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盧巖
  • 盧巖銷售業(yè)績提升專家
  • 擅長領(lǐng)域: 銷售技能 溝通技巧 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:長春市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
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大客戶銷售技巧-銷售精英5項(xiàng)修煉

主講老師:盧巖
發(fā)布時(shí)間:2021-07-01 16:42:31
課程詳情:

對(duì)象

大客戶銷售、銷售培訓(xùn)師、銷售經(jīng)理

目的

訓(xùn)練行業(yè)(大客戶)銷售員快速掌握銷售核心技能,提高銷售業(yè)績。

內(nèi)容

本課程能幫學(xué)員解決什么問題? 銷售人員不會(huì)制定科學(xué)的客戶拜訪計(jì)劃; 銷售人員不知道該準(zhǔn)備哪些拜訪工具; 銷售人員不知道客戶購買時(shí)都有哪些需求; 銷售人員不能贏得顧客的信任;   銷售人員不會(huì)挖掘顧客需求; 銷售人員不會(huì)正確介紹產(chǎn)品方案;   銷售人員不會(huì)妥善處理顧客異議;   銷售人員看不透顧客心理,抓不住成交機(jī)會(huì); 銷售人員被拒絕后,不知道如何進(jìn)行下一次拜訪。 本課程能為學(xué)員帶來什么好處?   針對(duì)以上問題,本課程注重將銷售知識(shí)和技能相結(jié)合,使學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中,不僅理解理論知識(shí),同 時(shí)懂得如何與自身的工作相結(jié)合,提高銷售技能,提升大客戶銷售業(yè)績。 本課程適合誰? 1、大客戶銷售人員:可以提升銷售技能,提高銷售業(yè)績。 2、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師:可以完善銷售訓(xùn)練體系,提高團(tuán)隊(duì)銷售水平。 本課程實(shí)施多長時(shí)間? 課程時(shí)間2-3天。為了培訓(xùn)落地,3天是理想的時(shí)間。 課程大綱: 一、課程概要 1. 課程目的 2. 課程內(nèi)容介紹 3. 銷售對(duì)人生的重要性 二、行業(yè)客戶生意意識(shí) 1. 衡量行業(yè)客戶銷售業(yè)績的4大指標(biāo) 2. 行業(yè)銷售員的知識(shí)儲(chǔ)備 3. 行業(yè)銷售員的態(tài)度管理 4. 大客戶銷售員的5種銷售工具 三、大客戶需求分析 1. 大客戶購買決策的4個(gè)主要需求是什么? 2. 大客戶購買決策的1個(gè)核心需求是什么? 3. 咨詢式銷售的理念 四、銷售精英的5項(xiàng)修煉之一:開場(chǎng) 1. 開場(chǎng)的3種方法 2. 如何通過觀察了解客戶的性格特征 3. 針對(duì)不同性格客戶的溝通要點(diǎn)是什么 4. 如何通過觀察獲得客戶的情緒特征 5. 通過觀察可以獲得的其他信息 6. 練習(xí):如何進(jìn)行觀察 7. 快速建立信賴感的11個(gè)方法 五、銷售精英的5項(xiàng)修煉之二:引導(dǎo)需求 1. 為什么要“問”? 2. 怎樣了解需求 3. “問”的3個(gè)種類 4. “問”的8個(gè)層次 5. “問”的4個(gè)技巧 6. “問”的4個(gè)策略 7. 問的練習(xí):準(zhǔn)備你的銷售工具 六、銷售精英的5項(xiàng)修煉之三:介紹方案 1. 為什么要“說”? 2. 如何推薦產(chǎn)品 3. 方案介紹的FAB邏輯架構(gòu) 4. 陳述主意 5. 介紹特征與優(yōu)勢(shì) 6. 強(qiáng)調(diào)利益 7. FAB應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)工具 8. 案例分享:您身邊的FAB 9. 學(xué)員練習(xí):FAB銷售產(chǎn)品練習(xí) 七、銷售精英的5項(xiàng)修煉之四:應(yīng)對(duì)異議 1. 什么是客戶異議 2. 客戶異議的4個(gè)種類 3. 觀望型異議及破解方法 4. 誤解型異議及破解方法 5. 懷疑型異議及破解方法 6. 缺點(diǎn)型異議及破解方法 7. 有效客戶顧客異議的3個(gè)步驟 8. 練習(xí):應(yīng)對(duì)客戶的異議 八、銷售精英的5項(xiàng)修煉之五:推進(jìn)與落單 1. 識(shí)別推進(jìn)信號(hào) 2. 什么是推進(jìn)信號(hào) 3. 身體表達(dá)信號(hào),語言信號(hào) 4. 落單的4個(gè)策略(RARA) 5. 學(xué)員練習(xí):如何落單 6. 收尾的目的 7. 如何保證下一次拜訪順利? 九、銷售精英的5項(xiàng)修煉 1. 常見銷售問題分析 2. 知識(shí)點(diǎn)回顧 3. 課程框架回顧



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