課程目標(biāo):

1、讓學(xué)員徹底正確地掌握投連險(xiǎn)產(chǎn)品的核心及全貌，自信專業(yè)地與客戶溝通交流；

2、讓學(xué)員從此不再為銷售投連險(xiǎn)而出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象，輕松愉悅地駕馭投連險(xiǎn)；

3、讓學(xué)員掌握投連險(xiǎn)的營(yíng)銷思路及方法，快讀提升投連險(xiǎn)銷售的專業(yè)度和信任度；

4、讓學(xué)員掌握大額保單的專業(yè)化營(yíng)銷技能，提升投連險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模，增加銷售傭金。

課程對(duì)象:

銀行理財(cái)經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問(wèn)，擁有1年及以上壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)或持有投連險(xiǎn)銷售資格證的保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

課程時(shí)間:

1-2天，6小時(shí)（1天訓(xùn)練通關(guān)（可選）

課程大綱:

導(dǎo)入：投連險(xiǎn)市場(chǎng)需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

測(cè)試：投連險(xiǎn)產(chǎn)品的基本知識(shí)測(cè)試

1、投連險(xiǎn)產(chǎn)品概念及定義

2、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值

3、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的各項(xiàng)費(fèi)用

4、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)保額

5、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的五大特點(diǎn)

5、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶定位

7、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的信息披露

第一模塊：投連險(xiǎn)準(zhǔn)確認(rèn)知及深度理解

第一節(jié)：投連險(xiǎn)產(chǎn)品核心內(nèi)容

一、投連險(xiǎn)提供的保障

1、投連險(xiǎn)的保障責(zé)任

2、投連險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額

二、投連險(xiǎn)提供的投資

1、投連險(xiǎn)的投資運(yùn)作

2、投連險(xiǎn)的收益回報(bào)

案例：趙先生購(gòu)買xxx投連險(xiǎn)后的保額與收益

測(cè)試：孫女士購(gòu)買xxx投連險(xiǎn)后的保額與收益

第二節(jié)：投連險(xiǎn)產(chǎn)品投資賬戶

一、投連險(xiǎn)投資賬戶類型

1、進(jìn)取型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

2、穩(wěn)健型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

3、保守型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

二、投連險(xiǎn)投資賬戶收益

1、投資賬戶運(yùn)作原理

2、投資賬戶風(fēng)險(xiǎn)收益

案例：李先生購(gòu)買xxx投連險(xiǎn)后，投資賬戶具體操作實(shí)例

第三節(jié)：投連險(xiǎn)費(fèi)用及其規(guī)定

一、初始費(fèi)用

1、初始費(fèi)用的定義理解

2、初始費(fèi)用的監(jiān)管規(guī)定

二、風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)

1、風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的定義理解

2、風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的監(jiān)管規(guī)定

三、保單管理費(fèi)

1、保單管理費(fèi)的定義理解

2、保單管理費(fèi)的監(jiān)管規(guī)定

四、資產(chǎn)管理費(fèi)

1、資產(chǎn)管理費(fèi)的定義理解

2、資產(chǎn)管理費(fèi)的監(jiān)管規(guī)定

五、買賣差價(jià)

1、買賣差價(jià)的定義理解

2、買賣差價(jià)的監(jiān)管規(guī)定

六、手續(xù)費(fèi)用

1、手續(xù)費(fèi)用的定義理解

2、手續(xù)費(fèi)用的監(jiān)管規(guī)定

七、退保費(fèi)用

1、退保費(fèi)用的定義理解

2、退保費(fèi)用的監(jiān)管規(guī)定

案例：王先生購(gòu)買xxx投連險(xiǎn)后，有多少保費(fèi)進(jìn)入保障賬戶和投資賬戶？

測(cè)試：王女士購(gòu)買xxx投連險(xiǎn)后，有多少保費(fèi)進(jìn)入保障賬戶和投資賬戶？

第四節(jié)：投連險(xiǎn)合同及其條款

一、投連險(xiǎn)合同核心要點(diǎn)

1、誰(shuí)能投保

2、保障什么

3、保障多久

4、保額多少

5、交費(fèi)多少

二、投連險(xiǎn)合同關(guān)鍵條款

1、合同效力條款

2、合同期限條款

3、權(quán)利義務(wù)條款

4、如實(shí)告知條款

5、責(zé)任免除條款

6、資金退出條款

7、解除終止條款

互動(dòng)：保險(xiǎn)合同條款及投連險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題答疑

第五節(jié)：投連險(xiǎn)與其他金融產(chǎn)品區(qū)別

一、投連險(xiǎn)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)的區(qū)別

2、投連險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的區(qū)別

3、投連險(xiǎn)與兩全保險(xiǎn)的區(qū)別

二、投連險(xiǎn)與新型保險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險(xiǎn)與萬(wàn)能險(xiǎn)的區(qū)別

2、投連險(xiǎn)與分紅險(xiǎn)的區(qū)別

3、投連險(xiǎn)與年金險(xiǎn)的區(qū)別

三、投連險(xiǎn)與非保險(xiǎn)類產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險(xiǎn)與股票、基金的區(qū)別

2、投連險(xiǎn)與銀行理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別

3、投連險(xiǎn)與其他投資產(chǎn)品區(qū)別

互動(dòng)：投連險(xiǎn)與其他金融產(chǎn)品問(wèn)題答疑

第六節(jié)：投連險(xiǎn)的特點(diǎn)及其客戶群體

一、投連險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)

二、投連險(xiǎn)的客戶群體

第二模塊：投連險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷

第一節(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷

一、什么精準(zhǔn)營(yíng)銷

二、什么泛泛營(yíng)銷

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷對(duì)比

第二節(jié)：投連險(xiǎn)產(chǎn)品分析（找誰(shuí)買）

一、從保費(fèi)角度分析

二、從保障角度分析

三、從投資角度分析

第三節(jié)：投連險(xiǎn)客戶定位（誰(shuí)能買）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標(biāo)客戶群鎖定

第三模塊：投連險(xiǎn)營(yíng)銷切入點(diǎn)及思路

第一節(jié)：投連險(xiǎn)的營(yíng)銷切入點(diǎn)

一、以儲(chǔ)蓄投資話題為切入點(diǎn)

二、以保值增值話題為切入點(diǎn)

三、以資產(chǎn)傳承話題為切入點(diǎn)

四、以養(yǎng)老教育話題為切入點(diǎn)

五、以理財(cái)規(guī)劃話題為切入點(diǎn)

六、以資產(chǎn)配置話題為切入點(diǎn)

七、以財(cái)富管理話題為切入點(diǎn)

第二節(jié)：投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷思路

一、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷思路設(shè)計(jì)

二、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷短文撰寫

三、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道選擇

四、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷傳播策略

五、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷獲客轉(zhuǎn)化

第四模塊：投連險(xiǎn)銷售溝通策略方法

第一節(jié)：投連險(xiǎn)銷售溝通策略

一、溝通環(huán)境地點(diǎn)選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準(zhǔn)備

四、目標(biāo)客戶背景分析

第二節(jié)：投連險(xiǎn)銷售溝通方法

一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)

二、銷售溝通過(guò)程控制

三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答

四、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估

五、溝通成交信號(hào)識(shí)別

六、溝通成交時(shí)機(jī)把握

案例：2021年xxx投連險(xiǎn)躉交100萬(wàn)成交案例分享