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秦慶中
  • 秦慶中國家高級理財規劃師,國家高級職業指導師,央企高級企業培訓師,商業銀行專業培訓師
  • 擅長領域: 銀行保險 大客戶營銷 銷售技能
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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商業銀行創新營銷新思路

主講老師:秦慶中
發布時間:2021-11-15 10:00:37
課程詳情:

課程大綱

課程背景:

      商業銀行競爭加劇,以“以客戶為中心”/“二八法則”成為商業銀行拓展利潤來源,服務客戶共識。在這樣的形勢下,商業銀行如何挖掘潛力,革新機制,**各種措施吸引、占有、客戶市場份額,創新組合資產配置,充分挖掘現有中間業務產品體系,重視存量客戶激活與再銷售,**終才能爆發產能獲得更好業績增長。

      從新認識自身優勢,精耕細作客戶市場份額,任何一條有關客戶的大數據都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益,誰先捕捉了**新信息,誰就搶占了銀行市場的先機。

    作為商業銀行網點營銷主力,客戶經理等一線營銷人員、存增量客戶的行為心理無法掌握,會錯意,辦錯事、客戶需求分析不到位,產品展示與解說偏向專業詞語多,生澀,表現與溝通不到位;專業化銷售流程不專業,無法擺脫賣產品的嫌疑,無法深入客戶內心;促成階段流轉困難,無法達成一致等等;

學員收益:

收獲客戶挖掘、激活營銷策略的完整流程以及各個環節的營銷實戰要點與話術;

向客戶展示自己的金融專業能力與以客戶權益為中心的服務中心;

理解并掌握客戶的金融行為心理學,熟練掌握資產配置邏輯**重提高產能;

牢記風險管控機制,真正成為客戶的“投資顧問”

實戰理解各種拒絕與異議處理方法,影響客戶的選擇中心

……

課程時間:2天,6小時/天

適合對象:理財經理/客戶經理

課程大綱:

**、為何要開發存增量客戶市場份額

一、銀行準客戶客觀分析

        網點表象分析

        客戶**主要五大特點

二、產品與長期競爭優勢的關系

◇ 利潤客戶明顯影響個金業務業績

◇ 對利潤客戶的爭奪白熱化

◇ 利潤客戶群當前特點

◇ 工作重點-搶得快,留得住!

◇ **體系化、流程化的努力建立核心能力

      案例互動:“盤點自己的準客戶市場方向”

三、銀行金融業作業環境

1.    網點延伸趨勢

2.    市場金融環境

3.    客戶需求演變

四、銀行營銷人員心理因素

1.    畏懼心理,懼怕拒絕

2.    營銷能力弱,嫌麻煩

第二、如何搶占中高端客戶市場份額

一、網點中高端客戶形成的原因及如何避免

1、銀行中間業務發展史與客戶群共生問題

2、網點高端客戶形成因素分析

      現場識別-識別引導流程

◇ 柜面識別引導流程

流程圖及相關話述

◇ 大堂識別引導流程

流程圖及相關話述

◇ 識別引導流程相關工具

? 《客戶推介表》

? 《客戶推介統計表》

二、發覺中高端客戶“五步法”

1.    察言觀色

2.    通風報訊

3.    收集資訊

4.    制定措施

5.    強化聯系

三、存量休眠中高端客戶“化冰策略”

1.    詳細研究制定具體分類與小戰術

2.    制定適合客戶需求的資訊方案

4.    提高客戶溝通效率,建立信任渠道

5.    客戶復蘇后的持續營銷策略

四、喚醒與激活休眠中高端客戶意識塑造

一、頻繁聯系,形象營銷

1.    客戶是資源,聯系方法多

2.    客戶講溫情,需求必然有

二、體現價值,銀行營銷創造價值

1.    為客戶創造價值,客戶才會激活

2.    為那種客戶創造價值,才會對銀行**有價值

3、不斷采取策略,持續推動潛在客戶的購買欲望。

三、如何獲得休眠中高端戶信任

1.    全新理財觀念灌輸,培育休眠戶信心與信任

2.     信任度的提升“4大招式”

3.    歷史產品體檢制度建立與實施

四、休眠中高端客戶面談開場白設計;

1.    **檔案儲分析休眠戶投資性格模式,初步建立客戶形象。

2.    客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類

3.    **客戶言行把握開場寒暄的關鍵場景引導

4.    澄清誤區分析及正確引導向前看的策略

5.    初步建立管到認同

第三、中高端客戶中間業務產品實戰技巧

       一、中高端客戶高效營銷-顧問式銷售方法

● 為什么需要顧問式銷售

◇ 理財專員到底缺什么?

◇ 理財知識與客戶情況

◇ 典型的銷售失誤

◇ 銷售方法比較

◇ 銷售的進化

● 面向高端客戶的分階段流程化銷售努力

● 挖掘客戶需求的結構化提問方法

◇ 暗示需求與明確需求

◇ 摸背景

◇ 找問題

◇ 談影響

◇ 論收益

● 高效展示中間業務產品

● 當前資本市場為背景的中間業務產品開發邏輯

◇ 產品功能

◇ 相對優勢

◇ 客戶收益

● 綜合案例講析:

◇ 客戶開發案例-

◇ 基于客戶資產配置,需求邏輯的開發案例

◇ 客基于客戶生命周期理論中間業務產品開發案例


1. 二、中高端客戶維護-保持與發展

● 高端客戶維護的困局

◇ 需要維護的不僅僅是一部分

◇ 如何與丟失的客戶重新建立聯系

● 與客戶交流溝通的技巧

◇ 初期、后期

◇ 交流溝通的方式及內容

● 客戶活動的設計實施

◇ 客戶活動的類型及目的

◇ 活動的實施及效果

◇ 客戶維護工作的必備場地條件準備

● 客戶信息的及時記錄 -

● 客戶維護工作的重中之重

◇ 有效客戶信息的標準

◇ 如何讓客戶信息產生效益

《客戶維護信息記錄表》


三、客戶經理工作綜合管理


● 客戶經理團隊建設

◇ 著眼于團隊總體水平提升

? 持獨門武器的個人

? 現代化裝備的隊伍

? 經驗分享機制

? 常設會議分享機制

?  營銷小組例會、周會

? 標準化工作記錄

? 嚴格推動統一的信息記錄

● 客戶經理的時間管理

◇ 客戶經理有效時間利用習慣的養成

? 走出《客戶經理日志》使用的常見誤區

◇ 不忘記任何客戶約定的技巧

? 第三方工具軟件的運用







第四、中高端客戶實戰技巧演練場景案例

客戶群體:

1、休眠客戶群體

2、準客戶群體

3、新增陌生客戶群體

一、基金戶中高端客戶如何營銷

【案例演練:情景設計】

1、客戶面談要點

2、學員按流程設計面談話術

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、演練總結

二、只存款不理財的中高端客戶如何營銷

【案例演練:情景設計】

1、客戶面談要點

2、學員按流程設計面談話術

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、演練總結

三、保險類客戶如何營銷

【案例演練:情景設計】

1、保險產品面談要點

2、學員按流程設計面談話術

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、演練總結

四、人民幣理財產品如何營銷

【案例演練:情景設計】

1、預期收益未達到戶、部分信托產品戶等面談要點

2、學員按流程設計面談話術

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、演練總結


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