課程目標(biāo)

1、 讓銷售人員掌握最基本應(yīng)該具備的心態(tài)和素質(zhì)； 2、 學(xué)會(huì)目標(biāo)管理的方法； 3、 掌握拜訪客戶處理異議的技巧與方法。

課程大綱

一、銷售員的素養(yǎng)

（一）、成功銷售員的基本特征

1．正確的態(tài)度

（1）成功的欲望

（2）強(qiáng)烈的自信

（3）鍥而不舍的精神

2．合理的知識(shí)構(gòu)成

1）銷售員應(yīng)該具備什么知識(shí)

3.純熟的銷售技巧

（二）、銷售的兩個(gè)基本原則

1.見(jiàn)客戶

2.銷量與拜訪量成正比

（三）、銷售員的工作內(nèi)容

1.甄選潛在客戶

2.拜訪客戶 

3.保持與老客戶的良好關(guān)系

 二、銷售目標(biāo)管理

1、目標(biāo)設(shè)定

1）業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制定的七個(gè)步驟

（1）理解公司的整體目標(biāo)是什么。

（2）制定符合SMART原則的目標(biāo)。

（3）檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致。

（4）確認(rèn)可能碰到的問(wèn)題，以及完成目標(biāo)所需的資源。

（5）列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的技能和授權(quán)。

（6）制定目標(biāo)的時(shí)候，一定要和相關(guān)部門提前溝通。

（7）計(jì)劃分解到每個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)月，以及主要品種，并用合同保障。

2）設(shè)定目標(biāo)的SMART原理

（1）Specific:具體的

（2）Measurable:可測(cè)量

（3）Achievable:可實(shí)現(xiàn)

（4）Relevant:符合現(xiàn)狀的

（5）Time bound:時(shí)間

3）進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求：

（1） 目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行

（2） 分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（3）目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素

（4）各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

（5）各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求。

 4）目標(biāo)分解的工具——目標(biāo)分解計(jì)劃表

  5）案例分析

2、目標(biāo)達(dá)成

1）完成目標(biāo)的條件：

（1）制定可行的行動(dòng)計(jì)劃－－目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化成行動(dòng)

（2）科學(xué)的方法

銷售目標(biāo)完成的方法－－PDCA循環(huán)

（3）積極的態(tài)度

（4）貫徹的執(zhí)行

（5）用心的學(xué)習(xí)

（6）目標(biāo)公開(kāi)

2）計(jì)劃必須以目標(biāo)為中心

（1）目標(biāo)是計(jì)劃存在的前提，

（2）目標(biāo)是計(jì)劃存在的根本內(nèi)容。

（3）目標(biāo)－－目標(biāo)措施－－達(dá)成目標(biāo)的保障措施

3）達(dá)成目標(biāo)的步驟

（1）對(duì)于目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望               

（2）對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心                  

（3）把目標(biāo)記錄下來(lái)          

（4）時(shí)時(shí)地告訴自己怎么做    

（5）和優(yōu)秀的人作比較                                       

（6）設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限                      

（7）設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限

（8）增長(zhǎng)知識(shí)

（9）確定誰(shuí)是你的客戶           

（10）良好的人際關(guān)系

（11）目標(biāo)視覺(jué)化

（12）堅(jiān)持到底

三、銷售技巧

（一）建立聯(lián)系

1、如何獲取客戶信任

 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

1）.從陌生到熟悉

2）.從熟悉到朋友 

3）.不是親人勝似親人

2、建立聯(lián)系的具體步驟

1）.問(wèn)候客戶

2）.自我介紹

 自我介紹的六個(gè)步驟

（1）介紹自己的全名

（2）介紹自己的公司

（3）介紹自己的職責(zé)

（4）與客戶握手

（5）交換名片

（6）介紹同事

3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系。

初次銷售拜訪要注意哪些問(wèn)題

1）營(yíng)造良好氣氛

2）顯示積極的態(tài)度

3). 抓住客戶的興趣和注意力

4). 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪

5). 主動(dòng)控制談話的方向

6). 保持相同的談話方式

7). 有禮貌

8). 表現(xiàn)出專業(yè)性

（二）、概述產(chǎn)品益處

1、【自檢】想想產(chǎn)品的益處

2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)——FAB法則

（三）、了解客戶需求

1．常見(jiàn)的提問(wèn)方式

（1）封閉式的問(wèn)題 

（2）開(kāi)放式的問(wèn)題

2．提問(wèn)的技巧

（1）客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)

（2）客戶的特殊需求

（3）客戶希望的結(jié)果

（4）客戶以往經(jīng)歷

（5）客戶個(gè)人信息

3、重  述---

1）．運(yùn)用時(shí)機(jī) 

2).重述的作用

（1）加深客戶的好感

（2）提供更多的思考時(shí)間

（四）處理客戶異議

1．真正的銷售從異議開(kāi)始 

2．異議的種類

（1）誤解

（2）懷疑

（3）冷漠

（4）舉欠缺

3．處理異議的五個(gè)步驟

（1）停頓

（2）重述客戶的異議

（3）確認(rèn)客戶的異議

（4）處理異議

（5）確認(rèn)客戶是否滿意

（五） 如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

1、關(guān)注客戶感受

2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

3、正確處理客戶投訴

4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)日益重要

5、確保客戶的滿意度