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李健霖
  • 李健霖工業品營銷中心創始人,大客戶營銷與客關系管理資深專家 ,大客戶八維營銷體系創始人
  • 擅長領域: 大客戶營銷 工業品營銷 顧問式銷售 營銷團隊打造
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:深圳市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 18264192900 QQ:2703315151 微信掃碼加我好友
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《政府與集團項目型公關策略》

主講老師:李健霖
發布時間:2020-11-30 15:14:04
課程詳情:

【課程背景】

項目型企業銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質量:項目公關、所提供的解決方案的經濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質量的優劣則取決于銷售人員的素質,包括技術素質、營銷技能、個性、工作態度及責任心等。

由于項目型產品的價值往往較高,客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長,需要對客戶進行較長時間的跟蹤,同時不斷提供技術支持,并開展適當的項目公關活動。

項目型企業由于其產品或服務特點、運作方式的不同,其市場營銷策略也不同,不能照搬一般消費品企業的做法。營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術支持、報價方案等幾個環節,制訂相應的策略。同時,建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系,真正做到“信息進得來、合同談得成、項目做得好”。

【課程目標】

1、了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶決策流程;

2、掌握判斷大客戶真實意圖的能力,從而避免被“忽悠”;

3、掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點;

4、了解掌握決策者心理活動及其公關要點;

5、了解掌握初級線人和二級線人及教練向導發展的意義與實施要點;

6、了解掌握客戶關系發展要點與實施辦法;

7、熟練運用SPIN銷售提問,推動客戶隱含需求向明確需求轉變,促使客戶采取強有力行動;

8、學會利用銷售漏斗和米勒漏斗模型指導實戰,大幅度提升項目攻堅和扭轉戰局能力;

9、運用9個銷售工具快速提升銷售業績,使培訓輕松落地轉化。

【課程對象】

工業品企業營銷總經理、銷售總監、營銷總監、大區總監、銷售經理等管理者;區域經理、銷售工程師、售前技術工程師、服務工程師等一線銷售精英

【課程提綱】

第一章、項目推進過程的流程與事項

一、項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目?

工具:短名單、長期名單與短期名單

二、項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去?

案例:客戶依賴感越強,希望就越大

三、項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?

案例:連備選的資格其實都沒有

章、關鍵客戶之內外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶

1、發起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準者的作用與影響力

6、購買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內部教練的方法

1、潛在內部教練的十六個重要方法

2、成為內部教練的公關最重要的要素

3、發展內部教練的拓展卡片的使用方法

小結:客戶內部教練評估表

章、大客戶營銷關鍵時刻商務人員應對技巧

一、關鍵時刻正面價值與負面價值模型

二、關鍵時刻行為模式

1、準確了解客戶的需求與想法

2、提供適當的行動建議以符合客戶期望

3、執行所提議或承諾事項

4、確認達到或超越客戶的期望

三、關鍵時刻SPIN需求識別技能再提升

1、溝通了解客戶現狀

2、從客戶現狀探詢客戶問題

3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦

4、創建一個有利我們的解決問題的構想

四、客戶期望分析與客戶經理應對技巧

1、客戶期望反應及時

2、客戶期望理解業務

3、客戶期望善于運用資源

4、客戶期望足以信任

章、競爭分析與瞄準競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結果,采取針對性行動

二、分析工具:利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結呈現

小結:競爭對手分析表格

章、差異化方案制定與價值呈現方法

一、了解差異化的體現

1、客戶為什么購買我們的產品?

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的?

3、什么是最重要的和最有價值的差異點?

二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧

1、發現價值-STP

2、創造并呈現價值

3、實現價值

三、根據差目前份額,關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表,采取行動

小結:差異化營銷制定表格

第六章、影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區分的四個層次

小結:影響供應商選型一覽表

第七章、大項目銷售中的高層拜訪

一、拜見高層六大好處

二、如何判斷誰是關鍵決策人?

案例分享:誰是領導/購買決策者?

三、高層接近6要點

四、拜見高層4項準備

五、高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

第八章、項目型銷售流程管控與預測

一、銷售漏斗的四大作用

二、使用銷售漏斗的兩大難點

三、銷售漏斗存在的問題:

1、適合群體的銷售管理不適合對業務和個人的管理

四、米勒漏斗的兩個作用:

1、指導具體銷售人員的業務

2、銷售過程輔導

工具表格:《米勒漏斗表》


授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

常駐城市:北京市

學員評價:

賈倩

注冊形象設計師,國家二級企業培訓師,國家二級人力資源管理師

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人力資源專家

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晏世樂

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實戰人才培養應用專家

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