課程背景
華為有一支戰(zhàn)無不勝、攻無不克的營銷鐵軍，他們將華為的狼性營銷文化發(fā)揮到極致，在市場上攻城拔寨，取得一個又一個勝利，創(chuàng)造一個又一個奇跡。華為以她獨特的核心價值觀和企業(yè)文化被企業(yè)界津津樂道，也以她獨一無二的人才培養(yǎng)機制不斷地批量制造營銷精英，形成了萬馬奔騰、你追我趕的英雄倍出的人才梯隊。本課程陳銳老師將帶領學員從華為的營銷人員招聘和錄用，到人員培訓，再到人才培養(yǎng)，再到績效考核和激勵，循著華為一個普通客戶經理的成長軌跡以及對一個成功的銷售經理的素質模型的解讀，向大家揭示華為如何形成一支強大戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

課程收益
很多企業(yè)都面臨這樣的困惑--優(yōu)秀的人才招不進來，好容易培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才又留不住；不能正確識別有價值的員工并形成完整的干部梯隊；團隊執(zhí)行力差，公司戰(zhàn)略不能有效地貫徹；營銷團隊各行其是，無法形成統(tǒng)一的價值觀；人才培養(yǎng)靠天吃飯，無法建立科學的銷售人員能力素質模型......
通過這門課程，您將不僅能夠從華為的市場發(fā)展歷程中汲取人才管理方面的經驗和教訓，同時也能夠學會并掌握科學的管理工具和方法。像華為一樣，打造出自己的金牌銷售隊伍，形成企業(yè)獨特的核心競爭力。

課程對象：總經理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經理、運營經理、區(qū)域經理、培訓經理、中高層主管等

課程特色：陳銳老師語言幽默詼諧，讓學員在輕松愉悅中掌握知識點。結合陳銳老師二十來年實業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經歷，課程案例均為老師親身經歷，真實性與可操作性強。并通過課堂講授 案例分析 視頻分析 小組討論 互動演練，讓學習過程生動化

課程大綱
第一部分 華為銷售員工的入職與培訓
一、招聘與入職
1、華為招聘渠道與發(fā)展階段
2、華為的招聘流程
3、華為招聘面試考核要求
4、華為員工入職流程
二、新員工培訓
1、大隊培訓（軍訓、企業(yè)文化）
資料閱讀：認真閱讀《任總告新員工書》并談談個人感想
2、中隊培訓（知識、技能培訓）
3、新員工答辯
三、新員工實習
1、接待客戶
2、機關輪崗
3、一線服務
4、站店實習
【案例分析與互動】華為客戶接待流程解讀與實際演練
四、在職培訓體系
1、獨特的導師制
2、專題訓練營（銷售技巧、工具與流程的培訓）
3、進階培訓（角色認知與轉型）
4、高階培訓（高研班、管理研討）
5、在線教育（自我培訓）
【材料閱讀】閱讀《任總在華為大學高級管理研討班的講話》，談談你對華為培訓體系和培訓理念的理解與感受
五、銷售人員必備知識
1、公司概況（學會做公司匯報）
2、公司的企業(yè)文化
3、公司與市場部的管理制度
4、營銷體系的組織架構與工作流程
5、業(yè)務基本知識（電信、網絡知識）
6、熟悉公司產品
7、營銷的基礎知識
8、擴大知識面
【案例分析】紅酒文化與歐洲高端客戶的拓展

第二部分 華為銷售人員的鍛造成型
一、華為銷售人員的使命
1、振興民族通信行業(yè)
2、促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展
3、勇于善于開拓市場
【材料閱讀】學習任總講話節(jié)選，談談華為員工的使命感從哪里來
二、華為市場部文化
1、燒不死的鳥是鳳凰
1）集體大辭職
2）干部競聘上崗
【案例分析】殘酷的末位淘汰及干部資源池建設
2、勝負無定數(shù)，敢拼成七分
3、勝則舉杯相慶、敗則拼死相救
【案例分析】個人英雄主義要不得
4、大膽地設想，小心地求證
三、華為銷售人員的角色與工作
1、華為銷售人員的角色類型
【討論】在企業(yè)發(fā)展的不同歷史階段，需要什么類型的銷售人員
2、工作目標
1）銷售目標
2）市場目標
3）利潤目標
4）客戶關系目標
5）回款目標
6）交付服務目標
3、例行工作
1）客戶關系的建立
2）項目和機會點的挖掘
3）信息收集與反饋
4）市場規(guī)劃和預測
5）銷售項目管理
6）貨款回收
4、資源求助
5、建立檔案
【互動分享】根據(jù)華為銷售人員的工作目標解讀，談談你所在企業(yè)的銷售目標如何設定
四、考核與評價體系
1、業(yè)務總結與匯報
【案例分析】一次不成功的業(yè)務匯報
2、工作績效的考核
3、勞動態(tài)度的考核
4、銷售體系績效考核關系
5、考核方式與考核溝通
6、考核結果的應用
【案例分析】華為的主管為什么敢得罪人
五、行為規(guī)范與職業(yè)道德
1、西點軍校的啟示
2、勞動態(tài)度的幾個方面內容
3、華為員工行為規(guī)范
【案例分析】
1）住宿酒店的要求
2）電話費的報銷
六、技能與績效
1、人際理解與溝通
2、建立均衡穩(wěn)固的客戶關系平臺
【案例分析】
1）某地區(qū)戰(zhàn)略產品G的突破
2）某地區(qū)S產品突破對手市場
3、信息平臺
4、項目挖掘與推動
【案例分析】敏銳發(fā)現(xiàn)寬帶市場的機會
5、提升客戶滿意度
【案例分析】保姆式的售后服務帶來了新的項目機會

第三部分 華為銷售人員的職業(yè)發(fā)展
一、銷售人員的素質模型
1、素質冰山模型
2、華為銷售人員的必備素質
1）成就導向
【案例分析】為自己的成功喝彩
2）適應能力
【案例分析】第三次拜訪
3）主動性
【案例分析】別讓機會擦肩而過
4）人際理解
5）關系建立
6）服務精神
【案例分析】藍色巨人的優(yōu)質服務
7）收集信息
二、銷售人員如何做人
1、有理想
2、尊重與自重
【案例分析】如何避免客戶關系庸俗化
3、開放自我
4、謙虛
5、艱苦奮斗
【分享】從生活上的艱苦到思想上的艱苦
三、銷售人員的職業(yè)通道
1、任職資格體系
2、之字型發(fā)展路線
3、干部的選拔與調配原則
4、干部后備梯隊的建設
四、發(fā)展與創(chuàng)新
1、做實
2、創(chuàng)業(yè)（空杯心態(tài)）
3、創(chuàng)新（自我批判）
【分享】擬訂循序漸進的自我學習計劃