課程大綱

 本課程以4D卓越團隊系統(tǒng)為核心，輔以美國SPI公司開創(chuàng)的、IBM、戴爾、華為等國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)通用的解決方案銷售系統(tǒng)，重點解決大客戶銷售團隊管理中的人的因素問題，確保銷售團隊整體氛圍有效助益高效能營銷和個體愉快勝任。

一、課程收益

（一）總體收益：會使用4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)診斷、指導銷售團隊，有效解決制約銷售業(yè)績的團隊氛圍與員工個體愉悅勝任工作的問題。

（二）思維與習慣的改變

１、認同并熟練闡釋4D大客戶銷售團隊領導力

２、會使用4D大客戶銷售團隊領導力診斷系統(tǒng)診斷和分析銷售團隊現(xiàn)狀

３、會使用天性測評的工具并開展人崗匹配分析

４、會應用4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)的8項行為習慣，優(yōu)化團隊領導力

５、會應用4D大客戶銷售團隊領導力的教練工具CSW直接指導團隊成員勝任銷售工作

6、會使用4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)有關單量管理系統(tǒng)，實現(xiàn)銷售業(yè)績的可管和可控。

二、適合對象：

（一）分管大客戶銷售的公司領導

    （二）大客戶銷售部門經(jīng)理

（三）大客戶銷售中心總監(jiān)

三、時間：2-3天

四、修煉體系：三步曲

（一）**步訓前自學與測評（診斷）：

1、工作坊前，學員**“4D軟實力商學院”觀看4D卓越團隊領導力和高效銷售力視頻課件，了解4D系統(tǒng)、高效銷售力緣起和相關知識體系；

2、工作坊開始三天前完成4D卓越團隊領導力評估和團隊銷售力現(xiàn)狀測評，了解現(xiàn)狀，明確團隊提升方向。

（二）第二步課堂體驗式學習：

1、**4D卓越團隊領導力評估報告、團隊銷售力測評報告解讀、個人和團隊反思和情感體驗，認知認同4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)。

2、參訓人員能夠用自己語言解釋4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)及其關鍵流程和工具。

3、課堂應用4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)開展銷售團隊領導力的實戰(zhàn)修煉。

（三）第三步:持續(xù)輔導支持，習慣養(yǎng)成，達成目標。

1、 教練支撐鞏固學習成果，養(yǎng)成新習慣：遵循習慣養(yǎng)成規(guī)律（21天和3個月），成立學習小組，彼此支持成長。借助移動互聯(lián)網(wǎng)社交化平臺延續(xù)課堂形成的新的團隊氛圍，4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)教練將在課后幫助開展持續(xù)的輔導，支持團隊行動實踐，定期分享、檢視、改進、以達到循環(huán)提升的目的。

2、 一對一領導力教練：根據(jù)公司和個人實際需要，教練有針對地幫助開展一對一的個人教練，加速幫助提升個人意識與能力。

3、 建立制度形成文化：公司在教練的指導下，建立4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)建設與評價制度，列入季度和年度測評和考核。

4、 4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)內(nèi)化：企業(yè)掌握自主的4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)建設機制。在教練的指導下，從踐行成效顯著的團隊長中選拔公司級的4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)培訓師與教練人才，并組織導師資格認證。u

六、課程大綱

模塊一：應用4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)大幅提升銷售業(yè)績

1、4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)的神奇力量

2、4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)構成

模塊二：應用4D大客戶銷售團隊領導力系統(tǒng)診斷與分析團隊現(xiàn)狀

3、4D大客戶銷售團隊領導力診斷報告解讀

4、團隊共識團隊改進的目標

5、團隊同創(chuàng)急需解決的團隊問題

模塊三：知人善任，充分發(fā)揮團隊成員的能效

6、知己解彼：掌握自己與團隊成員的天性風格測評，夯實領導力基礎

7、覺察匹配：

（1） 分析團隊成員天性分布與團隊工作的匹配度

（2） 建構大客戶銷售團隊崗位工作的行為風格模型

（3） 分析每個團隊成員與崗位工作的匹配度

模塊四：應用情緒智能EI，為自己和團隊賦能

8、團隊共識影響團隊銷售效能的負面場景

9、應用4D心態(tài)管理流程為自己和團隊賦能

（1） 如何有效管理情緒：4M法

（2） 如何應用紅轉(zhuǎn)綠工具為自己和團隊賦能：AMBR

模塊四：應用4D教練工具CSW，開展高效能團隊建設

10、4D教練工具CSW構成

11、應用4D教練工具CSW解決團隊熱難點問題

（1） 實戰(zhàn)流程：

（2） 步驟1-6：目標與能量管理

（3） 步驟7：培養(yǎng)真誠的欣賞與感激的團隊氛圍

（4）步驟8：如何培養(yǎng)關注共同的利益與價值的團隊精神

（5）步驟9：創(chuàng)造相互欣賞與包融的團隊氛圍

I：如何溝通更有效:角色扮演

II:看大片學溝通

III：4D高效溝通5步法

IV：應用4D高效會議機制

（6）步驟10：如何培養(yǎng)團隊的信任

（7）步驟11：問題與愿景：如何打造有動力的團隊？

（8）步驟12：讓團隊全力以赴

（9）步驟13：如何保持正能量？

（10）步驟14：如何打造擔責的銷售團隊？

I：擔責的工具：RAA

II：銷售團隊領導對銷售效率的影響力

III：銷售團隊領導的常見挑戰(zhàn)

IV:高績效銷售管理流程圖

V：團隊共創(chuàng)：管理者的首要責任是什么？

VI：銷售團隊長如何更有效地履行首要責任？

模塊五：如何管理團隊的銷售業(yè)績

28、銷售團隊營銷專業(yè)化水平診斷與管理

29、銷售績效管理工具與流程

30、體驗教練式的銷售銷售管理：銷售機會分析和輔導的管理技巧

31、針對技能及銷售機會的輔導原則

32、“標本藥行”輔導模型和模板

33、銷售人員技能輔導作業(yè)指導書

模塊六：制定團隊和個人應用計劃