課前

課前

在線學(xué)習(xí)

自學(xué)微課《贏單九問》

提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）

D1

課中

導(dǎo)入

了解背景

了解課程背景與目標(biāo)

定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)

明確規(guī)則

明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則

理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗

識(shí)局

案例對(duì)抗

第一階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題

識(shí)別目標(biāo)

明確一個(gè)銷售目標(biāo)

理解客戶為什么購(gòu)買的原理

理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響

判斷形勢(shì)

判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)

通過階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

識(shí)別角色

識(shí)別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法

拆局

案例對(duì)抗

第二階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題

判斷態(tài)度

判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）

影響力

分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事

分析價(jià)值

分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)

項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷

D2

課中

布局

案例對(duì)抗

第三階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問題

制定策略

制定不同角色應(yīng)對(duì)策略

對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法

部署資源

協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法

應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略

應(yīng)用

案例對(duì)抗

第四階段案例對(duì)抗

通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用

結(jié)果分析

各組結(jié)果與能力綜合分析

總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃

總結(jié)

要點(diǎn)總結(jié)

工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學(xué)員訓(xùn)練心得分享

課后

跟蹤

跟蹤應(yīng)用

在線社區(qū)，實(shí)時(shí)