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金戈
  • 金戈 企業管理顧問,資深行銷培訓講師
  • 擅長領域: 狼性營銷 團隊管理 經銷商管理
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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如何管理經銷商

主講老師:金戈
發布時間:2021-12-23 16:26:33
課程詳情:

課程目標

1、通過控制經銷商的行為,維護市場的規范、穩定、持續運營。   2、通過對經銷商有效地幫助、督導、管理,從而幫助經銷商做強做大,提高廠家的銷售力。   3、通過對經銷商有效地管理、幫扶、溝通,從而使經銷商在做強做大的同時,增強對廠家的感情和忠誠度,更愿意配合廠家的政策和文化,激發經銷商銷售廠家產品的熱情。

課程大綱


  **部分:廠方代表的格局修煉和全面提升
  很多廠方代表所做的工作,其實是“物流”,是“貨”與“款”的操作,即催促經銷商將款打過來,協調公司將貨準時發至經銷商的手中,周而復始,僅此而已。
  廠方代表對經銷商的管理任務:
  從廠家向商家拉動,促進經銷商盈利,做大做強,形成健康的渠道網絡。
  從商家向廠家拉動,積極反饋市場信息,廠家產品改良、政策修正,使廠家做強做大。
  廠家與商家的雙向拉動,互相促進,共同成長,形成穩定、緊密、積極的經濟共同體。
  管理經銷商和管理下屬不一樣
  下屬必須要服從你的管理,這是義務,是制度,而經銷商要接受你的管理,必須靠你的魅力。
  管理經銷商更難:因為你與經銷商不存在行政隸屬關系。
  管理經銷商更易:因為都是在發展自己的事業,都有主動性。
  這就要求廠家代表更具魅力、溝通力,廠家更具產品競爭力、品牌影響力,合作更有前途,服務更貼心、實用。
  廠家代表需要提升的能力
  要成為通才:知財務,懂管理、會營銷、能培訓
  具有鼓動性
  能做危機處理,機智、果斷
  需要提升的心態:
  原則性與靈活性
  包容的心態
  積極、樂觀
  對經銷商滿懷愛心、智慧
  善解人意

  第二部分:連結廠家和經銷商,發揮橋梁溝通作用
  溝通的狼性:有作為的領導是引導、推動民意而不是服從順應民意。——葉利欽
  正確把握廠家信息
  主動搜集、整理廠家信息,然后進行創造性的描述
  廠家信息應包括:渠道政策、品牌內涵、產品組合、新動態、重大事件(良性、惡性),廠家實力(競爭力)、企業文化、行業動態、售后服務等
  將廠家信息執行到經銷商直至終端層面
  重點一:如何有效實現渠道執行力
  重點二:如何利用廠家的有效信息激勵經銷商的銷售熱情和對廠家的忠誠、信任
  將渠道信息有效反饋到廠家
  反饋哪些信息?渠道信息如何整理?如何才能有效反饋給廠家以便促進廠家的決策或產品改進
  如何督促協助雙方改進
  如何進行廠家與商家的雙向情感溝通,雙向激勵
  關于溝通的若干問題
  溝通的方式、技巧和態度
  溝通,并非專指口頭溝通

  第三部分:如何對經銷商進行控制
  經銷商為什么需要控制
  經銷商急功近利的心態導致操作不當,影響整個市場的運作和公司的全盤營銷計劃
  經銷商的不良習慣導致操作不當、害人、害己,例如自身管理不嚴格、不規范等
  經銷商因為不懂產品、不懂營銷而產生的危害自身和廠家行為
  部分經銷商缺乏市場安全意識,只知道盲目推銷,即使銷售額有增加,也是短期現象。
  設立經銷商正確的行為標準,指導經銷商的運營行為,例如經銷商手冊等
  控制手段四個字:“獎”“懲”“督”“導”
  獎:物質、榮譽、表揚、為其爭取廠家支持、為其增加增值服務等
  懲:批評、斷貨、淘汰、懲罰、曝光、黑名單、取消價格優惠等
  督:關注、催辦、考核、評估、讓別人參與競爭(給其壓力)等
  導:培訓、指導、糾正等
  內容:
  1、維護市場秩序,防止價格混亂、越區竄貨
  2、控制店面管理,服務細節,售后服務等,維護品牌形象
  3、做好物流控制,維護公司貨款安全,保證市場供應
  4、保證公司政策執行,促使經銷商忠誠

  第四部分:引導經銷商做強
  對經銷商的物質刺激已經不能讓他們激動了,他們更關注如何把自己的事業做得更大更好,如何能夠做得輕松一些。
  經銷商做強的含義
  經銷商未做強就已經做大的危害
  經銷商做強對廠家的意義
  做好經銷商的管理顧問,甚至給經銷商提供決策方案,幫助訓練隊伍等
  如何引導經銷商做強(重點):
  1.引導經銷商把銷售當成事業而不是生意
  2.激發經銷商的學習意識,幫助傳輸先進理念
  3.協助經銷商打造高級管理人員的領導力
  4.幫助經銷商打造團隊精神,增強團隊凝聚力、向心力,促使隊伍穩定,降低人才流失率
  5.幫助經銷商重組機構,提升機構運轉效率
  6.幫助經銷商打造團隊執行力,指到哪里,下屬就能打到哪里,要求到什么地步,員工就能做到什么地步。
  7.幫助經銷商提升投資回報率,資金周轉快,庫存合理,產品組合合理、出貨速度快,市場良性循環。
  8.幫助提升經銷商口碑,與分銷商合作緊密,顧客滿意度高。
  9.幫助經銷商打造良好的終端導購團隊和大客戶團購(直銷)團隊

  第五部分:幫助經銷商做大
  經銷商只有做大,才能提升我們的銷量,提升我們的利潤,因此,必須要幫助經銷商進行市場復制,做大規模、做大銷量、做大利潤、做大影響力
  如何才能幫助經銷商做大
  如何幫助經銷商進行渠道整合,使傳統渠道與現代渠道有機結合
  如何幫助經銷商做市場拓展規劃
  如何幫助經銷商打造招商隊伍、打造渠道管理人員
  如何幫助經銷商訓練內部培訓師,使他服務于各終端
  如何幫助經銷商開發下級分銷商
  如何幫助經銷商做好下線分銷商管理
  如何幫助經銷商提升終端銷量,做好店面管理

  第六部分:現場答問,全篇總結


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

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鄭惠芳

人力資源專家

講師課酬: 面議

常駐城市:上海市

學員評價:

晏世樂

資深培訓師,職業演說家,專業咨詢顧問

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常駐城市:深圳市

學員評價:

文小林

實戰人才培養應用專家

講師課酬: 面議

常駐城市:深圳市

學員評價:

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