課程背景：
招投標領域一直流傳著四個字“勝在心細”，一次完美的投標過程中一定少不了合格規
范的投標文件制作，從歷年招投標市場來看因為投標書制作不合格被廢標的案例比比皆
是，此次培訓就將針對投標文件制作的問題容易忽略的問題進行詳細分析以及一一講解
。
投標文件設計制作直接關系到是否能夠用最理想的方式和價格中標，應在投標過程中
獲得足夠的重視。一次從源頭策劃的項目投標，如果能夠從文件制作中就設下伏筆將強
有力的打擊競爭對手的產品，而一次認真閱讀招標文件的投標人也將規避很多投標文件
中的“坑”，從而在投標過程中做到有的放矢，重點突出。

課程收益：
● 熟練掌握5種采購方案的招投標文件制作方法
● 熟練運用分步分析法發現招標文件中的埋伏
● 學會用法律的眼光看待投標文件的制作
● 掌握“質疑函”與“答復質疑函”寫作原則與方法

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業銷售部人員、技術部人員、財會部人員
課程方式：通過講授、方法總結、案例分析、故事分享、現場撰寫招標文件與學員產生
高頻互動。

課程大綱
故事破冰：換個角度解讀中國人民解放軍某實驗室招標文件編寫“藝術性”
第一講：了解招采規則
一、招標類采購規則
1. 綜合得分法規則
2. 競爭性磋商規則
3. 競爭性談判規則
二、非招標類采購規則
1. 詢比價直接采購規則
2. 單一來源采購規則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1. 邀請招標退出舞臺
2. 進一步推廣“評、審”分離原則
3. 擴大單一來源采購適用范圍
4. 強調“競爭性談判”在招投標中的作用
統一技術要求后以價格為最終確定中標條件
5. 強調“競爭性磋商”在招投標中的作用
統一技術要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件
工具：招標采購規則明細區分表
四、投標書被廢的幾種法律規定
1. 低于成本價無效的規定
2. 供應商串標無效的規定
3. 供應商圍標無效的規定
4. IP地址相同無效的規定

第二講：制作投標響應文件的前期準備
一、掌握招標人的情況，知己知彼百戰百勝
1. 采購人的性質——劃分清楚
2. 采購人的特點——了如指掌
3. 技術保障先行——合格基礎
4. 爭取甲方支持——成功一半
二、百團大戰——各部門參與的響應準備
1. 技術部：需要提供可靠的技術方案
2. 財務部：需要提供可靠的財務報表
3. 營銷部：響應文件總體提供負責方
三、響應資格的三步初判斷
1. 詳盡閱讀——落實招標文件資格要求細節
2. 自我審視——是否完全滿足招標資格
3. 團隊研判——不滿足項目可否短期獲得
練習教學：
1）Mind Master基礎功能教學
2）用思維導圖的方式分解招標文件
四、資格證明文件的五種解讀
1. 獨立法人——民事責任能力是基礎
2. 商業信譽——行走投標界的大前提
3. 財會制度——行為能力的重要保障
4. 稅收記錄——公司實力的閃亮明信片
5. 社保記錄——保障員工權利甲方很重視
五、響應投標資格文件的三大法寶
1. 安全認證類——保障人身安全第一位
2. 涉密認證類——保障技術安全要重視
3. 特種行業類——按照甲方要求做周全
小組互動：你知道有哪些特殊的行業以及資質證明？
小組互動：我們公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做資質？

第三講：投標文件的編寫
一、投標文件編制的格式總體要求
1. 目錄清晰——查閱直觀方便
2. 內容全面——避免響應遺漏
3. 特色突出——突出響應重點
二、“技術方案”編寫要求
1. 技術“無偏離”是底線
2. 技術“正偏離”要展示
3. 技術“更先進”要講解
三、“售后服務”編寫要求
1. 質量保證國家要求是底線
2. 優于國家標準會“加分”
3. 質量保證、客戶服務要分開
4. 客戶服務是下次中標的保證
四、容易錯誤地方特別提醒
1. 不做經驗性推斷，認真閱讀招標文件
2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3. “授權人”文件要彩色，符合掃描要求
4. 投標文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏
課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總結
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接類證據最有效
2. 客觀真實性很必要
3. 證據閉環性很重要
課堂互動：分享3種招標加分文件

第四講：投標文件的“后市場”：質疑與被質疑
—、“質疑別人”就要“穩、準、狠”
1. 質疑別人的“穩”：掌握質疑節奏——招標現場不質疑
2. 質疑別人的“準”：掌握質疑關鍵——技術參數最準確
3. 質疑別人的“狠”：掌握質疑強度——一次質疑就要翻盤
二、“被人質疑”就要“底氣十足”
1. 答復質疑“拽代理”——代理公司要做流程合規說明
2. 答復質疑“拽專家”——領域專家要做評分合理說明
3. 答復質疑“拽甲方”——采購人要做買之所想說明
案例分享：“心里危機干預”系統的質疑與被質疑