培訓(xùn)受眾:

銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管（帶銷售隊(duì)伍者）

課程收益:

?了解銷售主管的角色和職責(zé)。
?了解銷售成員的不同風(fēng)格和帶領(lǐng)應(yīng)對
?學(xué)習(xí)在銷售人員的不同發(fā)展階段領(lǐng)導(dǎo)的管理重點(diǎn)和要?jiǎng)t，學(xué)習(xí)情境領(lǐng)導(dǎo)
?從倒計(jì)時(shí)法分析影響銷售績效的因素，找出銷售活動管理的關(guān)鍵指標(biāo)
?學(xué)習(xí)銷售平臺管理，建立銷售流程管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績
?建立自我銷售管控的關(guān)鍵點(diǎn)和報(bào)表管理
?激勵(lì)激發(fā)銷售成員的原始動力，建設(shè)積極正向的銷售團(tuán)隊(duì)
?營建快樂的銷售氛圍，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)！

課程大綱:

第一單元：銷售主管的角色定位                               (1 hrs)

 引言：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---銷售主管的感嘆

 案例研討：“急迫的報(bào)告”---[兵王]成為銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換

 小組討論：銷售經(jīng)理的角色職責(zé)

              一周最重要的三件事

 分享：銷售管理者管什么――管人理事

                管理的基本概念是"通過部屬達(dá)成目標(biāo),激發(fā)全體團(tuán)隊(duì)的績效”

                銷售管理者必做的三件事

第二單元：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的績效管理                           (2 hrs)

 游戲： “極限？”

 影響銷售業(yè)績的因素

界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績的主要因素；學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷售指標(biāo)、市場營銷計(jì)劃和銷售業(yè)績聯(lián)系起來，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的行為。

 R.A.C銷售行為管理模式(業(yè)績=活動*能力)

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

 績效導(dǎo)向的銷售行為管理

以業(yè)績倒計(jì)時(shí)法分析銷售團(tuán)隊(duì)行為的方向、質(zhì)量、數(shù)量三方面需要的行為指針。

 為銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績目標(biāo)做合理而有挑戰(zhàn)的個(gè)人目標(biāo)分解，并指派到人。

練習(xí)：1000萬的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解

第三單元：銷售流程管理與控制                               (3 hrs)

 案例研討： “小李能完成銷售業(yè)績嗎？”

 銷售平臺

銷售平臺的概念就是分析不同客戶所處的市場狀態(tài)，以便于針對不同平臺（市場平臺、工作平臺、購買平臺）的客戶采取不同的促進(jìn)行為，以在短期和未來都能維持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

 篩選準(zhǔn)則、概率因素、圍墻原則

在開拓市場的時(shí)候運(yùn)用篩選準(zhǔn)則——有效的準(zhǔn)客戶管理工具，可使銷售人員懂得衡量客戶的商業(yè)價(jià)值，以免浪費(fèi)寶貴的推銷時(shí)間；跟進(jìn)客戶的時(shí)候則需要衡量概率因素，重點(diǎn)客戶維護(hù)需要運(yùn)用圍墻原則。

 銷售計(jì)劃

設(shè)立銷售計(jì)劃模型，將銷售指標(biāo)、銷售活動、個(gè)人發(fā)展聯(lián)系起來，使銷售人員能在此基礎(chǔ)上制定出高效的銷售計(jì)劃，讓有效的銷售行為直接轉(zhuǎn)化為銷售績效！

 討論：屬于我們公司的報(bào)表管理

 分享：項(xiàng)目管控中的關(guān)鍵點(diǎn)

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)的選、育、用、留——成為超級教練                 (4 hrs)

 案例舉證： “小張的兩段職業(yè)旅程”

 分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)并留住成功的人

 討論：火眼睛睛識人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”--你要啥樣的人？如何與不同的部屬溝通交流？不同類型的客戶又如何應(yīng)對？

——透過題目測試，建立每個(gè)人自己的性格量表。并分析心理學(xué)大師卡爾.榮提出的不同風(fēng)格的特征偏向(分析型/行動型/直觀型/人際型)，針對不同性格特征的人員采用有效有趣的溝通模式.

 案例研討： “忙碌的經(jīng)理”

 解析：不同管理風(fēng)格的管理成效。

 分享：因應(yīng)部屬不同發(fā)展階段的情境領(lǐng)導(dǎo)

訓(xùn)練/教導(dǎo)/授權(quán)，你都做到位了嗎？有什么注意事項(xiàng)？

 小組討論：如何管理“刺頭”、“老油條”等難以管理的部屬？

第五單元：銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)                            (3 hrs)

 激勵(lì)的要因——探討人性

 非物質(zhì)激勵(lì)法——工作擴(kuò)大化、豐富化；項(xiàng)目責(zé)任制

 激勵(lì)十原則

 銷售人員個(gè)性化目標(biāo)激勵(lì)——我為什么工作，找到錢以外的工作動力

研討：我的特質(zhì)特長是什么？跟現(xiàn)在的職位要求差距在哪里？

什么是我下一步的工作目標(biāo)和成長目標(biāo)？

 銷售人員職業(yè)化態(tài)度塑造——我為誰而工作，個(gè)人品牌的塑造和提升

研討：創(chuàng)業(yè)心態(tài)和就業(yè)心態(tài)有什么差別？積極心態(tài)與消極心態(tài)又有何差異？

我應(yīng)該為自己的下一步職業(yè)提升積累什么？

找到自己的成功法則

 銷售經(jīng)理不同階段的團(tuán)隊(duì)促動力！

 打造高績效團(tuán)隊(duì)——快樂工作、快樂提升績效！

如魚得水行銷影片賞析和啟示分享

第六單元： Q & A：問題交流與探討。

行動計(jì)劃