課程簡(jiǎn)介：

             李臨春老師根據(jù)渠道特點(diǎn)，提出了渠道的戰(zhàn)略功能，

讓學(xué)員了解渠道變化的原因和條件，避免濫用或機(jī)械套用某種模式。

培訓(xùn)目標(biāo)：課程具體要求掌握：

1、 學(xué)會(huì)從戰(zhàn)略上認(rèn)識(shí)渠道的結(jié)構(gòu)與作用

2、 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商方法、技巧

3、 學(xué)會(huì)管理團(tuán)隊(duì)、管理經(jīng)銷商

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理以上銷售人員（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課）

培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程提綱：

第一章  互聯(lián)時(shí)代的渠道戰(zhàn)略

一、      渠道的戰(zhàn)略功能

1.   物  流：物流戰(zhàn)略、庫存及交割

2.   資金流：資金周轉(zhuǎn)率及融資

3.   分銷流：渠道成員及分工

4.   信息流：信息交流與溝通成本

5.   方便流：方便是消費(fèi)的動(dòng)力

6.   推廣流：企業(yè)及經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力

二、      互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道模式及分銷效率

1.   C2C與傳統(tǒng)店鋪

2.   B2C與傳統(tǒng)直銷

3.   直營與特許加盟中的APP（P2P的風(fēng)險(xiǎn)防范）

4.   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷商制（B2B）

第二章  渠道建設(shè)及經(jīng)銷商管理

一、渠道建設(shè)

1.    贏在布局

2.    渠道建設(shè)難點(diǎn)：選擇大于努力

3.    客戶的拜訪流程：客戶質(zhì)量概律的37%

4.    開發(fā)客戶談判技巧：客戶質(zhì)量概率的55%

5.    簽約注意事項(xiàng)

二、經(jīng)銷商狀況

1.    中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀

2.    經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

3.    經(jīng)銷商規(guī)模與運(yùn)營模式

三、經(jīng)銷商管理

1.    任務(wù)管理：忠誠度管理

2.    費(fèi)用管理：周轉(zhuǎn)率管理

3.    促銷管理：產(chǎn)品生命周期管理

4.    庫存管理：安全庫存、沖貨、低價(jià)傾銷

5.    分銷管理：渠道粘性管理

6.    銷售戰(zhàn)役管理：競(jìng)品市場(chǎng)搶奪

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)管理；

銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理

銷售團(tuán)隊(duì)能力管理

銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)變力管理