課程大綱:

一. 什么是專業(yè)銷售?
1. 什么是專業(yè)銷售?
2. 經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練后的效果
二. 專業(yè)銷售訓(xùn)練
1. 積極的心態(tài)
1）發(fā)展積極的心態(tài)
2）行動(dòng)帶來快樂
2.合適的客戶
1）識(shí)別主要的可能客戶
2）產(chǎn)品定位及市場細(xì)分
3. 正確的程序
1）銷售的第一大金科玉律：人們按自己的理由行事，而不是按你的。
2）你推銷的是觀念，而不是產(chǎn)品。
3）銷售是一個(gè)過程而不是偶然事件
4）人們根據(jù)問題做決策，而不是需求
5）技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授
6）以問題為中心的銷售
7）以問題為中心的購買循環(huán) ：
覺察問題
決定解決
制定標(biāo)準(zhǔn)
選擇評(píng)價(jià)
實(shí)際購買
感受反饋
第一步：探察聆聽
第二步：試探?jīng)_擊
第三步：確認(rèn)需求
第四步：展示說服
第五步：要求生意
第六步：跟蹤維護(hù)
4. 完美的技巧
1） 學(xué)習(xí)的三大過程
2）人際風(fēng)格類型：
活躍型 ---- 特征
活躍型 ---- 需求和恐懼
與活躍型人相處的竅門
完善型 ---- 特征
完善型 ---- 需求和恐懼
與完善型人相處的竅門
能力型 ---- 特征
能力型 ---- 需求和恐懼
與能力型人相處的竅門
平穩(wěn)型---- 特征
平穩(wěn)型 ---- 需求和恐懼
與平穩(wěn)型人相處的竅門
3） 開場技巧
4） 處理反對(duì)意見
5） 要求生意技巧
建立關(guān)系
銷售技巧線路圖
常用成交方法
6） 訪前計(jì)劃
7） 訪后分析
5.循序漸進(jìn)的管理
1） 自我管理
2） 時(shí)間管理
3） 關(guān)系管理
4） 團(tuán)隊(duì)管理