華為鐵三角團(tuán)隊(duì)銷售工作法

課程背景：

面對(duì)日益白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大客戶銷售面臨的形勢(shì)嚴(yán)峻。現(xiàn)行的目標(biāo)管理在大客戶銷售領(lǐng)域更多地呈現(xiàn)出一種事后補(bǔ)救的姿態(tài)。這種管理方式充滿了風(fēng)險(xiǎn)。缺乏事前規(guī)劃與事中監(jiān)控，使得大客戶銷售在能動(dòng)性和靈活性上大打折扣。在這個(gè)技術(shù)日新月異的時(shí)代，大客戶銷售若要實(shí)現(xiàn)真正的突破，就必須積極尋求新的切入點(diǎn)來(lái)驅(qū)動(dòng)銷售模式的革新，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

銷售是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)！如何構(gòu)建高效能的銷售團(tuán)隊(duì)？更加要具備科學(xué)性！打鐵還需自身硬，找對(duì)人遠(yuǎn)比改變?nèi)烁匾∫虼耍瑘F(tuán)隊(duì)的構(gòu)建從選擇適合做銷售的人開始，需要借助量化的方法加以評(píng)估。“人在一起只是團(tuán)伙，心在一起才是團(tuán)隊(duì)。”市場(chǎng)是多變的，面對(duì)市場(chǎng)的不確定性，華為公司正是由于采用了鐵三角銷售法，將不確定性的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為確定性的銷售項(xiàng)目、銷售流程和運(yùn)作規(guī)則，建立了鐵三角組織，從而實(shí)現(xiàn)了公司從幾十億到幾百億，幾百億到幾千億的有效增長(zhǎng)。

本課程深入說(shuō)明了鐵三角中各個(gè)組織運(yùn)作的獨(dú)特職能作用，尤其是從三臺(tái)架構(gòu)視角講明前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)三大組織構(gòu)成部分之間的內(nèi)在關(guān)系，以此進(jìn)一步深入理解鐵三角組織模式在企業(yè)整體三臺(tái)架構(gòu)中的必要職能與獨(dú)特作用。深入剖析大客戶銷售的成功之道，只有我們敢于坦誠(chéng)面對(duì)問(wèn)題，不回避、不掩蓋，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中尋找到突破口，取得更大的成功，鑄就堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

課程收益：

● 掌握華為鐵三角三大角色核心職責(zé)，提升團(tuán)隊(duì)角色認(rèn)知與協(xié)作能力

● 精通LTC全流程8大步驟，提升銷售管理效率與項(xiàng)目成功率

● 提升團(tuán)隊(duì)配合與項(xiàng)目成功率，學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察四維度與戰(zhàn)略規(guī)劃方法，能夠獨(dú)立完成大客戶市場(chǎng)洞察報(bào)告與戰(zhàn)略規(guī)劃

● 構(gòu)建銷售人員能力模型：掌握銷售人員能力評(píng)估與提升路徑，明確個(gè)人能力提升目標(biāo)與3項(xiàng)關(guān)鍵技能提升計(jì)劃，加速個(gè)人成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)整體能力提升

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷骨干及營(yíng)銷體系管理人員

課程方式：視頻+小組研討+案例分享 +點(diǎn)評(píng)

課前要求：請(qǐng)企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例；小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)

課程大綱

故事導(dǎo)入：緣起華為蘇丹代表處

——華為鐵三角工作法的由來(lái)

1）什么是鐵三角

鐵三角：最具進(jìn)攻性與協(xié)同性的銷售模式

2）華為鐵三角模式的演進(jìn)

3）LTC流程

第一講：構(gòu)建聚焦客戶需求的鐵三角組織

一、客戶經(jīng)理的職責(zé)：客戶經(jīng)理四大崗位角色

1. S（SPD）銷售項(xiàng)目的主導(dǎo)者

2. A（AR）客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者

3. L（LTC）全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者

4. ES：客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者

二、方案經(jīng)理的角色定位：方案經(jīng)理5P模型打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力

1. Plan：市場(chǎng)規(guī)劃與計(jì)劃的預(yù)測(cè)者

2. Place：機(jī)會(huì)點(diǎn)與格局管理者

3. Product：客戶化產(chǎn)品與解決方案制訂者

4. Promotion：品牌營(yíng)銷與項(xiàng)目拓展責(zé)任者

5. Profit：產(chǎn)品盈利與現(xiàn)金流守護(hù)者

三、交付經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. H（Head）：項(xiàng)目交付團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者

2. E（Environment）：交付環(huán)境與氛圍的營(yíng)造者

3. R（Responsibility）：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量和客戶滿意的責(zé)任者

4. O（Operation）：交付項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管控者

5. S（Strategy&Solution）：項(xiàng)目交付策略/方案制訂者

四、AR、SR、FR團(tuán)隊(duì)協(xié)作，利益共享

1. 共同的市場(chǎng)目標(biāo)

2. 統(tǒng)一的獎(jiǎng)金包

3. 打破部門墻

第二講：基于鐵三角團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的流程LTC

一、銷售線索的來(lái)源

核心：“以客戶為中心”鐵三角銷售法則

1. 客戶關(guān)系管理四大要素

1）客戶洞察與選擇

2）客戶關(guān)系規(guī)劃

3）客戶接觸界面管理

4）客戶資產(chǎn)管理

2. 客戶滿意度管理三個(gè)方面

1）客戶聲音的分發(fā)與處理

2）多渠道獲取客戶聲音

3）形成閉環(huán)提升客戶感知

3. 客戶需求管理三大線索點(diǎn)

1）從被動(dòng)式尋找線索，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)挖掘生成線索

2）只有自己創(chuàng)造的線索，才是第一手線索

3）真正有價(jià)值的線索，產(chǎn)生于招標(biāo)之前

4. 發(fā)現(xiàn)線索的三大關(guān)鍵點(diǎn)

1）充分利用時(shí)間

2）針對(duì)性交流

3）和客戶成為朋友

二、線索轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)

1. 引導(dǎo)客戶從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到承認(rèn)痛點(diǎn)

1）讓客戶意識(shí)到痛點(diǎn)足夠痛

2）讓客戶意識(shí)到付費(fèi)的價(jià)值

3）及時(shí)建立起和客戶的連接

工具：痛點(diǎn)分析引導(dǎo)分類表

2. 用“錯(cuò)位驗(yàn)證法”驗(yàn)證線索的真實(shí)性

工具：線索分類表

1）初級(jí)線索分組，集中培養(yǎng)

2）可信線索跟蹤培育

3）機(jī)會(huì)線索準(zhǔn)備立項(xiàng)材料

三、機(jī)會(huì)點(diǎn)的管理

1. 引導(dǎo)預(yù)算的七個(gè)方面

1）了解客戶投資結(jié)構(gòu)與投資重點(diǎn)

2）預(yù)算引導(dǎo)前移

3）預(yù)算“乾坤挪移”

4）引導(dǎo)客戶投資結(jié)構(gòu)

5）引導(dǎo)客戶做大項(xiàng)目

6）引導(dǎo)客戶使用融資或其他商業(yè)模式

7）高層互動(dòng)增強(qiáng)信心

2. 洞察機(jī)會(huì)點(diǎn)的四個(gè)維度

1）客戶分析

2）產(chǎn)品分析

3）競(jìng)爭(zhēng)分析

4）市場(chǎng)分析

3. 項(xiàng)目立項(xiàng)定級(jí)三個(gè)維度

1）從價(jià)值區(qū)域維度判斷級(jí)別

2）從價(jià)值客戶維度判斷級(jí)別

3）從價(jià)值產(chǎn)品維度判斷級(jí)別

四、項(xiàng)目的標(biāo)前引導(dǎo)

1. 客戶為什么選你---陳述價(jià)值主張的四個(gè)方面

1）客戶需求滿足程度

2）公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

3）方案獨(dú)特價(jià)值

4）競(jìng)爭(zhēng)差異價(jià)值

2. 找對(duì)人、說(shuō)上話、辦成事---客戶關(guān)系策略

1）關(guān)鍵客戶規(guī)劃的五個(gè)步驟

a梳理客戶的組織架構(gòu)和決策鏈

b定義關(guān)鍵客戶

c選擇公關(guān)目標(biāo)，明確責(zé)任人

d制定行動(dòng)計(jì)劃

e監(jiān)控與調(diào)整執(zhí)行計(jì)劃

2）發(fā)展客戶中的“教練”

a發(fā)展“教練”就是找對(duì)人

b關(guān)鍵客戶拓展卡片

工具：客戶“權(quán)利地圖”；客戶組織結(jié)構(gòu)魚骨圖

3）客戶拜訪

a精心策劃，重視細(xì)節(jié)，提升客戶體驗(yàn)

b以終為始，達(dá)成拜訪目標(biāo)

c勤于復(fù)盤，預(yù)見下一次成功

3. 銷售不僅是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，更是方案的競(jìng)爭(zhēng)

——SPIN銷售法

1）S（situation question）：背景問(wèn)題

2）P（problem question）：困難問(wèn)題

3）I（implication question）：暗示問(wèn)題

4）N（need-pay off question）：需求效益問(wèn)題

五、提升交付質(zhì)量

1. 管理合同/PO（訂單）的接收和確認(rèn)

2. 管理交付

3. 管理開票和回款

4. 管理合同/PO變更

5. 管理風(fēng)險(xiǎn)和爭(zhēng)議

6. 關(guān)閉和評(píng)價(jià)合同

六、客戶滿意度管理

1. 多渠道獲取客戶聲音

1）決不能回避客戶

2）客戶聲音并不一定都來(lái)自客戶

2. 客戶聲音的分發(fā)與處理

1）還原客戶真實(shí)的聲音

2）重視高層客戶聲音的分析和處理

3. 形成閉環(huán)以提升客戶感知

4. 管理客戶期望：爭(zhēng)取理解客戶期望+引導(dǎo)客戶期望

5. 管理客戶感知：把事做好+及時(shí)有效的客戶溝通

第三講：鐵三角銷售團(tuán)隊(duì)的建立方法

一、鐵三角團(tuán)隊(duì)人員的篩選方法

討論：什么樣的人適合做銷售工作

1. 選人素質(zhì)模型

1）成就導(dǎo)向的四個(gè)層次

2）人際理解的四個(gè)層次

3）適應(yīng)能力的四個(gè)層次

4）主動(dòng)精神的四個(gè)層次

5）服務(wù)意識(shí)的四個(gè)層次

2. 任職能力

1）專業(yè)知識(shí)

2）關(guān)鍵能力

3）專業(yè)貢獻(xiàn)

表單：AR，SR，F(xiàn)R三個(gè)角色的能力建設(shè)清單

二、銷售人員的能力提升

1. 仗怎么打，兵就怎么練

1）客戶經(jīng)理：客戶關(guān)系規(guī)劃與運(yùn)作

2）方案經(jīng)理：解決方案制定

3）交付經(jīng)理：交付項(xiàng)目管理

2. 訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合

1）用最優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人

2）把銷售經(jīng)驗(yàn)和能力通過(guò)流程固化下來(lái)

3）打造鐵三角團(tuán)隊(duì)的精氣神

4）建立豐富的案例庫(kù)和知識(shí)管理平臺(tái)