對象

酒店管理者及部門經(jīng)理或主管

目的

制訂有針對性的銷售計劃，管理重點(diǎn)客戶，優(yōu)化投入產(chǎn)出 - 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策 - 既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系 - 從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶

內(nèi)容

酒店服務(wù)營銷及管理課程大綱

課程系列一：針對酒店及旅游及服務(wù)業(yè)營銷人員（S級別主管及雇員級）的大客戶銷售技巧

        課程天數(shù)：1天

      課程對象：銷售一線人員及主管（S級）

   1、課程收益

制訂有針對性的銷售計劃，管理重點(diǎn)客戶，優(yōu)化投入產(chǎn)出

識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策

既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系

從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶

2、課程內(nèi)容

策略性服務(wù)銷售概述

酒店及旅游服務(wù)策略性銷售的意義

酒店及旅游服務(wù)策略性銷售成功的步驟

    擬定銷售目標(biāo)

    分析客戶關(guān)系

    評估客戶需要

    確定銷售位置

    設(shè)計轉(zhuǎn)移策略

    執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)行動

酒店和旅游的策略性服務(wù)銷售的切入點(diǎn)

明確你的銷售目標(biāo)和單一銷售標(biāo)的

影響銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的變數(shù)

紅綠燈原理

酒店和旅游服務(wù)的客戶關(guān)系分析與需要評估

四種購買影響者及應(yīng)對模式

個人需求與組織需求

分析優(yōu)勢和劣勢

服務(wù)客戶的銷售位置與策略轉(zhuǎn)移  

觀局：確定當(dāng)前銷售位置

布局：轉(zhuǎn)移銷售策略

     SWOT分析與競爭應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)

設(shè)計銷售位置轉(zhuǎn)移策略的行動計劃

課程系列二：針對酒店及旅游及服務(wù)業(yè)營銷人員（S級別主管及雇員級）的溝通管理技巧

        課程天數(shù)：1天

      課程對象：銷售一線人員及主管（S級）

1、課程收益

改進(jìn)觀察、傾聽、回應(yīng)等溝通技巧，創(chuàng)造和諧高效的工作局面

認(rèn)識情感在溝通中的作用，識別并尊重他人的不同

化解、避免跨部門間的溝通矛盾

贏得上司、下屬和同事們的信任

2、課程內(nèi)容

習(xí)慣1    建立服務(wù)客戶的關(guān)系與信任

建立正確的溝通出發(fā)點(diǎn)

贏得信任的過程

習(xí)慣2    準(zhǔn)備好后再溝通（針對酒店及旅游客戶）

溝通前的“三思”

如何清楚地表達(dá)信息

習(xí)慣3    傾聽并理解對方

為什么需要傾聽

傾聽會帶來什么

如何聽到更多——積極傾聽五步法

習(xí)慣4    給予積極的反饋

反饋的目的與意義

肯定性反饋的原則

糾錯性反饋的原則

有效反饋的步驟

習(xí)慣5    客觀地坦陳己見（本部門及跨部門及或服務(wù)客戶）

表達(dá)意見的四種方式

理解什么是果斷力

果斷力溝通：客觀地坦陳己見

習(xí)慣6    以對方風(fēng)格溝通

識別四種行為風(fēng)格

根據(jù)不同風(fēng)格調(diào)整溝通策略