課程目標(biāo)

1、狼性意識與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉” 2、打造狼性銷售團(tuán)隊的具體步驟與方法

課程大綱

**部分：汲取狼性精華，打造狼性銷售團(tuán)隊

為什么難以打造狼性銷售團(tuán)隊

企業(yè)與營銷總監(jiān)缺乏吸納人才的格局

重視了結(jié)果卻疏忽了過程

沒有給業(yè)務(wù)代表核心動力源

沒有培養(yǎng)起骨干力量

所謂團(tuán)隊不過是“人群”

狼性意識就是強(qiáng)者意識

堅決吃肉，決不吃草的食肉意志

忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊精神

頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神

永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神

所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù)

斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格

什么是狼性文化

危機(jī)意識：不能成為狼就要滅亡，即使成了狼也要保持危機(jī)意識。

團(tuán)隊精神，有團(tuán)隊精神才有團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力

價值觀：戰(zhàn)死為吉利，病終為不詳

歸因模式：不找任何借口

進(jìn)攻是永恒的主題

野性 ：榨盡每一次機(jī)會，決不輕易放棄

狼性銷售團(tuán)隊的打造目標(biāo)

緊密團(tuán)結(jié)：群狼攜手打天下，攜手讓我們走的更長，狼族之間決不內(nèi)耗

堅決進(jìn)攻：“堅決吃肉，決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊生存與吃肉的基礎(chǔ)

團(tuán)隊規(guī)模穩(wěn)步突破：目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng)，周而復(fù)始，團(tuán)隊不斷做大做強(qiáng)

狼性隊員：個體素質(zhì)不斷提升，完不成任務(wù)決不罷休

第二部分：先聚人，后“造狼”，如何快速招募未來狼性隊員

如何提升團(tuán)隊銷售力

團(tuán)隊銷售力等于：團(tuán)隊規(guī)模乘團(tuán)隊素質(zhì)減去團(tuán)隊成本

打造狼性銷售團(tuán)隊就必須擴(kuò)大團(tuán)隊規(guī)模，提升團(tuán)隊素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊運作成本

團(tuán)隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者

強(qiáng)勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊員，喚起準(zhǔn)隊員對公司的信心以及欲望，吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會

強(qiáng)勢培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場實戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊員打造成狼

實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：**賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)

如何進(jìn)行強(qiáng)勢聚人，招聘到更多“未來的狼”

1、我們的公司能給準(zhǔn)隊員帶來什么

2、我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊員獲得成功

3、團(tuán)隊打造初期需要落實的六個方面

4、招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦

5、如何將有潛力的準(zhǔn)隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

第三部分：激發(fā)下屬狼性，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

引導(dǎo)狼性的貪、殘、野、暴

貪，對事業(yè)永不滿足；對個人永不自滿

殘，處理問題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患

野，不拘一格，不拘形式，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于打破常規(guī)

暴，對困難、對影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息

建立狼性的成長環(huán)境（優(yōu)勝劣汰、適者生存）

狼的危機(jī)意識在于：再肥美的羊也必須靠自己的奮斗才能得來，而且是卓有成效的奮斗；時刻要警惕更強(qiáng)的動物如獅子、猛虎等攻擊

弱肉強(qiáng)食，適者生存——離開了優(yōu)勝劣汰的成長環(huán)境，溫室里不會培養(yǎng)出百戰(zhàn)百勝的狼群

強(qiáng)勢激發(fā)，在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種子

1. 狼行千里吃肉：“堅決吃肉，決不吃草”的自我許諾

2. 積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我

3. 積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件

4. 不找任何借口：積極探索“如何做”，而不是論證“為什么不能做”

5. 不做無用功：“上帝決不照顧埋頭苦干的人，只能照顧找對方向，找對方法的人。”

6. “重視過程，結(jié)果自然產(chǎn)生”：成功是一個積累的過程，成功還需要耐心等待

狼性進(jìn)攻的六拼法則

拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團(tuán)隊，不拼個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈

第四部分：利其器，狼性銷售總動員

準(zhǔn)備一：產(chǎn)品特性利益化：我們的產(chǎn)品有哪些特性，能給客戶帶來哪些利益，為什么？

沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾，在銷售當(dāng)中根本不值一提

只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來，才能激發(fā)客戶的購買欲望，打動客戶的心

準(zhǔn)備二：公司介紹優(yōu)勢化：為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇

找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進(jìn)行論證

質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢

準(zhǔn)備三：有效論證產(chǎn)品的九種工具

準(zhǔn)備四：競爭對手調(diào)研與分析，我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆

調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性

準(zhǔn)備五：客戶分析：誰是我們的客戶，客戶決策的流程

找準(zhǔn)客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物，判斷銷售的關(guān)鍵時機(jī)

準(zhǔn)備六：年收入六位數(shù)的行銷謀略

第五部分：打造狼性營銷主管

狼性銷售主管的特征：

善于培育市場而不是光顧做單

善于幫助下屬成功而不是光顧自己成功

能過關(guān)斬將拿訂單而不是只會坐而論道（坐而論道是狼王的活）

是下屬的明燈和充電器而不只是一員闖將

能帶隊出擊，堅決完成任務(wù)

是能幫助下屬成功而不是只樂于駕馭別人

如何打造

建立選拔的標(biāo)準(zhǔn)

敢于任用

充分的激勵

考核達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的要堅決淘汰

狼性銷售主管的任務(wù)

召開銷售人員市場研討會

工作跟蹤，執(zhí)行檢查

合理引導(dǎo)競爭措施

減緩銷售人員壓力，穩(wěn)定隊伍

第六部分：狼性銷售管理

營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果

凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為，都必須留下紀(jì)錄

如何控制銷售人員的腐敗

如何控制銷售費用

營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行，如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去

如何進(jìn)行銷售報表管理

重視考核，用考核促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化流程

如何建立業(yè)務(wù)代表核心動力源，使之友持續(xù)不竭的銷售動力

第七部分：狼王的修煉：先自立，后立人

狼王的志向：幫助隊員成功，幫助企業(yè)成功，幫助自己成功

先自立，后立人：做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率

如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變

狼性工作原則

一追到底原則——追不到結(jié)果絕對不能停止

絕不妥協(xié)原則——“你必須………”，“必須”與“無所謂”的爭奪

絕不放棄原則——“我一定要……..”，失敗往往在于半途而廢，得不到結(jié)果決不罷休

迎難而上原則——“我一定能……..”，克服種種困難，就是長勝將軍

決不等靠原則——“馬上辦……..”，機(jī)會來自創(chuàng)造，而不是等靠

決不同情原則——幫助別人自強(qiáng)而不是同情別人的軟弱和處境；同情乞丐才會有乞丐

言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作，誠信讓別人對你產(chǎn)生信心

一勞永逸地解決問題

培訓(xùn)下屬，減少重復(fù)的管理

建立秩序，減少重復(fù)的控制

以點帶面，減少重復(fù)的勞動

樹立目標(biāo)，結(jié)果考核，減少重復(fù)的督促

第八部分：持續(xù)提升，打造狼性銷售團(tuán)隊

如何打造團(tuán)隊的狼道文化：

道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也

優(yōu)秀團(tuán)隊的perform特征

如何規(guī)劃團(tuán)隊遠(yuǎn)景和個人遠(yuǎn)景，持續(xù)激發(fā)隊員的歸屬感和斗志

士氣和榮譽，促進(jìn)自我犧牲精神

凈化隊伍，優(yōu)勝劣汰

激發(fā)下屬的成長力

成長的動力——為什么要不斷追求進(jìn)步

成長的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)

成長的環(huán)境：令人激進(jìn)奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進(jìn)

成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結(jié)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地設(shè)立一個目標(biāo)

激發(fā)下屬發(fā)現(xiàn)自我潛力

幫助業(yè)務(wù)代表不斷提升自我

成功者之所以成功，因為他們早已養(yǎng)成一種習(xí)慣：嘗試失敗者不太可能做的事情

成功者做事的動機(jī)是追求結(jié)果帶來的愉悅感；而失敗者做事的動機(jī)是尋求舒適的方法

業(yè)務(wù)代表如何**切實可行的奮斗目標(biāo)幫助自己不斷提升

**分析銷售記錄，不斷提升銷售思維與計劃能力