課程目標

在全業(yè)務產(chǎn)品的銷售過程中，如何能夠和高層打交道，并讓他們認可是銷售成功的關鍵，因為高層是最終的決策層，是決策鏈中最重要的環(huán)節(jié)。但是很多客戶經(jīng)理由于觀念和技能上的局限，很難和高層建立牢固的客戶關系，僅僅習慣于和決策鏈的管理層和執(zhí)行層打交道，從而在項目銷售中力度不夠，影響簽單。 本課程主講老師親自擔任過大客戶經(jīng)理，并提升為北方總監(jiān)，通過多年來實戰(zhàn)總結，開發(fā)了這個課程。課程采用行動式培訓法，以學員為中心，每個模塊由學員演練、問題討論、案例研討、自我測試等幾種類型組成，最后輔以講師的點評和總結。本課程總共四個模

課程大綱

一、走進總經(jīng)理辦公室的目的和困難

1、走進總經(jīng)理辦公室的根本目的——成功銷售產(chǎn)品
1）銷售的本質是交換
2）你都為總經(jīng)理做了哪些事情來準備交換

2、走進總經(jīng)理辦公室的困難
1）片面的追求公平，只愿意和自己背景相當?shù)娜私涣?br/>2）做容易做的事情
3）迫于時間的壓力而忘掉利潤

3、走進總經(jīng)理辦公室的四大主要任務
1）銷售的四大核心要素，你每次拜訪總經(jīng)理的時候是否有明確的目的？
2）加強和總經(jīng)理的私人關系，增強信任
3）了解和引導總經(jīng)理的需求，推薦公司產(chǎn)品
4）和總經(jīng)理進行價格談判
5）為總經(jīng)理進行后續(xù)服務，增強滿意度
實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場交易
案例研討：
《與路邊汽車工的握手》
《 網(wǎng)中人》
《發(fā)怒的老板》

二、加強與總經(jīng)理的關系，建立信任
1、在你心目中把客戶比喻成什么？把總經(jīng)理又比喻成什么？
2、如何給不同客戶進行分類？你的總經(jīng)屬于哪一類？
3、**次見總經(jīng)理之前，你需要了解哪些信息？設計怎樣的開場白？
4、Maslow需求定律是什么？你有哪些公關措施對總經(jīng)理開展公關活動？
5、哪些行為標著你和總經(jīng)理的關系已經(jīng)深入？
6、加深和總經(jīng)理的關系有哪些方法？
7、和總經(jīng)理關系演進的方向是什么？
8、決策鏈的重要和公關的方向
9、如何運用SWOT分析幫助進行總經(jīng)理公關？
現(xiàn)場討論：Maslow需求的討論
每個小組講述一個總經(jīng)理公關的案例，評比：感動人的案例。
案例研討: 《正規(guī)軍與游擊戰(zhàn)》
《集團客戶開發(fā)不一定需要關系》
《委曲求全的老板》
《比爾的推銷物》
《集團客戶開發(fā)中客戶關系的重要性》
《到底為什么不同意呢》
《集團客戶》
《撒網(wǎng)》

三、如何向總經(jīng)理了解需求、引導需求
1、如何運用SPIN引導總經(jīng)理的需求？
1）SPIN的背景介紹
2）SPIN的案例示范
3）SPIN的模擬演練
2、如何在和總經(jīng)理的會談中占據(jù)主動？
案例研討：
1、準備突破校園網(wǎng)，從校長入手，該如何引導需求？
2、準備策反一個大企業(yè)，從總經(jīng)理張總入手，該如何引導？
案例研討：打下阿膠半壁江山

四、如何與總經(jīng)理進行商務談判
1、談判技巧
2、談判原則
情景演練：運營商談判實例

五、和總經(jīng)理公關過程中的疑難問題現(xiàn)場解答