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秦超
  • 秦超實戰派銷售管理培訓專家
  • 擅長領域: 結構思維 跨部門溝通 管理者角色認知 服務營銷 終端零售
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:成都市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
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夯實基礎 步步為贏—電銷及微信營銷實戰技能提升

主講老師:秦超
發布時間:2024-09-11 16:06:28
課程領域:市場營銷 營銷技能
課程詳情:

【課程背景】

電銷、微信營銷很難?那是你沒有正確認知電銷和微信營銷,也沒有掌握高效能的銷售技巧。你每天抄起電話就撥號嗎?你知道開場10秒鐘如何留住客戶嗎?你能在1分鐘之內打動客戶嗎?如何用場景讓客戶“無法自拔”?如通過朋友圈吸引客戶的關注?如何激活存量客戶?本課程帶你共同學習。

【課程收益】

掌握銷售的本質與核心,明確需求的價值

學習電銷準備的四大事項

獲取電銷致勝六步法的核心技巧與參考話術

學習微信營銷運作方法

【課程特色】

實戰實訓,聚焦網絡、電話銷售溝通,以方法技巧為主導,溝通話術為主要內容,大量現場演練,掌握切實可行的銷售溝通范本。

【課程對象】

一線電話銷售人員

【課程時間】

2天(6小時/天)

【課程大綱】

一、要精通電銷,先了解銷售—銷售的本質與核心

1.從客戶心理分析銷售過程

不安不滿(尋找、激發) — 欲求(獲取、引導) — 行動、決定(促進、持續)

2.銷售的核心與本質

滿足需求:銷售要解決的核心問題

價值交換:銷售行為的本質

3.銷售的三項關鍵要素

信息差

認知差

資源差

4. 銷售溝通的價值

情緒—爽點:同頻、共情

價值—痛點:問題、解決

分享:我們的銷售成功點在哪里?

二、工欲善其事必先利其器-電銷的準備

1. 產品→銷售”動能“四階”引導系統

主推產品特點分析:功能、特點、價格

產品場景分析:目標人群、使用場景、場景下的客戶思維

產品賣點分析:賣點≠特點;賣點是對客戶的價值點

話術:產品的核心價值與爆點

2.心態準備:以更高維度的認知面對手中的電話

銷售業績的來源:量與質的關系

電銷的價值與困難:辯證面對、樹立目標

3.語言的準備:達成銷售的基礎橋梁

清晰、簡潔、流暢

因人而異,因勢而變

4.狀態要素

坐姿調整與表情

精、氣、神

電銷中專業性的傳遞

三、致勝利器—電銷實戰技巧

1.電銷開場:關鍵10秒-不留余地的“開門殺”

步驟一:自報家門:你憑什么脫穎而出?

步驟二:直擊心靈:最大的刺激讓客戶停下來

步驟三: 排除干擾:不要給客戶以接借口

2.引導(挖掘)需求

場景演繹:以客戶熟悉的場景展開架構

痛點呈現:撕開傷口,反復刺激

暗示引導:一劑良藥,頓感輕松

3.產品呈現

特征總結:打下思想鋼印—簡單來說……

優點展示:感知提升—它具有獨特的……

價值呈現:完美的痛點解決—你使用該產品之后……

場景營造:構建美好生活—舉個例子來說……

4.客戶異議處理與應對

傾聽:聽清楚、聽明白、多聽

理解:理解不是贊同,理解的是情緒;理解是和客戶站在同一條戰線的有力武器

澄清:弄清楚客戶的問題根源;

解釋:不同的問題應對法:價格、功能、信任度……

共識:和客戶達成認知上的共識,尋找情緒上的爽點

促成:推動成交

演練:異議處理對抗性演練

5.促成—高效率電銷的必殺技

從眾成交法

利益成交法

惋惜成交法

選擇成交法

默認成交法

6.成交后溝通五步驟

恭喜感謝

使用(服務)介紹

持續服務承諾

強化滿意認同

爭取更多資源

演練:電銷致勝六步的全場景練習

四、微信營銷—高效存量客戶經營

1.微信營銷的價值: 4I價值體系

趣味性原則

利益性原則

互動性原則

個性化原則

2.微信營銷的的定位

高價低頻

高價高頻

低價高頻

3. 微信營銷的運作

微信營銷的的本質是服務營銷

利用顧客標簽精準運營顧客

顧客分層提升運營效率

利益獲取提升留存率

微信朋友圈的運作模式

朋友圈運作的價值基礎:高體驗式朋友圈運作

朋友圈營銷操作的關鍵點:

背景人設:頭像、名稱、背景圖

內容設定:活動式、場景呈現式、利益式、隱藏式……

互動運作:點贊、評論、@、分組的妙用

時間選擇:三個黃金時段,提升30%以上的曝光

4.沉默客戶的喚醒

回訪式

關心式

活動式

價值式

撤回法

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