職業(yè)生涯 改變從心開始
　　**部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài)

　　學(xué)習(xí)小組建立

　　1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài)

　　① 敬業(yè)  ② 自信  ③ 學(xué)習(xí)  ④ 主動(dòng)  ⑤ 自律 ⑥ 執(zhí)著  ⑦ 寬容  ⑧ 合作

　　2、優(yōu)秀員工的四大信念

　　① 過(guò)去不代表未來(lái)  ② 勇于承擔(dān)責(zé)任  ③ 細(xì)節(jié)決定成敗  ④ 行動(dòng)高于一切

　　第二部分、銀行員工專業(yè)形象

　　1、什么是禮儀？

　　2、禮儀的三個(gè)作用

　　3、什么是服務(wù)禮儀？

　　4、頭發(fā)、面部、肢體的修飾

　　5、制服穿著規(guī)范

　　6、著裝的TOP原則

　　7、西裝穿著規(guī)范

　　第三部分、銀行員工儀態(tài)規(guī)范

　　1、友好的表情

　　2、恰當(dāng)?shù)难凵?br/>
　　3、親和的微笑

　　4、精神的站姿

　　5、干練的走姿

　　6、優(yōu)雅的坐姿

　　7、文雅的蹲姿

　　8、專業(yè)的手勢(shì)：柜員常用手勢(shì)

　　第四部分、銀行員工服務(wù)禮儀

　　1、思考：卓越的服務(wù)對(duì)銀行意味著什么？

　　2、柜員的角色定位：代表銀行形象的窗口、服務(wù)客戶VS銷售產(chǎn)品

　　3、銀行員工的必備素質(zhì)：品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、綜合素質(zhì)

　　4、卓越的客戶服務(wù)理念

　　⑴ 熱情、尊重、專著：顧客=老板（行長(zhǎng)）  ⑵ 解決問(wèn)題  ⑶ 快速相應(yīng)需求

　　⑷ 以客戶為中心  ⑸ 持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)  ⑹ 換位思考  ⑺ 個(gè)性化服務(wù)

　　5、案例研討：換零鈔

　　6、銀行客服鐵律：態(tài)度決定一切

　　7、銀行服務(wù)的3A法則：接受客戶、重視客戶、贊美客戶

　　8、銀行服務(wù)的熱情三到：眼到、口到、意到

　　9、銀行服務(wù)的熱情三聲：來(lái)有迎聲、問(wèn)有答聲、去有送聲

　　10、柜面七步服務(wù)流程

　　11、柜臺(tái)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化：封閉式柜臺(tái)/開放式柜臺(tái)

　　12、柜臺(tái)服務(wù)文明用語(yǔ)

　　13、案例研討：身份證照片和客戶相貌有疑點(diǎn)如何處理

　　14、模擬演練：按柜面七步服務(wù)流程辦理不同業(yè)務(wù)

　　第五部分 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的基本功

　　1、洞悉客戶心理需求

　　金牌與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)、AIDMAS

　　2、提問(wèn)引導(dǎo)技巧

　　開放式問(wèn)題VS封閉式問(wèn)題

　　3、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

　　FABE的運(yùn)用方法

　　4、異議處理技巧

　　異議處理五步法：挖掘QBQ、感同身受、贊美……

　　5、締結(jié)成交技巧

　　九把成交利劍：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

　　第六部分 交叉銷售技巧

　　1、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

　　2、柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

　　3、案例研討：三位不同客戶分別適合推薦哪些產(chǎn)品？

　　4、“一局話營(yíng)銷”如何做才有效

　　5、柜員的熱情轉(zhuǎn)介紹和熱情交接

　　6、網(wǎng)銀、信用卡、基金、定投等產(chǎn)品的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

　　幾種產(chǎn)品對(duì)于客戶的利益有哪些、幾種產(chǎn)品的FABE話技術(shù)

　　7、模擬演練、點(diǎn)評(píng)