課程對象

銷售經(jīng)理\銷售工程師

解決問題

思維導向建立工業(yè)品大客戶銷售戰(zhàn)略

課程大綱

第一講：“策略性”銷售成功的4 個要素
分析現(xiàn)狀，明確目標
需求調(diào)研，銷售定位
滿足K P，建立信任
影響決策，羸取承諾 

第二講：大客戶銷售必備的5 個能力
熟悉客戶行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式
“差異化”塑造能力
客戶利益問題地發(fā)掘與擴大的能力
嫁接“解決方案與客戶利益”的能力
針對“競爭對手”的區(qū)隔與屏蔽能力 

第三講：大客戶采購必備的6 個條件
需要
安全
信任
利益
能力
時機 

第四講: 認識組織型大客戶
組織型大客戶銷售的5 大特征 
1 周期長
2 金額大 
3 流程復(fù)雜，環(huán)節(jié)、參與者（機構(gòu)）眾多 
4 決策謹慎
5 競爭對手眾多

組織型大客戶3 個采購類型 
1 新購 
2 更改重購 
3 直接重購

組織型大客戶采購的8個過程