課程大綱
a syllabus
課程背景：
證券業40年繁榮與危機相生相伴，國內證券市場見證了歷次的高速發展，幾經波折之后，以證券經紀為核心功能的局面正在多元化，眾多券商，嘗試代銷金融產品尤其是基金類產品，期望成為券商向財富管理機構轉型的有力抓手，從證券經紀商向綜合投行轉變、從通道業務向資本中介業務轉變，從零售交易向財富管理轉變。
時間：6小時/2天
培訓對象：基金銷售人員
課程收益：
1、讀懂宏觀經濟角度分析當前資本市場，讀懂市場信號；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力；
2、學習行業細分與當前經濟政策研讀，學習追蹤市場熱點，風格轉換能力；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力；
3、學習基金公司運行／建倉／投資運作一般規律，會分析研讀基金經理投資風格與投資特點，會總結歸納投資渠道特質，學會換位思維，幫助客戶追蹤并回撤；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力；
4、學習基金營銷特點與基金組合特征，基金健診一般規律，為凈值客戶提供完善資本服務；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力；
課程大綱：
調整市場營銷思路篇
**部分：券商基金營銷市場綜合分析
1、券商基金營銷客戶群體在哪里？
2、券商基金營銷中你態度中立公正嗎？
3、券商基金營銷中**大優勢是什么嗎？
案例1：券商營業部基金銷售現狀分析
第二部分：券商基金專業實戰營銷定位
1、基金營銷高手修煉“三段式”
一、基金客戶溝通引導方式
案例實操分析：
快速引導技巧
溝通引導的目的
高效溝通談判六句
二、基金客戶促成并轉介紹策略
案例實操分析：
建立并強化優勢策略 同一戰線策略
假設成交策略 逐步簽約策略
適度讓步策略 資源互換策略
三、基金客戶異議處理技巧
案例實操分析：
收益：精細計算 投入費用：日、月、年
贊美法 三明治法 對比策略：時間、他行等
此消彼長策略
核心關鍵收益放大 舉例法
幽默處理法 詢問法
第三部分：券商基金營銷基礎實戰
1、分析券商營業部基金客戶的投資性格？
案例實操分析：
客戶行為特征與投資風格判定
個性特質對基金投資風格的影響
不同層次客戶的需求對基金投資的判斷
基金客戶理財心理識別與分析
案例2：大概率驅動基金客戶群體行為特點
案例3：小基民成長歷史展示
2、券商基金營銷三元素
創造：基金客戶投資“預期”管理
重塑：深入研討客戶基金投資價值感
管控：基金投資全過程風險管控方法
案例實操4：不同場景下的基金客戶“三元素”實戰演練
第四部分：券商基金營銷中“基金池”實戰
1、基金投資“基金池”的量化作用？
2、基金投資“基金池”的結構分析
3、基金投資“基金池”的投資偏好
案例訓練5：
“基金池”券商實戰組合設計思路與定位
4、券商“基金池”主干營銷元素分析
各家基金公司主力營銷元素對比分析
基金公司規模、性質、屬地、基金經理、人員等
5、基金經理人營銷“檔案”建立
代碼、個人檔案、投資歷史軌跡等
案例訓練6：
工具制作：券商基金“檔案”制作
6、券商“基金池”主力基金營銷設計思路
基金池基金季度漲跌幅度對比數量圖分析
五星基金、三星基金、一星基金
7、券商“基金池”話術營銷設計
約訪重點客戶方法
電話約訪前期（拒絕處理）
電話中期（拒絕處理）
電話的流程與要點
案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練
案例分析：編制話術手冊（拒絕處理）“教會客戶了解市場行情”
“教會客戶掌握投資紀律”等10部分精準話術
案例訓練7：
券商“基金池”話術情景演練
第五部分：券商基金池”營銷必要工具設計
工具1:單只基金季度持倉10大股票波動分析工具
工具2:單只基金年度10大重倉股操作思路分析工具
工具3:單只基金年度投資行業配置操作思路分析工具
工具4:單只基金前后兩年季度投資收益率波動分析工具
案例訓練8
券商“基金池”營銷工具操作實戰情景訓練
作業：券商基金客戶營銷流程
1，制定聯系檔案
2，電話約訪客戶
3、綜合評估客戶需求
4、接觸說明并約訪
5、后續跟進
