一、營業(yè)廳營銷服務(wù)人員的成功銷售心態(tài)訓(xùn)練

　　1、成功銷售人員的基本特征

　　2、積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)

　　3、轉(zhuǎn)變思維，多角度思考問題

　　4、如何樂觀的面對(duì)拒絕

　　5、主動(dòng)營銷對(duì)營業(yè)廳營銷服務(wù)人員的挑戰(zhàn)

　　6、主動(dòng)營銷對(duì)營業(yè)廳營銷服務(wù)人員的價(jià)值

　　二、營業(yè)廳顧客心理分析和需求引導(dǎo)

　　游戲：現(xiàn)場交易剖析顧客銷費(fèi)心理

　　1、顧客的四種分類與心理分析

　　2、顧客購買移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的四個(gè)要素

　　3、顧客購買心理曲線圖示

　　4、如何識(shí)別顧客的購買信號(hào)

　　5、針對(duì)客戶需求進(jìn)行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì)

　　課堂討論：顧客購買需求的產(chǎn)生與滿足條件

　　三、如何成為受顧客喜愛的溝通高手

　　1、重要的第一印象

　　2、顧客溝通之非語言表達(dá)技巧

　　3、顧客溝通之服務(wù)語言表達(dá)技巧

　　4、顧客溝通之傾聽技巧

　　5、顧客溝通之反饋技巧

　　6、顧客溝通之贊美技巧

　　案例解析：一分鐘營銷,快速引發(fā)客戶興趣,創(chuàng)造客戶購買需求

　　四、移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦技巧訓(xùn)練

　　1、了解所銷售的移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，成為產(chǎn)品專家

　　2、移動(dòng)3G業(yè)務(wù)功能產(chǎn)品解析

　　3、營業(yè)廳各移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

　　4、營業(yè)廳各業(yè)務(wù)產(chǎn)品特性與優(yōu)勢(shì)分析

　　5、移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明推薦的技巧訓(xùn)練

　　練習(xí)：FAB式移動(dòng)終端手機(jī)產(chǎn)品說明技巧訓(xùn)練

　　解決方案式產(chǎn)品說明技巧訓(xùn)練

　　五、一分鐘打動(dòng)客戶銷售技巧與話術(shù)訓(xùn)練

　　1、開場白的設(shè)計(jì)

　　2、封閉性提問銷售技巧

　　3、二選一式銷售技巧

　　4、SPIN式提問銷售技巧

　　練習(xí)：針對(duì)某款移動(dòng)終端機(jī)型設(shè)計(jì)銷售提問的問題

　　5、負(fù)面信息式顧客引導(dǎo)技巧

　　6、數(shù)字專家式銷售技巧

　　7、特殊利益引導(dǎo)式銷售技巧

　　8、終端體驗(yàn)式銷售技巧

　　9、處理異議技巧與解決方案

　　六、營業(yè)廳終端手機(jī)賣場銷售流程實(shí)戰(zhàn)演練

　　1、熱情接待，表示歡迎

　　2、主動(dòng)詢問，了解需求

　　3、認(rèn)真傾聽，表達(dá)尊重

　　4、產(chǎn)品推薦，打動(dòng)客戶

　　5、異議處理，打消疑慮

　　6、促成促成，水道渠成