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韓俊青
  • 韓俊青曾任職世茂房地產(chǎn)、萬達(dá)地產(chǎn)、佳兆業(yè)地產(chǎn)等一線品牌地產(chǎn)公司營 銷總監(jiān)、營銷副總,泰恒文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理
  • 擅長領(lǐng)域: 執(zhí)行力 業(yè)績倍增 互聯(lián)網(wǎng)+
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:沈陽市
  • 學(xué)員評價: 暫無評價 發(fā)表評價
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《引爆中層—房地產(chǎn)營銷總監(jiān)業(yè)績倍增的六項修煉》

主講老師:韓俊青
發(fā)布時間:2021-07-09 17:05:14
課程詳情:

第一模塊   教練式管理

移動互聯(lián)網(wǎng)時代是“去管理化”的時代!

1、管理者十大危險表現(xiàn);

2、領(lǐng)導(dǎo)者的核心理念;

3、領(lǐng)導(dǎo)者的核心任務(wù);

4、傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別;

5、管理教練的核心價值;

6、管理教練的四大能力;

7、管理教練的四大步驟;

8、不同層級的溝通技巧;

第二模塊  精英營銷團(tuán)隊打造

打造無管理、自動化運(yùn)作的超級營銷戰(zhàn)隊!

1、移動互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊設(shè)計“四化”

1)平臺化    

2)扁平化    

3)網(wǎng)絡(luò)化    

4)無邊化

2、移動互聯(lián)網(wǎng)時代房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊設(shè)計“四高”

1)高精尖

2)高績效

3)高激勵

4)高淘汰

3、房地產(chǎn)營銷人才招募的黃金法則

1)首富的選才法則;

2)素質(zhì)冰山模型法則;

3)素質(zhì)洋蔥模型法則;

4)喬布斯用人的六大法則;

5)招募房地產(chǎn)營銷人才的原則;

6)識別房地產(chǎn)營銷人才的標(biāo)準(zhǔn);

7)招募房地產(chǎn)營銷人才的有效渠道;

8)打通房地產(chǎn)編外營銷團(tuán)隊渠道;

4、房地產(chǎn)營銷人才面試技巧

1)面試的形式;

2)面試的誤區(qū);

3)面試官素質(zhì)要求;

4)面試考評維度;

5)面試前的準(zhǔn)備;

6)STAR面試法;

5、房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊培訓(xùn)

1)營銷培訓(xùn)體系;

2)營銷培訓(xùn)形式;

3)營銷培訓(xùn)考核方式;

6、房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊激勵機(jī)制

1)馬斯洛需求理論層次分析;

2)雙因素激勵理論分析;

3)高效激勵的動車組理論分析;

4)不同層級員工的激勵方法;

5)硬性激勵方法;

6)軟性激勵方法;

7)特效激勵手段;

8)終極有效激勵方法;

案例:融創(chuàng)地產(chǎn)激勵策略

7、房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊考核機(jī)制

1)考核指標(biāo)體系;

2)個人績效考核;

3)團(tuán)隊績效考核;

4)考核后處理方法;

案例:融創(chuàng)地產(chǎn)考核維度

      融創(chuàng)地產(chǎn)督導(dǎo)制度

8、房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊管控機(jī)制

1)人員管理;

2)物料管控;

3)資料管控;

4)數(shù)據(jù)管控;

5)部門溝通;

9、房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊高效管理機(jī)制

1)管理的三重境界;

2)營銷團(tuán)隊用人觀;

3)營銷人才任免原則;

4)阿米巴管理模式;

5)內(nèi)部代理機(jī)制

6)PK對賭機(jī)制

7)眾籌機(jī)制

8)競拍機(jī)制

9)吞并機(jī)制

10)全員服務(wù)保障機(jī)制

第三模塊  業(yè)績倍增的銷售管理系統(tǒng)

1、打造讓客戶“尖叫”的銷售體驗;

1)體驗式營銷定義

2)體驗營銷的主要形式及策略

(1)知覺體驗→感官式營銷策略

(2)思維體驗→思考式營銷策略

(3)行為體驗→行動式營銷策略

(4)情感體驗→情感式營銷策略

(5)相關(guān)體驗→關(guān)聯(lián)式營銷策略

3)實(shí)施體驗營銷的四個步驟

(1)確定體驗營銷主題;

(2)分析設(shè)計客戶觸點(diǎn);

(3)搭建體驗管理平臺;

(4)制定計劃實(shí)施方案;

4)房地產(chǎn)體驗營銷四大模塊

(1)產(chǎn)品體驗;

(2)環(huán)境體驗;

(3)服務(wù)體驗;

(4)活動體驗;

5)銷售全流程客戶體驗管理;

6)客戶體驗過程的五感激發(fā);

7)客戶體驗管理平臺構(gòu)成;

8)客戶觸點(diǎn)組織體系建立;

9)客戶體驗觸點(diǎn)管理實(shí)施保障支持體系;

10)客戶接待流程的5大觸點(diǎn)打造

1)第1接觸點(diǎn),進(jìn)入項目領(lǐng)地;

2)第2接觸點(diǎn),到達(dá)入口;

3)第3接觸點(diǎn),景觀示范區(qū);

4)第4接觸點(diǎn),售樓處;

5)第5接觸點(diǎn),參觀展示區(qū);

案例:龍湖地產(chǎn)以客戶體驗為基礎(chǔ)的銷售服務(wù)觸點(diǎn)管理;

      綠城地產(chǎn)案場“8S”管理標(biāo)準(zhǔn);

2、房地產(chǎn)營銷數(shù)據(jù)信息管理

1)營銷數(shù)據(jù)信息管理原則;

2)來電、來訪渠道分析;

3)認(rèn)籌信息分析;

4)成交客戶與未成交客戶分析;

5)成交數(shù)據(jù)分析;

6)簽約數(shù)據(jù)分析;

7)回款數(shù)據(jù)分析;

8)老帶新數(shù)據(jù)分析;

9)營銷活動分析;

10)營銷費(fèi)效分析;

3、房地產(chǎn)營銷客戶服務(wù)管理

1)不同客戶類型心理分析;

2)老客戶維系4大策略;

(1)感情維系

(2)價格促銷維系

(3)活動維系

(4)老帶新維系

案例:金地地產(chǎn)業(yè)主權(quán)益卡;

      綠城地產(chǎn)業(yè)主維護(hù)機(jī)制;

4、高效營銷會議管理

1)高效銷售會議法則;

2)高效營銷會議九大原則;

3)高效營銷會議三個公式;

4)銷售會議每日主題;

5)銷售會議操作原則;

6)銷售例會的流程;

7)銷售會議創(chuàng)新形式;

5、簽約與回款管理

簽約與回款管理的20個法則;

第四模塊   移動互聯(lián)網(wǎng)時代的創(chuàng)新策劃管理

1、營銷費(fèi)用管控

1)項目營銷費(fèi)用分類;

2)不同項目類型營銷費(fèi)用比例;

3)項目分期總體營銷費(fèi)用比重;

4)房地產(chǎn)營銷成本控制目標(biāo);

5)營銷費(fèi)用投放效果三大指標(biāo);

6)營銷費(fèi)用確定常規(guī)方法;

7)營銷費(fèi)用精細(xì)化管理12法則;

8)營銷費(fèi)用使用跟蹤監(jiān)控指標(biāo);

9)營銷費(fèi)用投入原則;

10)營銷費(fèi)用預(yù)算計劃制定;

案例:花樣年地產(chǎn)營銷費(fèi)用預(yù)警制度;

      碧桂園地產(chǎn)營銷費(fèi)用控制原則;

2、活動營銷管理

從“營銷活動”到“活動營銷”!

1)活動營銷現(xiàn)狀;

2)活動營銷目的;

3)活動營銷類型;

4)活動營銷三大要素;

5)活動營銷五大方針;

6)活動營銷十六字秘訣;

7)活動營銷十大法則;

案例:紅星美凱龍地產(chǎn)營銷活動標(biāo)準(zhǔn)化

      活動營銷標(biāo)準(zhǔn)化案例賞析

3、引爆瘋狂傳播

1)傳統(tǒng)營銷傳播渠道失效;

2)社會化媒體營銷時代來臨;

3)房地產(chǎn)行業(yè)投放的主流互聯(lián)網(wǎng)媒體;

4)項目不同階段新媒體營銷投放策略;

5)社會化新媒體五大特點(diǎn);

6)社會化媒體營銷三部曲;

7)打造超級影響力的項目自媒體矩陣;

(1)自媒體平臺選擇的四大標(biāo)準(zhǔn);

(2)十大新媒體陣地搭建;

(3)企業(yè)打造自媒體價值;

8)如何引爆新媒體傳播?

(1)移動互聯(lián)網(wǎng)時代衡量廣告好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn);

(2)如何引爆客戶關(guān)注;

(3)如何引爆廣告內(nèi)容;

9)移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的本質(zhì)

10)移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的核心

11)移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的方式

12)移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷體系

13)移動互聯(lián)網(wǎng)時代傳播的法則

14)移動互聯(lián)網(wǎng)時代新營銷流程

案例:中國神盤美林湖地產(chǎn)的營銷邏輯;

第五模塊   引爆客戶流量的行銷拓客系統(tǒng)

一、行銷拓客十步成渠

1、制定總體目標(biāo)

2、繪制客戶地圖  

3、優(yōu)選拓客渠道

4、拓客物料籌備

5、整合分配資源

6、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行計劃  

7、激勵考核機(jī)制

8、業(yè)績倍增機(jī)制

9、行政管控機(jī)制

10、營銷活動把控

二、自媒體瘋狂吸客

1、玩轉(zhuǎn)QQ營銷

2、玩轉(zhuǎn)微信營銷

3、玩轉(zhuǎn)微博營銷

4、社交平臺營銷

第六模塊    關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)管理

1、房地產(chǎn)定價策略

1)房地產(chǎn)定價的影響因素;

2)均價確定應(yīng)遵循的原則;

3)房地產(chǎn)定價目標(biāo);

4)房地產(chǎn)定價策略;

5)房地產(chǎn)定價方法;

6)價格表制作要點(diǎn);

7)房地產(chǎn)調(diào)價策略;

2、開盤籌備管理

1)客戶儲備

(1)客戶儲備要點(diǎn);

(2)主流客戶儲備方式

(3)客戶儲備技術(shù)要領(lǐng)

2)蓄客認(rèn)籌及促銷手段

(1)客戶認(rèn)籌的常用方法;;

(2)認(rèn)籌的八大注意事項;

(3)儲客階段的促銷手段;

3)意向客戶摸牌

(1)客戶摸牌六大原則;

(2)客戶摸牌三部曲;

(3)客戶摸排執(zhí)行六要點(diǎn);

4)客戶落位

(1)客戶落位的流程;

(2)客戶落位戰(zhàn)術(shù)要領(lǐng);

(3)客戶落位注意事項;

5)開盤決策的六大核心策略

1)開盤目標(biāo)策略;

2)開盤推售策略;

3)開盤時機(jī)策略;

4)開盤節(jié)奏策略;

5)開盤解籌策略;

6)開盤定價策略;

6)開盤檢討

1)開盤檢討目的;

2)開盤檢討內(nèi)容;

3、交房有術(shù)

1)交房的前提條件;

2)制定入伙工作方案;

3)入伙工作節(jié)點(diǎn)計劃;

4)交房前風(fēng)險梳理;

5)交房前重點(diǎn)準(zhǔn)備工作;

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