大客戶銷售與管理

情 景 銷 售
《大客戶銷售與管理》
——以客戶為中心的大客戶銷售流程拆解
——大客戶銷售代表卓越績效的訓(xùn)練方式


隨著強度的增大，數(shù)量的增加，銷售培訓(xùn)尤其是大客戶銷售培訓(xùn)越來越難做了。也許
有人說“學(xué)員太挑剔了，一瓶子水不滿，半瓶子水逛蕩”。我不這么認為。我用事實說話
，有的學(xué)員說：“講的東西千篇一律，都聽過了！”；有的說：“培訓(xùn)內(nèi)容我們用不上，講
的案例離我們太遠！”；有的說：“我只想聽我關(guān)心的，能不能上課時讓我先講？”；有的
說：“老師講得很好，但是……”。這些不中聽的話就是事實，而且講出了培訓(xùn)中的制約性
因素——墨守陳規(guī)。去掉這些制約性因素，一個培訓(xùn)就可以呈現(xiàn)出新的面貌？通過借鑒國
際優(yōu)秀的銷售訓(xùn)練模式和沙盤訓(xùn)練的優(yōu)點，秦寒飛開創(chuàng)了中國第一個“在模擬的‘真實’的
情景中訓(xùn)練大客戶銷售代表”的課程——情景銷售。我們來聽聽學(xué)員的反應(yīng)：
“非常實用”；“完全是我們想要的”；“十分本土化，適合國情的培訓(xùn)”；“我從來沒有
見過一個老師能做到按需定制培訓(xùn)的，今天讓我身有感受！”——德國拜爾公司
“秦老師僅僅在3天的時間里，全程模擬了我們四個月到一年的銷售進程，太精彩了！
”；“秦老師不僅提升了我們的銷售能力，還提升了我們團隊的學(xué)習(xí)力。”——中石化長吉


◆ 身臨其境的實戰(zhàn)模擬，切實有效的銷售訓(xùn)練！
◆ 提高銷售行動的針對性、命中率！
課程對象 大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等
培訓(xùn)形式 攝像教學(xué)、情景扮演、團體輔導(dǎo)、案例分析
課程特點
在《情景銷售》的全景模擬訓(xùn)練過程中，“客戶采購小組”與不同的“銷售項目小組”斗
智斗勇，使你不僅有機會深入客戶“內(nèi)部”，去真實地體驗客戶的想法與決策，同時，還
會有機會練習(xí)如何針對性地設(shè)計你的銷售策略，進行現(xiàn)場的實踐和驗證。在這里，“客
戶采購小組”就是銷售活動的唯一裁判。
課程目的
1. 培養(yǎng)大客戶開發(fā)的核心技巧
2. 練習(xí)實踐銷售績效提升技能
3. 掌握關(guān)鍵客戶開發(fā)和管理的方法。
4. 理解銷售升級條件，規(guī)劃銷售進階
5. 樹立自己的銷售風(fēng)格
6. 培養(yǎng)積極的自信風(fēng)格
7. 感受參與課程的樂趣

內(nèi)容設(shè)置


開篇：情景銷售的定義和應(yīng)用范圍
← 大客戶銷售的核心——以客戶為中心的銷售循環(huán)
← 案例分析：熱情的銷售錯在哪里？
← 大客戶銷售與普通客戶銷售模式的區(qū)別
←
決定未來成功銷售要素——策略、組織、流程、專業(yè)技能、標(biāo)桿超越、資
源意識
← 成功銷售過程中的不同角色及定位

第一節(jié)：客戶摸底
← 銷售從什么時候開始的？
← 拜訪前的四要準(zhǔn)備
← 滲透客戶的方式
← 建立良好的第一印象：職業(yè)開場白的重要性
← 這是一個機會嗎？
← 你有競爭力嗎？
← USP到UBV的轉(zhuǎn)變
← 這個項目對你有價值嗎？
← 初步制定開發(fā)策略