一、背景理解
傳統產品進入同質化、價格戰焦灼競爭狀態，產品價值不斷下降，同時，新興業務發展的戰略導向，無論是戰略導向的云產品收入提升，還是傳統產品迫在眉睫的粘性提升，云網融合業務的快速發展都是至關重要的！如何提升政企市場的業務（云網融合、商務動力套餐等）份額也著實重要，然而在政企市場業務營銷上面臨以下三大難題：
1、 政企客戶經理無法做到常態化地組織有效的“企業上云”、云網融合營銷活動；
2、 源于對云的不甚了解，客戶經理無法有效梳理云產品商機，挖掘客戶對于云產品的需求點，更重要的是不能有技巧地向客戶呈現云的價值，進而促成營銷；
3、 政企客戶經理對云網融合產品及傳統業務營銷工作開展流程模糊，導致營銷效果不理想；
3、 政企客戶經理對以往的營銷話術及動作無法做到自我優化，因為長時間的使用同一套話術，造成營銷熱情不足，甚至盲目營銷！
基于政企市場業務營銷現狀，**大量實戰輔導項目，提煉出一套針對性的實訓方案——《企業上云營銷實戰訓練》實訓方案！**有效的營銷話術和動作，致力于提高云網融合產品與基礎業務市場份額，優化存量客戶，發展新客戶！
二、項目目標
ü 標準化動作可復制；
ü 固化的可持續實戰模式；
ü 建造會帶人的教練隊伍——帶出一支會帶隊伍，會組織政企營銷隊伍開展“企業上云”、云網融合營銷的教練團隊；
ü 提升一定程度的業績成功量；
ü 拓展新的營銷思維。
三、培訓對象
ü 政企客戶經理；
ü 項目經理等。
四、培訓時長
ü 5天/期，1.5天集中授課 3天實戰輔導 0.5天總結復盤；
ü 培訓前，培訓調研；
ü 1.5天集中授課含營銷話術訓練通關。
五、課程大綱
2 互動導入：什么是云？如何理解與賣云的？
模塊 一：為何賣云？
1、宏觀影響
（1）時代演進的趨勢
（2）產品發展趨勢
2、微觀影響
（1）移動業務發展
（2）固網業務發展
3、戰略導向
（1）國家發展的政策導向
（2）產品價值導向
4、小結：賣云的來龍去脈
模塊二：云為何物？
1、什么是云
（1）云的概念化理解
（2）云的通俗化理解
2 案例研討：美團案例研討
2、什么是企業上云
（1）企業上云的通俗理解
（2）案例分析企業上云
（3）案例互動：企業上云案例分享
3、云計算的部署方式與服務模式
（1）云服務的分類
2 案例分析：吃飯方式理解云計算部署
（2）云服務模式
（3）云服務發展趨勢分析
4、市場現狀
（1）認識競爭對手——云服務商四大陣營
（2）了解市場競爭——全球云服務商排名
（3）認清發展定位——國內云服務商排名
5、移動云的優勢
（1）移動云產品有哪些？
（2）什么是云主機？
? 云主機的理解
? 課堂互動：如何連接云主機實現操作
? 云主機的配置
（3）云主機的應用范圍
? 課堂分享：各個部門的上云內容及上云需求描述
6、移動云的優勢
（1）產品優勢
（2）資源優勢
（3）安全優勢
（4）價格優勢
（5）服務優勢
7、小結：移動云的認識與理解
模塊 三：如何賣云？
2 互動導入：不懂云怎么賣？沒需求怎么賣？
1、云產品營銷的瓶頸有哪些？
（1）客戶的“云”需求判斷
（2）解決不懂云的問題，如何弄懂云？
? 學習的路徑有很多種
? 課堂互動：為什么寬帶能賣得好？那云產品呢？
? 給自己一個日程安排，讓自己迅速成為專家
（3）解決不知客戶需求的問題，如何挖掘云需求
2 課堂互動：如何**提問快速確定客戶是否有上云需求
2、云主機營銷關鍵動作
（1）鎖定客戶、分析客戶
? 從三個方向尋找目標客戶
? 結合傳統業務，研究兩類客戶
? 系統分析關鍵決策鏈條上各個角色的分析
（2）有效溝通、挖掘需求
? 預約動作
? 標準拜訪動作
? 溝通的邏輯思路
? 需求挖掘的話術
（3）掌握節奏、普及知識
? 課堂互動：面對懂得人可以直接講，面對小白怎么辦？
? 講云故事——普及知識
? 畫圖分析——深化知識
（4）配置主機、比算營銷
? 互動：你會配置嗎？配置好會算賬嗎？
? 云主機配置思路
? 云主機配置好，如何算賬
? 講成本，要算賬——云主機的比算
? 課堂互動：某小型公司目前服務器配置為8核、16G內存、8T總存儲/3T實際存儲。 如何配？報價是多少？
（5）強調安全、效率、趨勢
? 講故事，述安全、效率、趨勢
? 如何凸現移動云的安全優勢？
（6）明確需求、制定方案
? 小需求的客戶服務
? 大需求的客戶服務
（7）多種策略、逼單成交
? 場景演練
3、他云策反
（1）他云痛點
（2）比安全，促成交——比安全就要對標非國家隊的老大
4、小結：賣云的營銷步驟
模塊 四：模擬演練與實戰安排
1、場景模擬演練
針對案例客戶資料，進行客戶分析與云產品賣點分析，梳理話術和關鍵點，對云主機營銷過程進行實戰模擬演練。
2、營銷實戰安排
2、物料準備
3、目標導向規劃
