彩搭配的方法技巧è 掌握家居的色彩銷售技巧u 適用行業:家居建材行業u 培訓對象:門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等u 培訓方式:內容講授、游戲互動、案例分析、情景模擬、小組研討等啟發式等互動教學模式。u 課程講師:崔學良崔
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u 課程目標:è 掌握裝飾公司渠道建設的特點原理è 掌握裝飾公司渠道開發的工具方法è 掌握裝飾公司渠道溝通的技巧方法è 掌握裝飾公司渠道管理的系統方法u 培訓對象:裝飾公司渠道開發和管理人員u 培訓方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。u 課程導師:崔學良崔學良老師,企業
《絕對成交終端銷售技巧訓練課程》
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u 課程特點:本課程是基于崔學良老師所著的《家居建材門店店員實戰手冊》與《家居建材導購圣經》《家居建材就要這樣賣》三本書中關于家居建材導購銷售技巧的內容凝練而成,本課程更加強調內容的實戰性,通過大量的案例分析和實戰演練,讓學員完全掌握家居建材終端銷售中的關鍵技巧。課程的重點在于讓學員通過學習,完全掌握終端銷售的關鍵技巧。以練習為核心,以學員掌握為根本,重點是以提升銷售實戰技能。è&nbs
《高端定制家居銷售策略與技巧》
營銷技能
u 課程特點和目標:è 全景再現高端定制家居的銷售情境è 緊緊圍繞高端定制家居的銷售特征è 緊密結合高端定制家居顧客的特點è 重點突破高端定制家居的銷售瓶頸u 培訓對象:門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等u 培訓方式:講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啟發式等互動教學模式。u 課程導師
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