經(jīng)銷商管理課程培訓(xùn)大綱
喬老師語錄：15年的營銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其中10年是在從事一線和管理，5年的企業(yè)經(jīng)營與管
理咨詢，在于自己企業(yè)或200多家服務(wù)企業(yè)的客戶交流的過程中，經(jīng)銷商管理與培訓(xùn)有三
點(diǎn)心得。
一、經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的是什么
1、讓經(jīng)銷商與企業(yè)戰(zhàn)略思維保持高度統(tǒng)一，忠于企業(yè)的品牌；
2、讓經(jīng)銷商與企業(yè)管理理念保持高度統(tǒng)一，跟上企業(yè)的腳步；
3、讓經(jīng)銷商與企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保持高度統(tǒng)一，與企業(yè)同進(jìn)同退；
4、讓經(jīng)銷商與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)保持高度統(tǒng)一，和企業(yè)共同擔(dān)當(dāng)。
二、經(jīng)銷商課程分為四個(gè)階段
1、分析當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形式，創(chuàng)造經(jīng)營危機(jī)感；
2、分析經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀，對觀念產(chǎn)生震蕩；
3、分析與品牌共同發(fā)展，大樹底下好乘涼
4、如何提升經(jīng)營與管理，專業(yè)與規(guī)范支招。
三、經(jīng)銷商課程對老師的要求
1、要分管過全國營銷，管理過經(jīng)銷商渠道，對經(jīng)銷商有充分的了解；
2、對當(dāng)前的市場形式能清晰的分析，有理性而又客觀的認(rèn)識，能夠支招；
3、有大型經(jīng)銷商課程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，保證課程能安全進(jìn)行
3、充分理解企業(yè)想要表達(dá)的意圖，確保課程方向不能偏離。

一、現(xiàn)狀與未來
很多經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是支持幼稚企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存
的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長命系老板一念，老板的意識、風(fēng)格、魅力決定一切，
企業(yè)的發(fā)展靠老板一個(gè)人抓機(jī)會(huì)。經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模，曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神
力量，可能成為持續(xù)發(fā)展的障礙。很多經(jīng)銷商在摸索中做到了幾千萬，上億元的規(guī)模，
再次遇到了發(fā)展瓶頸。經(jīng)銷商的成長過程就是一個(gè)不斷“過坎”的過程。每隔3至4年，經(jīng)
銷商要過一次坎。成功過坎者在未來3至4年中會(huì)一馬平川，未過坎的就銷聲匿跡。經(jīng)銷
商的淘汰率和死亡率非常之高，20年前的經(jīng)銷商還有多少幸存至今？積累的財(cái)富往往是
“辛辛苦苦數(shù)十年，一夜回到解放前”。
二、問題與挑戰(zhàn)
第一．每個(gè)人都認(rèn)可商場如同戰(zhàn)場的說法，可是大家想象一下，如果一支戰(zhàn)斗隊(duì)伍思
想和立場都不統(tǒng)一，戰(zhàn)斗的結(jié)果將是什么樣子。如果思想和立場不夠統(tǒng)一，再好產(chǎn)品、
再好的策劃、再好的政策也不可能取得競爭的勝利。
第二．以前取得戰(zhàn)斗的勝利中國的軍隊(duì)主要是靠勇氣和決心，然而綜觀整個(gè)國際形式
，現(xiàn)在談?wù)撟疃嗟氖?1世紀(jì)國際形式下的現(xiàn)代戰(zhàn)爭。以前我們可能是游記戰(zhàn)爭，只要賺
錢什么都可以做的商人；現(xiàn)在要想在競爭中生存必須有游擊轉(zhuǎn)向正規(guī)作戰(zhàn)，把以前的方
向變成方法，把方法變成模式，才能找到成功的捷徑，也就是從以前的商人到企業(yè)家的
思維轉(zhuǎn)變。
第三．有了現(xiàn)代戰(zhàn)爭的觀念，只是取得戰(zhàn)爭勝利的第一步，接下來就是支撐觀念的方
法，也就是支持整個(gè)戰(zhàn)爭戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)體系，各個(gè)兵種之間怎么配合與銜接，怎么對他們
進(jìn)行有效的指揮和管理，原有的粗況情感式管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足指揮現(xiàn)代化軍隊(duì)作戰(zhàn)，要
給指揮員們一個(gè)現(xiàn)代化管理系統(tǒng)的指揮新體系戰(zhàn)斗。從商人到企業(yè)家不僅僅是一個(gè)稱呼
和觀念的轉(zhuǎn)變，更重要的是管理體系和管理技能的轉(zhuǎn)變，以前的管理體系和技能已經(jīng)不
能滿足現(xiàn)代管理的需要，必須有新的體系與理念來維護(hù)和支持轉(zhuǎn)變后的成果得以發(fā)展壯
大。
第四．不管是傳統(tǒng)戰(zhàn)爭還是未來戰(zhàn)爭，當(dāng)良好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)得以實(shí)施的最重要的環(huán)節(jié)
是在一線戰(zhàn)場，也是取得勝利的最終體現(xiàn)。戰(zhàn)士的軍事素養(yǎng)如何？平時(shí)訓(xùn)練的接近實(shí)戰(zhàn)
的情況如何？配備的武器如何？都是決定戰(zhàn)爭勝利的決定性因素。我們平時(shí)認(rèn)為市場競
爭的結(jié)果好壞是有廣告和品牌決定的，但是大家都忽略了我們對終端的培養(yǎng)的重要性，
你再好的市場策劃，再大的廣告投放，再強(qiáng)的品牌影響，所有的一切沒有終端的強(qiáng)力支
持，一切都是徒勞無功，都是虛的。
上述四個(gè)問題對于每個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)都造成了沉重的壓力，已經(jīng)成為制約企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重
瓶頸，隨著市場競爭激烈程度的不斷加劇，如果不及早采取對策，這些問題帶來的嚴(yán)重
后果將不言而喻
三、解決方案
第一．加強(qiáng)合作
以前是為了各自利益的而牽手，廠商是為了市場占有率或者是擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，代理
商是為了賺錢，各有所需的相互合作著。而現(xiàn)在的市場競爭激烈，賺錢機(jī)會(huì)也沒有以前
好把握，市場對合作的要求越來越苛刻，必須讓雙方充分認(rèn)識到戰(zhàn)略合作的重要性，真
正的體會(huì)到雙方必須思想統(tǒng)一、目標(biāo)統(tǒng)一、方法統(tǒng)一才能在未來的市場競爭中取得最后
的勝利，發(fā)自內(nèi)心的感受到彼此是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，必須并肩作戰(zhàn)。
第二．轉(zhuǎn)變觀念
讓代理商感覺到目前的狀態(tài)已經(jīng)完成了第一次創(chuàng)業(yè)，要想不被市場淘汰，取得更好的
發(fā)展必須轉(zhuǎn)變觀念，由商人到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變，有夫妻店向分公司化運(yùn)營的轉(zhuǎn)變，有各自
為我觀念向與廠家合作的轉(zhuǎn)變，和廠商一起適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭。
第三．更新方法
觀念和運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變，需要新的管理的理念和方法的支撐，代理商的老板也要從新給
自己定位，學(xué)習(xí)如何領(lǐng)導(dǎo)下屬？如何把握工作關(guān)鍵？
如何授權(quán)與委派？如何培育與教導(dǎo)部屬？如何調(diào)動(dòng)員工的積極性等等。系統(tǒng)專業(yè)的管理
技能支撐觀念和運(yùn)作方式更新之后的良好發(fā)展。

第四．強(qiáng)化終端
許多銷售人都是誤打誤撞走入銷售行列的，或許是就業(yè)時(shí)的工作壓力，或許是銷售行
業(yè)的利誘，總之，銷售人都是跌跌撞撞入行的。在激烈殘酷的競爭壓力下，企業(yè)沒有給
他們真正系統(tǒng)的專業(yè)的培訓(xùn)就讓他們憑著滿腔熱忱殺向了市場，然而激情過后真理性面
對客戶的時(shí)候總是感覺力不從心，不知所措。在他們面向市場之前就給他們強(qiáng)有力的支
持，專業(yè)、系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)，在他們投入戰(zhàn)斗之前給他們實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練和適應(yīng)市場
的現(xiàn)代化武器裝備。把方向變成方法，把方法變成模式，才能找到銷售成功的捷徑。銷
售模式是銷售方法普及，把銷售方法標(biāo)準(zhǔn)化、程序化。它的作用就是讓平凡的人做出不
平凡的業(yè)績，不再讓銷售人員摸著石頭過河。最終受益的是企業(yè)，最終勝利的是企業(yè)，
真正的是贏在終端。
四、課程設(shè)計(jì)




一、歷史帶給商人的反思
中國四大商幫崛起與衰落
1. 晉商的崛起與終結(jié)
2. 徽商的崛起與終結(jié)
3. 閩商的崛起與終結(jié)
4. 浙商的近代崛起
5. 商業(yè)鼻祖：寧波商人

二、經(jīng)銷商的角色認(rèn)知
1. 從經(jīng)營者到管理者的角色轉(zhuǎn)換
2. 從執(zhí)行到管理的技能提升
3. 經(jīng)銷商成長的三個(gè)階段
4. 影響經(jīng)銷商發(fā)展的十大因素
5. 經(jīng)銷商必須必須實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)型
6. 經(jīng)銷商新的運(yùn)營模式，公司化運(yùn)營


三、如何理解品牌的魅力
1. 品牌是什么
2. 品牌的作用是什么
3. 為什么要打造品牌
4. 品牌的價(jià)值是什么
5. 品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系認(rèn)知
6. 如何打造與維護(hù)品牌


四、經(jīng)銷商的6張王牌
1. 品牌借力—背靠一棵搖錢樹
2. 專業(yè)形象—賺錢要有賺錢樣
3. 提升能力—賺錢才是硬道理
4. 公司化運(yùn)營—團(tuán)隊(duì)賺錢才是最高境界
5. 顧問式銷售—顧客需求是最大的金礦
6. 管理技能—用員工的手去淘金


五、經(jīng)銷商如何精耕區(qū)域市場
1、如何做好區(qū)域市場分析
2、如何確定區(qū)域目標(biāo)市場
3、如何制訂區(qū)域策略計(jì)劃
4、如何設(shè)定區(qū)域營銷目標(biāo)
5、如何制定營銷行動(dòng)計(jì)劃
6、實(shí)戰(zhàn)案例分享
六、經(jīng)銷商如何打造高績效團(tuán)隊(duì)
1. 團(tuán)隊(duì)的概念與構(gòu)成因素
2. 診斷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
3. 如何招聘合適的人才
4. 如何設(shè)計(jì)薪酬體系
5. 如何進(jìn)行有效管理與控制
6. 如何進(jìn)行有效培訓(xùn)
7. 高績效實(shí)操策略與務(wù)實(shí)