現階段通信行業的發展已經進入存量市場的保有競爭，傳統的終端、語音和短信業務面臨增量不增收的局面。如何在現有的市場競爭環境下尋找“藍海”市場，是通信行業亟待突破的難題。李克強總理提出的“互聯網 ”行業信息化是目前國內各個行業的關注熱點和轉型突破口，也是運營商最能充分發揮信息化領頭軍優勢的一片藍海。 但是，現有的營銷團隊和營銷模式在一定程度上制約了我們為客戶提供信息化產品及營銷的能力，為此，運營商需要轉變現有的產品營銷思維模式，創新營銷模式，打造“鐵三角”的營銷團隊組織，針對集團客戶生產運營、內部管理等諸多需要進行互聯網 創新的信息化需求，探索并創新地進行顧問式營銷、解決方案價值營銷，為客戶提供整體信息化解決方案，幫助客戶實現互聯網 行業背景下的有效轉型和產業升級。最終在幫助客戶轉型成長的同時提升集團客戶業務收入，增強客戶粘性，以互聯網 的思維實現雙贏目標。
1、通過培訓，建立一支卓越的“互聯網 團隊”力量，幫助項目經理實現轉型，提升團隊互聯網營銷思維轉型，提升企業良好品牌形象。 2、針對新興業務、云化業務等新型ICT項目的營銷現狀，梳理創新業務、云化業務的營收提升關鍵點，提煉整體化解決方案，提高項目經理的營銷技巧； 3、結合學習其他運營商的創新業務拓展案例，聚焦五大重點攻堅行業，進行行業互聯網 項目的融會貫通，使客戶經理在實踐中提升互聯網 營銷能力。
【課程綱要】時間安排課程內容**天上午
8:30-10:30**單元：互聯網 形式下的銷售認知
一、 互聯網 營銷轉型
困境分析
轉型方向：端—管—云
轉型認知
? 思維轉型
? 業務轉型
? 競爭轉型
? 銷售轉型
二、 互聯網 銷售的理念
互聯網 銷售
? B2B和B2C的區別
? 價值營銷的理念
? 互聯網 銷售模式
價值營銷的客戶視角
? 客戶視角
? 針對性的整體化解決方案
? 客戶價值
互聯網 行業信息化銷售三要素
? 人
? 方案
? 流程10:30-12:00三、 互聯網 行業信息化應用產品
國內云市場現狀
互聯網 產品分類
互聯網 產品定位
互聯網 產品營銷
四、 練習：互聯網 行業信息化產品介紹**天下午14:00-15:00第二單元：項目信息探尋
案例：旅游信息化中的大數據需求
一、客戶需求挖掘
客戶需求三層次
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法
二、有效溝通
提問技巧
有效傾聽
超級溝通術15:00-16:00第三單元：洞察客戶
一、識別項目干系人
決策者
使用者
技術把關者
影響者
二、客戶決策架構
組織架構圖
關系影響力強度圖
三、練習：編制你的重要客戶決策圖16:00-18:00第四單元：探索方案
一、 方案制作
解決方案的本質
客戶需求與方案滿足的橋接思路
二、信息化解決方案的制作步驟及要點
行業應用與產品匹配
行業解決方案制作的五步法則
三、信息化解決方案的設計技巧
以客戶核心需求來設計方案
解決方案HP白板解決框架圖第二天上午8:30-10:00四、方案呈現技巧
方案呈現三化
? 故事/案例化
? 通俗化
? 場景化
信息化解決方案呈現模式
? 呈現的目的與影響力
? 解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）
? 呈現的步驟和邏輯關系圖
? 呈現的正向和反向陳述技巧
方案呈現效果提升
? 如何讓呈現更有動感
? 如何讓客戶主動參與進來
? 如何促進客戶對價值的認同10:00-12:00第五單元：呈現優勢
一、客戶為什么不愿意承諾
行動—變化—未知
二、獨特的差異化優勢
三、權威建立的方式
四、決策基于差異
客戶因相同接受了你
因不同選擇了你
五、 優勢呈現技巧
第六單元：合作共贏
一、消除顧慮
反對、異議和顧慮的區別
客戶顧慮的表現
如何應對顧慮
LSC-SC模型應用
二、合作共贏
行業應用遠期規劃
引領客戶業務發展
合作共贏的三個機會第二天下午14:00-15:00第七單元：“鐵三角”項目團隊
一、什么是“鐵三角”團隊
“鐵三角”團隊的由來
“鐵三角”團隊的能力
二、運營商鐵三角團隊建設
“鐵三角”角色
“鐵三角”職責分工
“鐵三角”團隊建設
三、討論：如何建立內部“鐵三角”團隊15:00-18:00第七單元：項目管理與實施
一、項目管理的定義
討論：什么是項目
項目的三大特征
項目管理與日常工作的區別
項目生命周期
二、項目管理過程
管理管理五階段
WBS工作分解表
? 作用
? 生成原則
練習：如何制作WBS
三、項目過程中的里程碑
項目啟動會
項目溝通與通報
項目進度表
項目三重制約
四、項目實施交付
交付
轉維
客戶滿意與忠誠度
