課程目標(biāo)

了解銷售主管的角色和職責(zé)。 　　學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 　　建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。 　　銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人。 　　如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程。 　　如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價。 　　如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)。

課程大綱

課程大綱：

　　**章：銷售主管的角色與定位:
　　超級業(yè)務(wù)員”到“團隊教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
　　１、時間管理；
　　２、首要任務(wù)；
　　３、工作關(guān)系；
　　４、角色轉(zhuǎn)變；
　　５、工作范圍
　　一、銷售主管的工作分析--銷售主管的主要工作應(yīng)該是什么？
　　二、銷售主管在公司的角色定位--與上司、下屬關(guān)系定位.
　　1.銷售主管與下屬應(yīng)該是什么關(guān)系？
　　2.銷售主管與下屬能否成為真正的朋友？
　　三、如何打造銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力？
　　一、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場？
　　1、堅定的信念
　　2、營造強大情緒感染力
　　3、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的十大要素
　　二、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)角色魅力？
　　銷售主管三大自我突破與九項領(lǐng)導(dǎo)能力
　　四、銷售主管的自我激勵
　　1. 主管也需要激勵
　　2. 如何進(jìn)行自我激勵？

　　第二章：銷售人員的招聘與甄選
　　1. 選人比用人更重要
　　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人
　　2. 到哪里去找合適的人？
　　3. 面試銷售人員要注意的問題
　　4. 試用時如何觀察是否合適？
　　5．如何留住優(yōu)秀銷售人員？
　　6. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
　　職務(wù)說明
　　晉升機制

　　第三章：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練
　　建立互助與檢查機制
　　言傳身教--示范為主
　　協(xié)同拜訪--實地觀察
　　共同分享——復(fù)制成功
　　1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
　　2、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
　　3、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
　　4、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導(dǎo)
　　5、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

　　第四章：建立銷售管理機制
　　1、思考：　銷售主管管什么？
　　2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？
　　3、銷售流程管理的典型三大問題
　　4、銷售制度監(jiān)控要點
　　5、銷售流程有效控制和管理

　　第五章：銷售團隊的強心針---激勵技巧
　　一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人
　　1、需求是激勵的源泉！
　　2、今天的銷售人員究竟需要什么？
　　3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？
　　4、營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)
　　二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：
　　1、80后、90后銷售人員的激勵策略
　　2、不同類型的銷售人員激勵方法
　　3、如何使用標(biāo)桿來激勵全體銷售人員工作干勁？
　　4、設(shè)置合理的業(yè)績指標(biāo)將“羊”激勵成“狼”

　　第六章：業(yè)績才是硬道理
　　討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
　　如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
　　如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？
　　一、如何幫助下屬制定銷售計劃？
　　1、沒有活動量就沒有業(yè)績
　　2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
　　3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？
　　二、堅決推動銷售計劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成：
　　1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個步驟及注意要點
　　2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實年度/季度/月度計劃？
　　3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”！
　　三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3 6模式”：
　　1、三張表：《月銷售計劃表》 《周分析表》 《日活動表》
　　2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
　　3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律

　　第七章：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
　　討論：純粹薪水制度
　　純粹傭金制度
　　薪水加傭金制度
　　薪水加傭金加獎金制度
　　特別獎勵制度
　　1、銷售的532模型
　　2、當(dāng)前績效考評中存在的局限性
　　3、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
　　4、如何有效的控制過程與結(jié)果
　　5、三種典型的績效考評模式
　　6、確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

　　第八章：如何制定具有競爭力的薪酬機制
　　1、銷售人員薪酬水平確立
　　2、銷售人員薪酬制度的建立
　　3、制度確立5大原則：
　　無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

　　第九章：銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造
　　什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?
　　樹立領(lǐng)導(dǎo)知名：因為服所以從
　　定位決定地位  境界決定世界
　　卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項修煉
　　《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉
　　人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦
　　幫助下屬實現(xiàn)夢想——同人卦
　　將有五危：管理者的五個陷阱
　　高效營銷團隊執(zhí)行力打造
　　團隊管理者執(zhí)行的誤區(qū)
　　結(jié)果落實才是真正執(zhí)行文化
　　落實能力提升的‘三三’法則
　　做事能力在創(chuàng)造結(jié)果中逐漸強大
　　創(chuàng)造結(jié)果的六級管理者
　　團隊管理者做結(jié)果的基本方法
　　執(zhí)行靠流程 流程靠標(biāo)準(zhǔn)