課程大綱:

第一章：采購(gòu)談判原則與兵法運(yùn)用
一、 談判三大基本原則
二、 談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
三、 如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手
1、 巷戰(zhàn)斗士
2、 訓(xùn)導(dǎo)師
3、 項(xiàng)目主管
4、 和事佬
四、談判行動(dòng)綱領(lǐng)之十要/十不要
五、原材料及勞動(dòng)力成本上漲為由大幅提價(jià)之對(duì)策
六、對(duì)方要求超越你的權(quán)限之對(duì)策
七、從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由
八、化解分歧與僵局的有效策略
1、 連環(huán)馬策略
2、 相機(jī)協(xié)議
3、 沉錨效應(yīng)
九、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳
1、 釜底抽薪
2、 聲東擊西
3、 請(qǐng)君入甕
4、 欲擒故縱
5、 黑白臉
十、采購(gòu)分析三大指標(biāo)測(cè)算并優(yōu)選供應(yīng)商
十一、找錯(cuò)糾錯(cuò)：一場(chǎng)無疾而終的談判

第二章：價(jià)格博弈與成本控制技巧
一、 各自議價(jià)模型
二、 影響價(jià)格的八大因素
三、 價(jià)格杠桿原理測(cè)算供應(yīng)商底價(jià)
四、 利用囚徒困境讓供應(yīng)商價(jià)格搏殺
五、 用封閉式逆向競(jìng)拍甄選最優(yōu)供應(yīng)商
六、 善用“客戶最惠條款”保護(hù)自我
七、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
八、五大定價(jià)方式與報(bào)價(jià)原理
九、開價(jià)與還價(jià)的技巧
1、先聲奪人/后發(fā)制人
2、加法/減法
3、如何提出你的初始主張和要求
4、設(shè)定一個(gè)價(jià)格區(qū)間
十、價(jià)格分析的五個(gè)要素
1、價(jià)格條件
2、價(jià)格構(gòu)成
3、定價(jià)依據(jù)和方法
4、定價(jià)公式
5、成本結(jié)構(gòu)
十一、價(jià)格談判中的有效策略
1、減兵增灶策略
2、過篩子策略
3、打虛頭
十二、設(shè)備價(jià)的談判方法
十三、技術(shù)費(fèi)談判的三種方式
十四、備品備件的價(jià)格談判方略
十五、驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
案例分析與討論

第三章：采購(gòu)談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
一、 全采購(gòu)成本戰(zhàn)略選擇模型
1、戰(zhàn)略型產(chǎn)品
2、瓶頸型產(chǎn)品
3、杠桿型產(chǎn)品
4、常規(guī)型產(chǎn)品
二、采購(gòu)占比－銷售占比之談判影響
三、談判戰(zhàn)略分析六大核心要素
四、談判戰(zhàn)略制定之五步曲
五、供應(yīng)商信息收集與分析
六、談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
七、供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
八、如何找到最有效的談判切入點(diǎn)
九、善用你的談判籌碼及殺手锏
十、確定恰當(dāng)?shù)恼勁谢{(diào)
十一、如何選擇有利的開場(chǎng)姿態(tài)
十二、設(shè)計(jì)好你的談判方向
十三、規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
十四、談判退出時(shí)的語(yǔ)言表述
十五、談判收尾應(yīng)注意的事項(xiàng)
案例分析與討論

第四章：采購(gòu)合同條款談判技巧
一、設(shè)備技術(shù)性能保證談判技巧
二、貨物質(zhì)保期的三個(gè)控制點(diǎn)
三、備品備件供應(yīng)保證談判要領(lǐng)
四、供貨期談判的三大要?jiǎng)?wù)
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點(diǎn)
七、技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)談判方法
案例分析與討論

第五章：情景實(shí)戰(zhàn)模擬談判
特別說明：量身定制與本企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目及談判特點(diǎn)貼近的談判案例，以劇本化操作，每天下午一個(gè)情景模擬演練談判，緊張、刺激加實(shí)戰(zhàn)！