課程背景

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全方位應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)極大地改變了企業(yè)、大眾的消費(fèi)觀念和模式，也逐步蔓延到通信行業(yè)的大客戶營(yíng)銷。如何有效應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)資源、技術(shù)和新方法進(jìn)行信息化產(chǎn)品營(yíng)銷，是客戶經(jīng)理必須要思考和掌握的手段。只有密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，把握互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維更有效地推廣集團(tuán)信息化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的價(jià)值提升。

課程目標(biāo)

1、幫助學(xué)員了解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)和營(yíng)銷模式； 2、了解現(xiàn)有信息化應(yīng)用產(chǎn)品的特點(diǎn)，以客戶視角通過互聯(lián)網(wǎng)方式進(jìn)行宣傳推廣； 3、幫助學(xué)員掌握信息化產(chǎn)品銷售流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提升信息化產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷和推廣能力； 4、通過信息化產(chǎn)品營(yíng)銷，與客戶建立基于合作的共贏關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展；

課程大綱

【課程大綱】時(shí)間安排課程內(nèi)容**天上午8:30-12:00**部分：互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)與銷售

一、互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)

 互聯(lián)網(wǎng)十大特征

 沖擊與引爆點(diǎn)

 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式

 互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)特點(diǎn)

 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)

二、互聯(lián)網(wǎng)改變營(yíng)銷

 經(jīng)典案例：攪拌機(jī)與蘋果手機(jī)

 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶需求

從傳統(tǒng)營(yíng)銷AIDMA到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷AISAS

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代三個(gè)銷售角色

微營(yíng)銷

情境專家

風(fēng)險(xiǎn)管理

三、銷售過程中的技術(shù)應(yīng)用

   微信公眾號(hào)

   RAS技術(shù)

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)及營(yíng)銷的重要原則及方法**天下午14:00-16:00第二部分：信息化產(chǎn)品銷售特點(diǎn)

 一、銷售模式區(qū)分

行業(yè)客戶銷售的道法術(shù)

B2C與B2B的區(qū)別

二、買方關(guān)注點(diǎn)的變化

客戶是如何購(gòu)買的？

買方購(gòu)買過程中關(guān)注點(diǎn)是什么？

銷售員在銷售中需要關(guān)注什么？

 三、客戶購(gòu)買行為導(dǎo)向

 四、客戶購(gòu)買程序?qū)?*天下午16:00-18:00第三部分：信息化產(chǎn)品銷售步驟

 一、信息收集

信息收集的重要性

客戶信息收集的六個(gè)方面

信息分析的BEIK模型

信息篩選

二、需求挖掘

識(shí)別客戶潛在商機(jī)

1）商機(jī)的來源

2）商機(jī)的評(píng)估

客戶需求的五層次結(jié)構(gòu)圖

**SPIN探尋客戶信息化項(xiàng)目需求

客戶不同層次需求的差異化分析

商機(jī)價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別第二天上午8:30-12:00三、識(shí)別客戶

 整合資源

 買點(diǎn)及賣點(diǎn)分析

樹立標(biāo)準(zhǔn)

各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

組織架構(gòu)分析

建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

客戶購(gòu)買決策鏈分析

客戶決策鏈的關(guān)鍵人物

影響決策采購(gòu)的四種人

尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精

關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

四、方案價(jià)值呈現(xiàn)

行業(yè)應(yīng)用與需求匹配

CFABE價(jià)值呈現(xiàn)

解決方案制作五步法則

方案制定工具箱

基于HP白板模型方案制作

方案呈現(xiàn)模式

1）呈現(xiàn)的目的與影響力

2）解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）

3）呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖

4）呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧

方案呈現(xiàn)效果提升

1）如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感

2）如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來

3）如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同第二天下午14:00-18:00五、商務(wù)談判

解決疑慮

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略

談判心理分析

談判策略與步驟

? 報(bào)價(jià)策略

? 雙簧策略

? 讓步策略

? 聲東擊西策略

? 金蟬脫殼策略

 六、方案實(shí)施

項(xiàng)目實(shí)施與交付

1）項(xiàng)目范圍管理

2）客戶期望值管理

3）項(xiàng)目實(shí)施管理

4）項(xiàng)目交付

服務(wù)滿意

1）客戶滿意的三個(gè)層次

2） 客戶滿意的三原則

合作共贏

1）行業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)期規(guī)劃

2）引領(lǐng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展

3）合作共贏的三個(gè)機(jī)會(huì)