培訓(xùn)受眾:

銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

課程大綱:

課程賣點(diǎn)：

? 課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨(dú)一無(wú)二
? 圍繞著大客戶銷售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、分析和教練工具
? 倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
? 引出有針對(duì)性的銷售培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作
的關(guān)系

課程目標(biāo)：
銷售管理者的困惑：
? 對(duì)管理者的定位、角色和功能模糊不清；
? 不能全面分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，做市場(chǎng)計(jì)劃通常靠上年的數(shù)據(jù)拍腦袋；
? 很難把控分散在各地的大客戶銷售人員的行蹤和動(dòng)態(tài)；
? 對(duì)銷售人員的銷售預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測(cè)與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差
? 為了取得滿意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；
? 看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；
? 不懂截點(diǎn)的斬控，如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷售過(guò)程；
? 缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評(píng)估、員工輔導(dǎo)和教練工具；


1） 銷售行為的過(guò)程缺乏有效的管理；

很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績(jī)，忽略了銷售過(guò)程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個(gè)客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶的情況做一個(gè)粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵詞語(yǔ)：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具

2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場(chǎng)招聘來(lái)銷售人員，做一些膚淺的、簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來(lái)；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來(lái)。都在感嘆，我們找不到好的營(yíng)銷人員。
關(guān)鍵詞語(yǔ)：人不是招來(lái)的，是通過(guò)有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來(lái)的。

任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。
從一開始就形成一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過(guò)河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。

通過(guò)此課程，您將收獲：
●將全面分析影響和達(dá)成滿意銷售結(jié)果的重要因素；
●提供評(píng)估商機(jī)和銷售預(yù)測(cè)的工具；
●倡導(dǎo)教練和輔導(dǎo)功能
●梳理大客戶銷售的關(guān)鍵步驟和流程；
●提供全套關(guān)鍵銷售管理和銷售工具


課程時(shí)間：3個(gè)白天
人數(shù)限制：30-40人
培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動(dòng)、分組討論、個(gè)人作業(yè)、經(jīng)驗(yàn)分享等