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杜虎
  • 杜虎香港公開大學文學碩士,友邦保險(香港總部)MVP商學院院長
  • 擅長領域: 銀保營銷
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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九步成單——壽險銷售標準化全流

主講老師:杜虎
發布時間:2021-08-20 12:18:08
課程詳情:

【培訓對象】 
卓越的保險代理人團隊管理者、渴望成功的一線保險代理人、高素質的保險業新人、處于瓶頸期渴望突破的一線保險人 

【培訓收益】 
● 升級銷售思維,從底層邏輯上清楚知道壽險銷售“應該怎么做”,以及“為什么要這樣做” ● 學會運用九步成單的方法,并能制定一份清晰的銷售流程,讓客戶與我們“相向而行” ● 清楚掌握9步全流程,學會系統的訓練方法,熟練使用每一套銷售工具,大幅提升成單率 ● 熟練運用與客戶建立關系、提升關系和達成共識的方法和工具,提高談單效率 ● 學會高效溝通的方法與系統化訓練工具,大幅提升與客戶的溝通質量 ● 學會把握“成交點”,熟練運用贏得“成交點”的方法與工具,大幅提高成單率 ● 熟練運用應對客戶“疑義”、“異議”和“延遲”的方法,提高成單率 ● 建立基于九步成單的團隊內部溝通標準語言、溝通機制與具體實施方法,打造“自驅團隊 ” 

 課程背景:

保險代理人入門門檻較低,代理人團隊大多采用大浪淘沙般,大進大出的粗放式人海戰術經營,如果改變傳統的低效經營模式?

保險代理人團隊普遍營造了良好的分享文化,Top sales搞定客戶的經驗、技巧或套路的分享是其中重要的內容,還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等,但這種培訓方式的實際效果卻越來越弱,如何從根本上解決代理人的底層焦慮?

聽了很多培訓,上了很多課程,聽的時候千條路,第二天醒來走原路。學習了很多銷售方法、技巧,但在銷售實戰中面對客戶時就是用不出來,用了效果也不好,始終在做低水平重復建設,激情一點點耗盡,路越走越窄……如何從根本上改變現狀,實現有效突破?

銷售有方法,訓練有系統。《九步成單——壽險銷售標準化全流程》幫助一線保險代理人從方法論層面打通壽險銷售的標準化流程,并幫助建立一套落地推進團隊業績的溝通機制。

 課程方式:講師講授 分組對戰 案例解析 角色扮演 情景模擬 實操演練

 

 

課程大綱

導引:拆掉思維的墻

互動:通過現場模擬銷售案例診斷銷售毛病

1保險代理人常犯的銷售錯誤——打散彈槍、自說自話、唱獨角戲、盲目自信、突然死亡

2保險代理人常犯的學習錯誤——“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環

3保險代理人常犯的思維錯誤——信息過載、知識碎片化、缺乏深度思考、思維結構升級

思考:是大腦的問題,還是方法的問題?

 

第一講:成單第1步——目標明確,流程清晰

一、代理人的價值——設計銷售流程的導演

互動:客戶找你簽單前做了哪些決策

1客戶的七大購買決策

2客戶的關鍵決策順序

案例分析:錯配客戶決策順序的三大惡果

思考:代理人的核心價值

二、銷售流程中的三大目標

互動:課前調查表的內容設計涵蓋三個目標

1代理人的目標

1)獲得銷售機會(挖需求-找痛點)

2)獲得成交機會(拋產品-解問題-促成交)

2客戶的目標

1)降低決策風險(免費咨詢)

2)降低交易成本(營造競爭-延遲決策)

3推動銷售流程前進的目標——承諾目標

案例演練:設計由目標推動的銷售流程

三、推進銷售流程前進的兩個動力

1代理人側的動力——成交

2客戶側的動力——免費咨詢-降低成本-成交

思考與討論:誰是推進銷售流程前進的關鍵動力

第一講總結:目標是方向,流程是劇本,客戶是演員,代理人是導演

第二講:成單第2步——建立客戶關系是人壽保險銷售的開始

一、建立關系的兩大重要性

1貫穿銷售全流程

2關系規模決定成交規模

模型:關系規模 vs.成交規模天平

二、建立關系的前提——定位

1. 定位的目的——讓客戶記住你

2定位三原則——相關性、差異性、鮮明性

三、建立關系的兩大方法

一法:第一印象

互動:頭腦風暴良好第一印象的關鍵詞

1)良好印象詞庫

2)建立良好第一印象方法論

3)影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌——視覺反感、聽覺反感、行為反感

二法:持續印象

互動:頭腦風暴建立持續良好印象的方法

1持續良好印象詞庫

2建立持續良好印象方法論

3影響代理人建立良好持續印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一

第二講總結:建立關系有技巧,系統訓練有方法

 

第三講:成單第3步——提升客戶關系是人壽保險銷售的難點

互動:夫妻之間的溝通常態蘊含大道理

一、共情溝通的前提——感同身受(會聽)

1. 兩個方法理解“聽”

1)說文解字理解“聽”的8字真諦

2)“聽”很難的3大原因

2. 傾聽方法論

1)影響聽的三大導向

2)傾聽的7個層次

3)傾聽的兩大同步行為

模型:傾聽導圖

二、共情溝通的關鍵——產生共鳴(會問)

1提問方法論之一——最基本的兩類提問(開放與封閉)

2. 提問方法論之二——從5W1H3W

3. 提問方法論之三——7種基本提問

演練:聽說方法練習

三、關系提升的關鍵——同頻共贏(深入提問)

1. 獲取客戶5大類信息(人、家、財、競、需)

2. 客戶關系提升的3大進階提問法——問題漏洞、杠桿問題、反轉提問

第三講總結:成功的代理人都是傾聽大師與提問大師

 

第四講:成單第4步——確立客戶關系是銷售流程的關鍵

一、讓銷售流程有的放矢——明確需求

互動:客戶對人壽保險需求的數量

1客戶需求的數量——普遍不是單一需求

互動:客戶人壽保險需求的質量

2客戶需求的質量——你的產品能滿足的需求才是有質量的需求

二、確立關系前的兩項必要準備

1. USP分析

演練:找出屬于自己的USP

2以客戶為中心前提——FAB方法

演練:學會用FAB方法陳述

三、確立關系的方法——利益洞察法、共識三原則、最后陳述句

1利益洞察法

模型:利益洞察模型

2共識三原則

3最后陳述句式

話術:達成共識的最后陳述句式

演練:嘗試用利益洞察法達成共識

四、達成共識的兩大陷阱——搶跑陷阱、強行陷阱

案例分析:貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡

第四講總結:關系建立有方法,關系提升有技巧,確立關系有工具

 

第五講:成單第5步——制勝公司

互動:用你習慣的方式介紹自己的公司

一、介紹公司的邏輯與方法

1. 40″理論——相關性原則

2思維結構與語言結構的9種方法

二、銷售公司的兩個方法

1. USP方法——羅列清單、找出USP

2三問法——WhatHowWhy

實戰演練:不同場景下的公司銷售方法

3

授課見證
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