課程背景

圍繞大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。核心內(nèi)容有：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度與要求，大客戶布局與目標(biāo)大客戶確認(rèn)，大客戶的策劃思維，大客戶的管理與推進(jìn)，招投標(biāo)把控，決策鏈圖與關(guān)鍵人關(guān)系建立，大客戶營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)管控等。

課程目標(biāo)

提升業(yè)務(wù)員公關(guān)大客戶的能力，助力公司業(yè)績(jī)大幅提升。

課程時(shí)長(zhǎng)

一天

適合對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、分公司（辦事處）負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等

課程大綱

第一部分：你是在做營(yíng)銷(xiāo)還是在做銷(xiāo)售？

解決大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的“跟不上”問(wèn)題，系統(tǒng)了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)的變化并針對(duì)提出解決方案。通過(guò)學(xué)習(xí)《年薪10萬(wàn)的乞丐給我們上的營(yíng)銷(xiāo)課》全面梳理市場(chǎng)、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素，對(duì)照分析，反省自身。

第二部分 ：做個(gè)“不要臉”的人

解決大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的面子問(wèn)題。通過(guò)案例分享及數(shù)據(jù)分析多維度對(duì)比面子與大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。杜絕“玻璃心”的銷(xiāo)售人員，“發(fā)面團(tuán)”的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，打造虎狼之師。

第三部分 ：大客戶的布局、明確及制度建立

大客戶從哪里來(lái)？如何早規(guī)劃，早布局；大客戶不是越多越好，是越準(zhǔn)確越好；每個(gè)企業(yè)、每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)銷(xiāo)售人員的大客戶都是明確、具體的；如何從制度上保證大客戶公關(guān)的有效。

第四部分： “策劃”大客戶的10大關(guān)鍵點(diǎn)

大客戶不是做出來(lái)的，是“策劃”出來(lái)的。每一個(gè)客戶都是一場(chǎng)戰(zhàn)役，如何布局與心態(tài)準(zhǔn)備才能贏得未來(lái)。

通過(guò)學(xué)習(xí)“華為、北京地鐵、農(nóng)業(yè)銀行、大族激光、廣電運(yùn)通…”等大客戶的公關(guān)過(guò)程系統(tǒng)了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵要素。如：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)（團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的分工與合作）；時(shí)間安排（時(shí)間安排的重要性與方法）；客戶需求把握（找出客戶的“痛點(diǎn)”需求；客戶的10大需求分析）；關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把握（大客戶采購(gòu)流程把握、分析，找到搞定大客戶的“要穴”）；大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售模式選擇（學(xué)會(huì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的資源利用技巧）；大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的架構(gòu)考慮（如何針對(duì)不同的大客戶進(jìn)行架構(gòu)設(shè)計(jì)）；大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的內(nèi)線（內(nèi)線的特點(diǎn)與分類；內(nèi)線的建立與維護(hù)）；

……

第五部分：大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品契合度與工具

大客戶不會(huì)束手就擒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在張網(wǎng)捕魚(yú)，什么樣的工具才能事半功倍，如何找到大客戶的“痛”點(diǎn)。

系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶攻關(guān)工具的分類與使用；營(yíng)銷(xiāo)工具制作的方法與要點(diǎn)；

第六部分：大客戶的管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

大客戶的黃金合作期只有3-5年，學(xué)習(xí)大客戶管理的12個(gè)核心要素，發(fā)揮大客戶的最大價(jià)值；掌握大客戶叛逃的十種武器，鞏固自身，提防對(duì)手；客戶是上帝，上帝中也有“妖怪”。銷(xiāo)售人員不僅僅是業(yè)績(jī)的產(chǎn)生者，也應(yīng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的控制責(zé)任，培養(yǎng)大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，學(xué)習(xí)預(yù)防大客戶營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的六種方法。

……