課程背景

 在針對銷售人員培訓(xùn)中，大家提的最普遍的問題是“告訴我成功開發(fā)一個大客戶的思路”。因為在現(xiàn)實銷售中，特別是要開發(fā)大客戶過程中，經(jīng)常遇到很多問題，最常見的就是：大的客戶不愿意見我們；即便見大客戶，常常因內(nèi)心發(fā)怵，很緊張，不知道如何與他們交談相處，更不用說介紹和銷售產(chǎn)品了；即便花費大量精力和財力搞好了關(guān)系，卻不能帶來想要的銷量。如何開發(fā)大客戶，如何取得他們的信任，如何與他們保持良好的關(guān)系，如何取得好的銷量等就成為每個想要跟大客戶打交道的銷售人員都期待解決的問題。

本課程為解決以上問題而開發(fā)。課程采用國際上著名的AIDAS銷售理論，結(jié)合中國銷售際開發(fā)而成。課程以產(chǎn)品的持續(xù)銷售為目標(biāo)，從銷售的整體考慮，幫助銷售員理清銷售和取得客戶信任的思路，找到自己銷售的盲點，突破銷售的困境。 

課程目的：

  本課程幫助銷售人員掌握做銷售的思路，突破困境；與客戶建立良好關(guān)系的方法，建立能帶來銷量的客戶關(guān)系。

課程特色：

本課程內(nèi)容上，通過理論講解和對大量的實際案例分析，幫助學(xué)員掌握銷售的思路和解決自己實際問題的能力。課程不但有理念上的頓悟，銷售思路上重新調(diào)整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷售人員的大多數(shù)問題當(dāng)場即得到解決：不但知道問題的根本原因，而且用課程提供的工具，當(dāng)場就能夠找到解決問的題方法，回去后知道具體該如何做。

課程設(shè)計上采用建構(gòu)主義理念，以學(xué)員為中心，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗和體驗，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來接受新的知識和技能，從而達(dá)到樂于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗與新知識之間的聯(lián)系和價值)，學(xué)得會（能夠解決問題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

課程大綱

一、開場為什么要學(xué)大客戶銷售

       1.1銷售中常見問題

            1.1.1.去了不理

            1.1.2.理了不買

            1.1.3.買了不用

             1.1.4.用了不久

      1.2問題原因分析

             1.2.1思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

             1.2.2技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）

             1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、銷售的思路： 如何走出銷售困境，賣進(jìn)產(chǎn)品

       2.1客戶購買的心理過程（找銷售陷入困境到的根源）

             2.1.1客戶購買的心理過程

             2.1.2四類銷售問題的原因分析

      2.2銷售思路（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）

              2.2.1銷售思路

             2.2.2案例分析；

三、建立良好的客戶關(guān)系： 如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

       3.1為什么需要建立客戶的信任

       3.2取得客戶信任需要的條件

       3.3取得客戶信任的標(biāo)準(zhǔn)

       3.4.取得客戶信任的步驟和方法