銷售鐵軍【巔峰激勵·誓師啟航】

引爆團隊PK大戰(zhàn)·打響業(yè)績開門紅

主講：銷售教練孟華林老師

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【課程背景】：你最該培訓的是銷售人員，因為他們要么給你賺取要么在幫你虧錢！

團隊狀態(tài)問題：

?  【沒有自信】：拜訪客戶或打電話感到緊張、內(nèi)心十分害怕客戶的拒絕, 常感覺焦慮…..

?  【總找借口】：目標總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔當……

?  【躺平懶散】：都安于現(xiàn)狀，不愛學習、不愿改變，拖公司與老板后腿……

?  【效率低下】：不懂如何定目標做計劃，難以溝通不懂反饋，拿底薪成為習慣….

?  【勾心斗角】：部門墻嚴重，各做各的事，沒有形成利益共同體，心不在一起。

?  【彼此猜忌】：員工管理者之間彼此猜疑，部門相互拆臺、互不信任……

?  【鋪張浪費】：無主人翁精神鋪張浪費，毫無成效的公關(guān)費用，不懂得為公司著想……

?  【沒有忠誠度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辭職威脅拿多少錢干多少事……

?  【傳播負能量】：不懂情緒壓力管理總是情緒化，不注意自己的形象精神面貌……

銷售能力問題：

?  【無奈】：客戶總是壓價、壓價、壓價，忽略您的產(chǎn)品和服務價值……

?  【困惑】：你已經(jīng)做了最大的努力，客戶還是有很多反對意見……

?  【焦慮】：見不到“拍板人”，銷售周期越來越長…..

?  【痛苦】：總是覺得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺…….

?  【不安】：沒有一個可遵循和復制的銷售系統(tǒng)，不確定離成交還多遠問題出在哪些環(huán)節(jié)…..

?  【不確定】：感覺抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘……

?  【苦惱】：花了大量的時間提供免費的服務：報價，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭….

【課程特色】工作坊式的全程研討，有趣、有料、實戰(zhàn)、實用、訓練、實操

孟華林老師的培訓絕非侃侃而談的經(jīng)驗之說而是有系統(tǒng)方法論支撐，打破固有的“銷售與客戶”互動方式重新締結(jié)關(guān)系。保護銷售內(nèi)在的自我價值感, 解決問題為導向的心智模式,讓銷售團隊擁有避免對抗的談話技巧，擁有重構(gòu)關(guān)系的溝通戰(zhàn)術(shù)，擁有掌握主動的流程步驟，最終建立有利于銷售團隊“態(tài)度、行為、技巧”三維一體協(xié)同發(fā)展與提升。

課程采用訓戰(zhàn)一體，現(xiàn)場共創(chuàng)提煉產(chǎn)品賣點、優(yōu)化談單路徑、激發(fā)團隊士氣，透過體驗式讓學員自我覺察，銷售場景視頻持續(xù)內(nèi)化，銷售話術(shù)策略工具講解完全落地，實戰(zhàn)銷售問題現(xiàn)場答疑嗨爆全場，同時孟老師也號稱培訓界的段子手，金句頻出讓學員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂中學習，在互動中成長！

【課程對象】建議企業(yè)兵、將、帥全員共同參與學習；也可以純新人入職培訓。

【課程時間】1天/6小時

【課程大綱】

一：上帝視角看銷售

單元一：銷冠的真相：幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題挑戰(zhàn)。

■銷售中常見的10項“挑戰(zhàn)”

■厘清“挑戰(zhàn)”的影響、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

■雙向奔赴、彼此識別、精準命中的三大頂層銷售邏輯

單元二：系統(tǒng)銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對付銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。

■傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應對的4個階段性策略

■銷售與客戶之間的周旋和博弈

■重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

■避免頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的狙擊手銷售方法論6步簽單

二、銷售鐵軍態(tài)度行為技巧篇

模塊一、銷售鐵軍態(tài)度篇：做銷售是有病有藥的價值交換【基于產(chǎn)品賣點的客戶畫像精準開發(fā)篇】提煉產(chǎn)品賣點做廣告吸引才能更加精準開發(fā)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開你？

■以客戶為中心賣點分析工具找準賣點，獨特性塑造，同質(zhì)化競爭賣點策略的現(xiàn)場共創(chuàng)。

■客戶開發(fā)漏斗模型：抓潛保持、培育獲得、轉(zhuǎn)化拓展、追銷裂變

■針對線上/線下/朋友圈/談單資料夾/產(chǎn)品手冊等對外宣傳資料營銷十場工具包共創(chuàng)

■無壓力客戶開發(fā)，電銷、陌拜、轉(zhuǎn)介紹、詢盤接單銷售話術(shù)溝通密碼

工具落地作業(yè)練習：賣點提煉表、客戶管理表、1分鐘廣告設(shè)計（電銷+地推+陌拜+網(wǎng)絡接待）

模塊二、銷售鐵軍行為篇：掌握“逆境三板斧”安撫示弱、協(xié)商推進、以退為進，從此不被客戶牽著鼻子跑，更加從容淡定優(yōu)雅的做銷冠。

■人際溝通PAC心理學在銷售中的應用解析

■火眼金睛識別控制型VS撫育型客戶的防御系統(tǒng)及解憂策略

■避免陷入叛逆型聽話型孩童狀態(tài)的銷售人員價值感自信心建立

■成人型自我狀態(tài)的高階銷售人員的態(tài)度、行為、技巧三維一體現(xiàn)場訓練

■避免客戶對抗：逆境銷售三板斧之一、安撫示弱工具案例詳解與應用共創(chuàng)

■化被動為主動：逆境銷售三板斧之二、協(xié)商推進工具案例詳解與應用共創(chuàng)

■避免談判僵局：逆境銷售三板斧之三、以退為進工具案例詳解與應用共創(chuàng)

■識別客戶圈套：順境銷售三板斧之靈魂三問信任建立案例詳解與應用共創(chuàng)

模塊三、銷售技巧篇“線索到現(xiàn)金”，識別客戶比成交客戶更重要，掌握客戶愿意+能力，推薦超預期的解決方案（報價/產(chǎn)品），達成收款重獲的狙擊手銷售法，客戶異議處理不在結(jié)束而在開場，透過逆境、順境銷售三板斧掌握客戶購買意愿、購買能力的識別，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。

■狙擊手銷售法六部曲：抓潛培育→締結(jié)關(guān)系→意愿→能力→解決方案→收款重獲

■價格談判策略：要求低價、就價壓價、以價壓價、車輪壓價、細節(jié)壓價、折扣申請等六把砍刀的報價策略與價格談判工具案例詳解及話術(shù)策略解析。

■收款重獲：如何避免客戶反悔的收款策略與重獲新訂單，新資源轉(zhuǎn)介紹客戶的3大策略

工具落地作業(yè)練習：客戶擔憂管理表，客戶跟進表，情緒輪，協(xié)商推進表，客戶拜訪評分表，客戶心理洞察表，六大砍價談判話術(shù)表。

四、銷售鐵軍腦力、心力、體力篇【團隊士氣激勵篇】影響銷售人員業(yè)績表現(xiàn)的關(guān)鍵因素解析，無法統(tǒng)一思想難打勝戰(zhàn)，鐵軍團隊成功的九大理念幫助銷售團隊打雞血穩(wěn)軍心，銷售鐵軍的PK激勵機制加持，激發(fā)銷售團隊士氣讓團隊為自己干為未來拼，實現(xiàn)業(yè)績倍增管理身心解放團隊自動運轉(zhuǎn)。

模塊四

“第一板斧：揪頭發(fā)”：態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度

A、成功是因為態(tài)度：我們跟企業(yè)的關(guān)系是合作關(guān)系、誰來承擔后果誰就負責結(jié)果

B、我是我認為的我：遇到問題說別人的問題就你就立刻原地踏步解，企業(yè)沒有問題就失業(yè)

C、我是一切的根源：不找任何借口， 勇于負責任·才能擔重任；職場是最公平的競技場

流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內(nèi)容，調(diào)整團隊狀態(tài)，打開思維局限，提升“腦力“

模塊五

■第二板斧：聞味道：行為層面自我覺察思進取，團隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造

A、不是不可能，只是暫時沒有找到方法：把“我不會，不可能，沒辦法”扼殺在搖籃中

B、每天進步一點點：把“差不多，這不行，沒結(jié)果”從團隊中抹去，時刻準備打硬仗

C、決心決定成功：普通人追求舒適，高手尋求挑戰(zhàn)，建立團隊三年買車五年買房的夢想。

流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內(nèi)容，調(diào)整團隊士氣，激發(fā)團隊氛圍，提升“心力“

模塊六

■第三板斧：照鏡子：技巧層面自我認知與反思，對比與學習，看到差距提升自我

A、上不過來，我就過去：做事“不主動”前途“很被動”，平庸之人三大死法：坐等看

B、天助自助者：靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好，運氣是留給有準備的人的

C、太棒了：這樣的事情居然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機會，解釋系統(tǒng)調(diào)整

流程提示：本章節(jié)為講師激勵演講內(nèi)容，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，自我心態(tài)調(diào)整，提升“體力“

模塊三、銷售鐵軍業(yè)績PK誓師大會（根據(jù)企業(yè)需要設(shè)定）

工具落地作業(yè)練習：團隊激勵之軍令狀、紅黑旗、業(yè)績對賭PK機制導入，現(xiàn)場百團大戰(zhàn)誓師大會激勵造場。

收尾篇：課程復盤與作業(yè)布置

■隨堂考試

■作業(yè)：銷售流程優(yōu)化、銷售動作拆解、銷售工具配置

■課程總結(jié)分享，現(xiàn)場+微信群內(nèi)分享

■獨家福利：版權(quán)課程《銷售鐵軍狙擊手銷售法》工具包/定制課件電子檔（請勿外傳）

■獨家福利：孟老師線上視頻課程包《銷售鐵軍銷冠啟蒙》（根據(jù)企業(yè)需要免費贈送）