培訓對象

高層管理 中層管理

課程收獲

了解大客戶銷售的專屬特點，戰略性認知全新銷售手法的必要性；
　　理解解決方案式銷售的核心原則；掌握六大銷售步驟和差異化銷售工具應用技巧。

課程大綱

及巔峰--贏得重磅訂單的解決方案式銷售課程大綱：
　　第一單元傳統銷售Vs大客戶銷售
　　一、大客戶銷售前奏：大客戶銷售特性與客戶需求
　　二、全新銷售模式：“人際關系銷售模型”
　　三、營造信任的五大要素：態度＋行為＋能力＋觀念＋人格
　　四、解決方案式銷售：建立最佳“情境流暢度”
　　思考：“老鷹再生”的啟示
　　第二單元解決方案式銷售八大黃金法則
　　一、“基本原則”：沒有問題，就不會有所改變
　　二、“銷售原則”：先診斷，再下藥（“銷售醫師學說”）
　　三、“需求原則”：購買者需求的三個階段
　　四、“機會原則”：顯性機會Vs隱性機會
　　五、“評估原則”：先入為主，設定需求，列入第一評估順位
　　六、“權力原則”：你無法銷售給無力購買的人
　　七、“階段原則”：購買者的考慮隨時在變
　　八、“成交原則”：問題×權力×愿景×價值×控制＝成交
　　討論：大客戶銷售是“科學”還是“藝術”？
　　第三單元解決方案式銷售關鍵步驟＆差異化策略
　　一、訪前規劃與最佳主顧識別：領域→客戶計劃→機會
　　致勝工具：關鍵人員列表、客戶概況、問題鏈
　　二、激發客戶興趣與診斷式拜訪：展現情境知識
　　致勝工具：參考案例、公司定位說明、業務開發信函
　　三、對癥下藥與提供雙方認同的解決方案：發展“線人”
　　致勝工具：九格愿景構筑模式、初步價值提案
　　四、有效掌控客戶購買流程：掌控購買流程等于獲勝
　　致勝工具：機會評估工作表、經手人信函
　　五、甄別關鍵人物，鎖定高層：劃分“權力線”
　　致勝工具：權力人士信函
　　六、獲得承諾，達成最后協議：洞悉“購買與采購戰略”
　　練習：制定銷售作戰系列“致勝工具”
　　第四單元解決方案式銷售流程管理
　　一、“銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進程
　　二、“銷售強度檢查表”：設置五大評分體系
　　案例分析：現實訂單的流程管理解析
　　第五單元解決方案式銷售成功之道
　　一、長期的銷售循環：“逆境商數”
　　二、大客戶銷售成功終極法則：堅持創造奇跡！
　　啟動夢想?成就人生：《馬拉松》