建材家居行業客戶被小區推廣、家裝公司、異業聯盟以及層出不窮的各類活動分流了很多，店面的自然客流量不斷下降，很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反，這些活動外在的引流，最終的臨門一腳還是離不開店面，導購的重要性不但沒有減少，反而還增加了技能的要求！
本課程按照客戶成交的一般流程，從迎客準備、迎接客戶、探察需求、產品引證、化解異議、合理促單、追蹤服務七步進行展開介紹，讓導購了解每個步驟的關鍵環節，以及此時客戶的心理把握，系統梳理和介紹導購提升技巧，讓導購快速掌握顧客營銷的真諦，是一堂難得的導購速成課。
在當前導購流動性逐漸變大的今天，這個課程對導購的技能快速提升異常重要，是每一個導購人員必須的營銷提升課！
課程對象
建材家居店長、導購精英
課程收益
1、導購人員懂得門店銷售的七步驟，清晰每個步驟的關鍵環節；
2、導購人員快速提升門店銷售及客戶接待技巧；
3、門店接待之外的“軟功夫”提升等。
課程形式
專題講授、互動問答、案例分析
課程目錄參考
〇、課前秀
一、調—調正心態
1、調心態
2、信產品
3、信自己
4、學知識
二、迎—迎進距離
1、主動相迎
· 首次到店參考話術
· 二、三次到店參考話術
2、場景應對
· 顧客很少說話
· 顧客說“就隨便看看”
· 參考話術
· 顧客看一會往外走
3、恰當贊美
· 從住房信息找贊美
· 從顧客特征找贊美
· 從顧客購房需求找贊美
· 贊美案例及話術
三、探—探出需求
1、望
· 服飾/配飾/鞋子/車鑰匙/手表
2、聞
· 銷售同理心
· 了解顧客基本特征
· 了解顧客差異點
· 聽顧客“痛點”
3、問
· 詢問的兩種方式
· 判斷需求5必問
· 問出信任
4、切
· 不同顧客購買心理
· 顧客類型及應對策略
· 推薦顧客產品依據
· 顧客銷售SPIN法
四、證—驗證產品
1、FABE法
· 哪個賣點最重要
· 特點、優點和利益點的區別
· 什么才能是證據
· FABE活用
2、產品演示
· 可演示內容
· 產品演示方向
五、化—化解異議
1、價格異議
· 14招38式
· 14招：算成本/換產品/送禮物/時間巧/湊單子/找領導/看成交/無此價/裝可憐/撒撒嬌/敢承諾/戴高帽/換好處/承認貴
2、品牌異議
· 企業榮譽
· 明星代言
· 市場銷量
· 細分市場
· 技術創新
3、質量異議
· 看產品外觀
· 看案例
· 講故事
· 給保證
4、售后異議
5、顧客偏好
六、訂—促下訂單
1、識別購買信號
· 8種購買信號
2、逼單技巧
· 10種逼單方法
3、導購禁忌語
七、追—服務追蹤
1、離店問候
· 參考短信
2、微信溝通策略
· 微信名
· 頭像
· 客戶備注及分類
· 朋友圈內容
· 節日、活動推送
· 客戶朋友圈
· 微信群
· 微信運動
3、電話溝通及邀約
· 電話溝通注意事項
· 基本電話步驟
· 場景應對話術
4、顧客回訪
· 售后服務的開端
· 朋友圈動態
· 顧客證明背書
· 應用場景展示
5、服務事項
· 短信/微信
· 顧客異議處理
· 禮品
· 免費保養
· VIP沙龍活動
6、分類維護
