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潘業喜
  • 潘業喜藍火學院(企業人才軟實力培訓)院長, 全球職業規劃師,BECM人才賦能(軟實力)課程研發者、主訓師
  • 擅長領域: 職業素養 團隊管理 高效能人士的七個習慣 職業規劃
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:南京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
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與客戶共創共贏 ——銀行客戶經理必修的溝通技巧與銷售策略

主講老師:潘業喜
發布時間:2023-02-28 15:58:22
課程領域:通用管理 溝通技巧
課程詳情:

培訓目標:

了解現代市場服務營銷的背景與趨勢

掌握卓越客戶營銷的幾大要能:與客戶共成長

掌握主導式銷售技巧1:客戶性格與高效溝通

掌握主導式銷售技巧2:說服力營銷

學習與客戶共贏的生態營銷技巧

培訓大綱:

第一部分:破冰分組

隊長、隊名、隊呼、隊旗、目標

團隊展示:隊形、介紹

第二部分現代市場推廣與營銷順勢而為

1新金融市場的四打特征:

競爭:持續盈利的競爭籌碼;共享單車把誰擠垮了?

多變:不變的是道,要變的是術;從坐以待“幣”到主動出擊

速度:你的速度能否把空間與時間拉近;走、跑、飛?

碎片:需求碎片化,市場碎片化,整合創造機遇

2客戶服務營銷需要的轉變:

學習:新知識、新思路、新技能;不僅是職業能手,更是領域內行家

改變:意識、觀念、思維、行為、習慣、性格

加速:公司得跟上市場轉型;工作人員得跟上公司轉型

整合:1+1>2;建立全新的產業生態圈體系

3新市場新需求新思維:轉變觀念 樹立信心

賣方 — 買方 轉變

價格 — 價值 轉變

產品 — 品牌 轉變

制造 — 創造 轉變

多元 — 專一 轉變

客戶 — 粉絲 轉變

單量 — 流量 轉變

資源 — 生態 轉變

2 用戶力思維

Change your words, change your world.

私家莊園告示牌的故事

小米家電體驗館的成功

3 一個營銷“價值”的時代已經到來:如何對待需求

產品 商品 品牌 奢飾品

應對 滿足 創造 引領

人手 人才 人材 人財

第三部分:客戶服務營銷的幾大要能

1巔峰狀態三步 從此不懼銷售

角色:營銷精英是影響一個行業的巨人

目標:永遠拿業績說話;贏在團隊(人才/系統/戰略)

激勵:“我”“主”“態”的含義;自我激勵

2建立引領行業的新游戲規則:

做是、做事、做勢

行業營銷資源圈

行業營銷人才培養

行業峰會/俱樂部

3 三個問題檢驗你的“銷售瓶頸”

我們是否將公司品牌與產品深入骨髓

在銷售中,我們扮演了什么角色

在整個過程中,我們的情緒的狀態如何

4 銷售格局提升:“高維”銷售思維

0維:點(以產品為道)

1維:線(滿足各路需求)

2維:面(建生態圈維護粉絲)

3維:體(打造各個層級的生態圈)

4維:空間+時間(帶著客戶共成長造夢筑夢共超越)

第四部分: 掌握主導式銷售技巧1:客戶性格與高效溝通

1 分析自身性格色彩,找到自我突破密鑰

性格的定義與兩大誤區:你的潛能藏在這里…

四象性格色彩解析:紅色力量型、黃色活潑型、藍色完美型、白色和平型

四象性格色彩圖解:相互關系、價值觀、行為規律、溝通雷區

性格自我突破密鑰:剛、柔、方、圓

2 溝通狀態調整

“懟”——“態”: 營銷的格局放大 溝通的效率增強

客戶:性格 價值觀 行為特征 需求

經理:溝通目的 溝通態度 溝通方式

3絕對“贏“銷三步驟: 

建立信賴感:售前(開場問候 閑聊搭話 心理暗示 拉近距離)

塑造價值感:售中(危機感  價值感 興奮感 緊迫感)

自然和諧感:售后(和諧感  舒適感 安全感 幸福感)

4 客戶性格色彩: 一張圖搞懂客戶性格

紅色力量性格:剛;急躁易怒卻又直爽果敢的孫悟空

黃色活潑性格:圓;熱情卻又缺乏韌性的豬八戒

藍色完美性格:方;智慧自律而又猜疑的唐僧

白色和平性格:柔;沉默寡言而又沉穩踏實的沙僧 

5色“眼識人,三秒搞定

面部表情判斷

眼神判斷

著裝判斷

行動風格判斷

聲音判斷

說話風格判斷

行動風格判斷

6 性格色彩與客戶成交策略

與紅色力量型溝通要點:尊(聽其言順其勢)

與黃色活潑型溝通要點:友(熱捧快推)

與藍色完美型溝通要點:禮(耐心解惑)

與白色和平型溝通要點:親(鼓勵幫其做決定)

第五部分: 掌握主導式銷售技巧2:說服力營銷

1 獨木橋原理

個人成長動力:

客戶購買動力:

2 說服力營銷

說服力=危機感+愿景感+數量

抓住痛點:痛點要痛

找到癢點:癢點要癢

3 說服力營銷中“營銷點”鋪設技巧

說說你和產品的關系

抗拒點就是營銷點

高大上的效應

催眠式的語言

說故事的技巧:產品+故事;依云水的故事

4 從1分鐘預告開始

一分鐘預告銷售案例:

邊說明商品,邊打消對方的戒備心和顧忌

高效談判必須打破顧慮,學會自然有序、溫暖入心的單刀直入

5 說服力營銷8步法:問  聽  觀  切  挖  塑  結 融

問:閑聊式、請教式、主導式

聽:態度、問題、需求

觀:性格、情緒、價值觀、態度(找切入機會)

切:接應對方觀點、表述自己建議、介紹項目信息、切入案例

挖:危機感、挖掘需求(痛點)

塑:塑造價值感、愿景感(癢點)

結:梳理、總結、成交信號、成交時機、助力抉擇、大膽成交

融:售后、服務、建群、建生態圈、挖其他需求、推廣

6 說服力營銷的秘訣:

底氣:項目深入骨髓,信心百倍;情緒高漲,感染客戶

語言與肢體語言:自信大方

說服力營銷終極秘訣

第六部分:建行業生態圈  與客戶共創贏

1服務營銷案列分享

市場是被打下來的:ABCD調研+發布會

陪客戶共成長:解決問題

教客戶做市場:扶持

2 未來市場新生態

企業商學院模式:擴大思路與視野,掌握時代新技能

雙向賦能,1+1扶持:用資源整合資源

建立新的游戲規則:粉絲經濟;流量為王;消費商與經銷商

結尾:總結

其他課程

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【課程目標】l 了解新時代新特征,調整管理者從業心態l 了解新人才新需求,轉換新認知與新思維l 深度解析管理風格,積極地突破成長瓶頸l 提升綜合管理能力,成功轉型進入新角色(職業規劃/高效溝通/執行力/時間管理/情緒管理等)【課程大綱】第一章 新時代管理人才新認知與新思維一 新時代新特征,管理人才從業心態新轉變1 新時代新市場四大特征l 
自燃狀態 巔峰營銷 金牌銷售人員營銷技能提升培訓
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培訓目標:l 了解新時代新特征,掌握新市場營銷新思維l 激活營銷巔峰狀態,掌握營銷突破三大核心l 掌握絕對營銷技巧1:秒識客戶與高效溝通l 掌握絕對營銷技巧2:說服力營銷八步策略培訓大綱:第一章:了解新時代新特征,掌握新客戶營銷新思維一 新時代 新特征:互聯網時代下市場新特征l 競爭:競爭籌碼、核心競爭力l 多變:這個世界不變的真理,一切
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